开店做生意，光是产品好是没用的，还要会说话，会销售，才能做得成生意、留得住顾客。

先说一个案例。

一位老太太去菜市场买水果，遇到第一个卖水果的小贩，问她，你要不要来一些水果？

老太太问你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶紧介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果真如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？

老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴, 马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样问老太太，买什么水果？（探寻基本需求）

老太太说买李子。小贩接着问，你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）

老太太说，我儿媳妇*了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明它想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发客户需求）

老太太不懂。

小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果维生素含量最更富？（引导客户解决问题）

老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富的，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一定很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

从此之后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个案例中，我们可以看到：

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他在销售过程中所用到的说话技巧非常好，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的*，最后推荐合适的商品满足客户需求。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中如何运用话术挖掘客户背后需求与购买意向了吗？

当客户问你：“某某产品多少钱？”

你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产品，有不同的用途。”继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品，就像要煮好的一道菜，单单味精是不够的。

这样，你就可以提高你的顾客单次购买金额，同时，可以树立你权威的形象。

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！

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