前言：10月22日，榜哥发起“抖音变现万人大会”主题直播，邀请点金手创始人丰年担任嘉宾，分享他对于抖音品牌自播的深度认知。

本文源自嘉宾口述，内容经由本人确认。

我的核心观点是，品牌直播渠道应该握在自己手里，而不是握在合作的主播手里。

打个比方，如果你的直播是靠一两个头部主播完成的，这件事就相当于你在做手艺。手艺人会有各种不可控的问题，你无法达成复购，无法获得一个稳定的收益。如果你要做500万GMV，有490万是一个主播完成的，你自己的直播间只完成了10万，这件事是很奇怪的。

那我们不做手艺做什么？做生意。生意是可复制的，可复制的才叫生意。

那么今天，我就跟大家聊在抖音做生意的路径。我们应该把直播当作什么样的渠道，如何组合直播渠道、电商渠道、线下渠道，这是我今天要讲的重点。

抖品牌认知

1. 当品牌遇上兴趣电商

我认为，大家应该把抖音直播上升到渠道，甚至企业主营战略方向上来思考。如果你只将它看作是找个人卖卖货，那就太片面了，会错失很多机会。

接下来分享我对抖品牌的认知。什么是我理解的兴趣电商？可以从4个角度来说：

（1）兴趣电商是激发式电商，从无到有，从小到大。

大家回想一下，我们在抖音买的第一个东西是什么？那应该不是一个刚需品。但是2020年年底到2021年这一整年，我们在抖音上购买了很多刚需物品。

你买的是刚需品，但是你这个需求的出发点，并不是今天计划要买它，而是看到一条视频，看到一个直播间，你才发现，你需要它。

举个例子，假如我要买一个杯子。原来我们可能先搜索，去淘宝、去京东搜索杯子，发现不错的再买。但是在抖音，你可能没意识到自己要买杯子，偶然看到视频，被种草了才买的。

（2）兴趣电商是拦截式电商，半路*出，横刀夺爱。

再举个例子，羽绒服。其实淘宝和京东的羽绒服旺季一般是9、10月，但是抖音的羽绒服旺季在6、7月份就开始了。这就引出了我们的第二个观点，拦截式电商。

大多数人一年买两件羽绒服就差不多了。那如果6、7月份，你看到抖音有人在卖羽绒服，激发了你的下单*，兴趣电商提前把你的消费需求吃掉了。那你在10月份还会去淘宝、京东、拼多多买吗？

之前你确定需求出现了，才去各大平台买一件。但是在抖音你刷到了内容，需求被激发了，就去买一件。那么抖音就拦截了原本应该发生在淘宝、京东等平台的购物需求。

这里还得补充一个概念，最近抖音在做抖音商城，先不管抖音商城会不会成为独立的App，我们发现，在抖音的搜索框里搜具体商品名字的时候，抖音呈现出来的东西已经不一样了。他有商品的豆腐块，跟淘宝一样，还有种草视频内容，有用户的评价晒单。

抖音其实已经把“货架式电商”内嵌在了自己的体系里。抖音可以很轻易地把货架电商嵌入在兴趣电商的大旗里面。但是反过来看淘宝、京东，他们是货架入口，如果不改动基本逻辑，很难让货品本身产生流量。

我们说流量在哪里，生意就在哪里。当然我不否认，目前淘宝、京东的GMV肯定是高于抖音和快手的，但是大家可以往后看，往未来看。

大家知道国与国之间的贸易，有个概念叫贸易顺差和贸易逆差。我们发现抖音对于其他平台，都处于一个流量顺差的位置。也就是说，抖音在各个直播赛道、渠道里面，它是站在一个优势地位的。

有的人在抖音直播，底下没挂购物车，但是他的天猫却爆了，因为人们在抖音买不到就去天猫搜。但是，抖音几乎不用吃别的地方的流量。他在所有的渠道里面都是一个内容流量的供给方。自己吃不下来，就溢出给别人，溢出到京东、天猫、拼多多里去。所以抖音当然会做电商，这么大的流量，为什么自己不吃呢？

（3）兴趣电商是内容式电商，持续收益、裂变增效。

大家对抖音的理解千万不要只看直播，过去一年大家可能直播看得太多了，觉得直播就是赚钱很快。但是大家要理解抖音是被什么驱动的。是什么在驱动流量？是什么在驱动变现？一定是内容。

因此大家会发现，短视频可以长效地给你贡献价值，直播只是短视频流量的一种外化。

直播就是一种视频形式，做得好的直播是优秀短视频的重复叠加。大家注意这句话，只要做得好的直播间，其实都是一段优秀的带货短视频的重复叠加。

刨除找大主播的情况，我们会发现，卖货的直播间的SKU都不多。普通中小企业营业额高的直播间，他们的品类都不多。就算是那些挂了很多链接的服装直播间，主要贡献成交的也就那么三五款。更别说一些食品、化妆品，基本就靠几款商品撑着。