抖品牌直播布局

这里的“抖品牌”，即可以指品牌本身，也可以是拿到品牌独家代理的商家。

我们建议大家采用1 1 4 N的布局。这个公式里面每个数字是什么意思？

1个品牌宣导号。宣导的意思就是，他可以不开直播带货，但是他要进行种草，这个号上的视频相对来说质量较高。

1个品牌自播旗舰号。这个号是卖货的。

大家知不知道，一个营业执照可以认证两个号。

我们为什么要将品宣和卖货的号分开呢？因为我们的自播旗舰号为了流量，需要发布大量的视频。比如一些切片花絮，数量很多，每天甚至需要发布5到10条。这些视频是为了给账号导流的，但他们的质量较低、数量太多，不太适合发到总号上。

很多人把这两个号混在一起了，所以怎么做怎么不舒服。

4个品牌自播渠道号。旗舰号和渠道号的区别，可以理解为，一个是综合店，一个是专卖店。

你的产品线比较多的时候，比如你是个护肤品品牌，可以开一条护肤线，再开一条彩妆线，或者一个号专门卖套盒，一个号专门卖洗护。这些号还可以错开时间，错开适应的人群画像，这样就能匹配不同的人群需求。

N个品牌代理授权号。

品牌授权有两种做法，一种是让代理商把货拿回去。还有一种，代理授权的时候，对方不是你的号，也不是你的人，但可以挂你的精选联盟，然后他不发货，由总仓库发货。

有人会说了，1 1 4 N的布局，岂不是需要很多人的团队？各位记住，布局是循序渐进、逐步进行的。你是小团队小品牌，先做一个就好。现在很多大公司，直播团队都有百人了，这几个号还搞不定。

团队人少怎么做呢？上精选联盟找货，拿两个样品，每天播2到3小时。精选联盟的货又不用你发，找个评分比较高、佣金30%到40%的品就行了。

从投入产出比考虑，如果是小团队或者宝妈兼职创业，我非常不建议你们专门租个场地做直播。打印一块虚拟背景就行了。

比如打印一块母婴店的背景，然后准备一套对应的话术，比如：宝宝们，我们的商品是专柜同款，线下店有陈列，但是今天的价格只有专柜的1/3甚至1/4。一句话，留人15秒，绝对能留住人，剩下的就进入正常售卖渠道。

专门搞个房间、甚至还弄仓库做什么呢？连十个人都没有，投入这么大怎么抗？所以，小团队要想明白，你应该用什么样的姿势拥抱直播。

抖品牌3K模型（KOL KOC KOS）

接着分享我的一个核心观点，抖品牌3K模型：

1. KOL：领播，低成本认知背书 品牌穿透

KOL是领播，它其实是一种低成本的认知背书。

低成本是相对其他传播渠道而言的。有人觉得抖音上的很多KOL 和主播收费高，但是从宣传效果来讲，这个钱不贵。

KOL不用找太多，他们是解决信任背书问题的，只要找几个就能搭建品牌穿透力。

2. KOC：种草 成交，长尾效应曝光 以小博大销售额达成

第二个K就是KOC（关键消费者），这些人有两个属性，既能种草，又能成交。

他们每天在抖音上拍拍开箱视频，每天有人免费给他们寄样品。很多宝妈创业都在做这个，这也是两三人小团队比较好的选择。

KOC是一种长尾效应曝光，品牌要去整合跟你的品牌调性相符的这些人。

投放KOC要注意，先短视频后直播，视频不爆不直播。因为他们每天拍很多视频，挂了购物车就结束了，购物车里面直接成交。

我认为这是一个以小博大的过程。有人说抖音是“四两拨千斤”，在我的认知里，这是“四克拨千吨”。直播间做得再好，ROI达到1:2、1：3、1:4就不错了。但是短视频带货的收效，跟你的努力相比，可能是1:1000，甚至1比100万。

大家应该听说过，只靠单条视频带货。你觉得这个离你很远，其实根本就不远。这种事情每天都在发生。每天都有一大堆素人宝妈，靠一条视频卖几万单。

3. KOS：自播稳定销售，基于兴趣推荐流量，复购及私域阵地

KOS是今天第一次出现的概念。S是什么？Sales，销售。

对于企业来讲，尤其对于品牌，你们的主播不用招，主播就是你的销售、你的门店店员。

销售变身主播，可能你们会问，这人会直播吗？他们能播好吗？

回到我前面说的话，直播是优秀带货短视频的重复叠加。这不就是一遍一遍地复制吗？这些东西，你的导购学不会吗？你的店员学不会吗？他们对产品已经这么了解了，你们何必还费那么大的价钱招主播？明明自己公司一大堆人，你不把他们变成主播，反而去外面招这种200块、300块钱一个小时的主播？那你们想什么呢？

这些人每天要播6小时，8小时，10小时，其实就是充当你的复购阵地。这里我们要提到一点，其实达人直播有一个非常大的痛点：无法保证复购。

比如我今天看见榜哥的发型很帅，我问他发胶哪买的，他说，罗老师直播间买的。然后我就问他，我也想买，下次什么时候卖。然后他说，我不知道。

那如果他的发胶，是新榜牌发胶。新榜直播间不说1天24小时，最起码主流时间都在开播卖货，那么这个复购流量，是不是就被自己的直播间吃掉了？

所以说，各位想上罗永浩、大狼狗夫妇、朱瓜瓜的直播间，都没有问题。我先问你们，你们的自播直播间准备好了吗？

如果你们没有准备好，那么达人给你做的推广就是一次性的。你准备好了的话，你会发现他给你播一次，你的直播间就能捡果子，就是用户复购的果子。你钱都花了，是不是想吃到长期效果？

所以，我们提的3K模型，KOL解决领播种草；KOC兼顾种草和成交；但是你还需要一些销售长期跟用户建立联系，那就是KOS。这些人就是从你的店员、导购变身成主播的人，每天播6小时、8小时。