GGV有话说：
“企业服务创业者需要做的，还是专注于自己行业的客户需求和痛点，开发出真正解决问题的产品。”
每一次风口和创业热潮的出现，资本往往都在第一现场“推波助澜”，SaaS行业也不例外。与大多数在消费互联网下兴起的风口不同的是，SaaS作为To B行业，可以称作是最“慢热”的行业之一。一方面，B端潜在用户数量和To B市场容量充满了想象空间，另一方面，SaaS产品的成熟度以及用户的SaaS使用习惯与付费习惯仍有待培养。
尽管是一个周期长、回报慢的行业，资本还是对SaaS抱有极大的信心与期待。在SaaS行业深耕多年的GGV纪源资本的六位管理合伙人，聊了聊他们对SaaS行业的看法以及对中国SaaS市场的判断，本文原发于中欧商业评论杂志《SaaS，春天来了？》一期。
最理想的SaaS是全部收入由软件产生
企业服务行业是一个投资投入高、回报慢的行业，它的投资价值点有哪些？
符绩勋：
每一次大的技术变革，都给创业者们带来了巨大的机会，而在企业服务领域，云就是创业者们面对的最大技术变革。纵观全球市场，AWS每年增速超过40%，阿里云每年的收入都在翻倍，云的使用量持续上升，带来的创业机会层出不穷。
企业IT系统基础设施革命、软件层不断诞生的技术创新，促成了百花齐放的应用层生态。与此同时，以软件为核心的公司正在侵蚀各行各业。只要社会运转和企业管理中有任何一个环节还在用纸和笔记录、靠电话和喊话协作、用Excel和PowerPoint做管理汇报时，就有SaaS创业公司的机会，就可以去实现这些流程的电子化和自动化。
应用SaaS的创业道路大有可为：年轻人可以去一线挖掘痛点，有经验者可以利用资源孵化公司，成长前景无比广阔。甚至在一些极其细分的行业，SaaS公司还可以往价值链更深处延伸，从行业的服务者变成领跑者。
Jeff Richards：
随着云服务、移动端、数字化以及支付方式的出现和改变，中小企业服务成了一片肥沃的新市场。阿里巴巴作为这个时代最成功的公司之一，通过向中国1000多万家中小企业提供服务，创造了4500亿美元的市值。根据数据公司IDC的估算，美国中小型企业的SaaS市场的规模约为390亿美元，而全球的市场规模更大，可能高达6000亿美元。
过去数十年里，中小型企业的SaaS市场的总市值从2010年的150亿美元左右增长到了2000亿美元以上。我们预计，未来中小型企业SaaS的全球化将成为全球公司业务增长的重要驱动力。目前，中小企业采用高科技的势头越来越强，全球市场也首次通过App Store分销模式和全球电商平台开放。如今正是投资中小型企业的SaaS市场的最好时机。在未来的5~10年内，这类型的企业将会有现象级市值增长。
如何去判断一家SaaS创业企业是否值得投资？
符绩勋 ：
一句话总结GGV如何判断SaaS公司的投资价值，是我们在寻找收入可预期性强、质量高且增长快速的公司。
首先，可预期性是我们最看重的因素。对于投资人来说，对公司估值的核心是收入的可预期性。在To C市场，即使是像打车平台这样的刚需高频的双边平台，稍不留神消费者就会切换到竞品。所以就算公司今年有了百亿元收入，明年还是必须全力以赴去留住客户。而在To B软件市场，企业用户一旦用了一个产品，在平台上积累了数据与工作流，切换难度非常大。所以一个企业软件产品只要切入了客户需求，真正产生了价值，就会有极好的留存。而且随着企业客户自身的增长，公司向同一个企业客户内部销售更多的模块，单个企业客户的付费也会持续增加。
其次，我们也看重高质量的收入。创业者需要清楚知道，自己的收入是靠什么挣来的：是靠软件产生的，还是员工提供服务产生的？软件的成本只有带宽和服务器，人的成本是高昂的工资；软件的服务质量是标准而可控的，人的服务水平是千差万别、难以控制的。
最理想的状况当然是全部收入都由软件产生。区分好公司和差公司的标准，就是提供这些服务后，客户是否还在源源不断地为软件付费。如果服务的人一走，客户就不付钱了，那可以理解为公司本质上还是在提供人力服务。这样的公司，收入翻倍的背后，需要的是人数翻倍，规模大了之后难以管理。
最后是快速增长。快速是个相对的概念。要知道企业服务领域是一个增长比较慢的市场，我们曾对美股二级市场上市的部分企业服务公司的收入增长做过一个统计，发现收入在成立第七年收入超过2亿美元以上的公司也不多，哪怕成立第十年，也只有Salesforce和Workday年收入超过了10亿美元。
在中国的To C市场，有很多公司的增长不逊色、甚至远远超过对标的国外创业公司，但在中国的To B市场，收入增速还是有明显瓶颈，只有极少数公司能用5年时间涨到1亿人民币收入。我们也统计过，作为更早期的公司，从创立到有稳定产品收入，一般经过1~2年；而年化收入ARR（annual recurring revenue，年度经常性收入）从100万元涨到5000万元，最一流的公司大概需要两年。
增速背后的原因是上面提到的收入留存和收入质量。高留存的产品，同样的增长速度需要花的功夫就少很多；高质量的收入是软件而非人力服务来产生的。所以要保持超高速的增长，应该是以“极高的留存 极高的销售效率 极少的服务”来实现。
当然，创业者在创业过程中展现出的价值观、坚持与勇气，在公司战略与运营中展现出来的嗅觉、思考与执行力等等不可量化的部分，也是我们在投资过程中非常看重的。
