最近听到最多的信息就是生意太差了，销售额一落千涨，别人开订货会挤压了整体的渠道吞吐量，面对这种局面大多数客户略显无奈，有些听之任之的感觉。

“我们不能改变世界，那我们就改变自己”，大环境是大家所不能左右的，我们从自身角度寻找一些应对方案，哪怕是心理层面的慰藉也比坐以待毙强吧。正如国外失业潮兴起时的一本畅销书“谁动了我的奶酪“，在”迷宫“干等是没有出路的，要勇敢的走出去寻找出路，在淡季的”试错“成本相对低一点，也正是一个调整经营格局的好时机。

年末五金谈：面对疲软的市场我们能做什么？

淡季调整思路

1.心态调整，从内心拒绝淡季的思想，设定正常的计划目标。

正如上文提到的那样，经销商对于淡季更多的是无耐缺乏淡季经营的思想，一旦自己心里都认定这种淡季不会有什么作为，自己的“缴械”会使达到的效果更差。

“谋其上者取其中，谋其中着取其下”，从目标设定方面就要对自己团队有一定的需求，不能因为惯性思维丧失一些生意机会。就像这段时间进入淡季，仍然有一部分经销商在通过订货会拉动销量，战术行为不一定有效，但他们的心态是积极的，为了目标而努力，并不因为环境不好就放弃营销动作。把“合理化”的淡季思想从心理层面上彻底清除，是做好淡季市场的基础。

2.重点推广有潜力的新产品。

其实淡季的销量多数来源于合作不错的老客户，增加客户数量有难度的时候，只能让老客户卖你更多的产品，才能保证销量的维稳。这就要求代理平时关注市场的发展变化，了解到哪些小众产品的量在增涨，在日常业务不忙的时间段进行有效推广，往往会产生更理想化的状态（特别常规的主流产品除非特殊政策拉动，不然推广效果不会太理想）。

3.内部整顿，调整运营管理出现的问题。

旺季的时候经销商整天就是忙着发货，就是碰到一些管理上的问题也没时间调整，毕竟发货大于一切，进入淡季就有充足的时间调整存在的问题。比如可以做一些客户疏理分类、客户档案建立、客户深入沟通等方面基础工作，团队成员平时忙于业务上的事情报怨说没时间做这些比较“虚”的工作，现在生意不忙可以借机规范起来。包括批发商的下线客户，平时忙于生意，你走访时也不一定能给你很长的交流时间，淡季就不存在这方面的问题，大家反正也是闲着就会聊的多一点，并不一定局限于马上拿多少货的沟通，而是应该对市场情况，产品情况、客户自身情况做下摸底，以期在旺季来临的时候有一定的信息优势。

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4.让利促销是淡季绕不开的主题。

促销的拉动本身是从行业上游开始拉动的，下游销量差，上游就要想办法刺激渠道保证释放正常产能。厂家刺激经销商，经销商自然刺激零售，一环环往下传导。需求不振，促销设计及资源运用一定要有新意，照本宣科式的常规促销效果必定不明显。

①现金为王，围绕现金制定有优势的刺激政策。

例如某地经销商根据其客户梳理的结果，重点跟合作比较好的A类客户进行沟通，合作资源厂价发货（加点运费），但要求客户现金操作，现金往往又可以影响从厂家拿货的价格，这样形成正循环。另一个层面分析，在这个寒冷的市场环境下，现金绝对是冬天里的一把火，有多少企业倒在现金流上，前段时间机电行业也传出不少工厂的资金问题。洗牌阶段的“流血上市，拼命抢位”会越来越激烈，早动手会更主动一些。

②价格及合作政策设计相对隐性一点。

经销商自身的影响力、服务能力、合作关系是不容易短时间被对手跟进的，而唯独价格是最容易被超越的，只要对手有心态放马上就可以办，所以为了避免恶性竞争，合作政策一定要设置一部分隐性内容在里边，不要太轻易的就让对手套出你的战略信息。就像厂家的政策一般有返点、特价、送车送旅游不同梯度的配合，如果单一放价格对手马上就能放的比你还低。在资源相当的竞争情况下，把政策信息设置更隐性一些，就会延缓对手的反攻时间。

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以上是对于应付局面的一点简单总结，总之那些依靠传统的长传冲吊式的“粗爆价格战“效果会越来越差，更需要多层次的战术配合，大家拼的是综合竞争能力。正如世界杯的球赛，简单的打法可以赢得一场比赛的胜利，但他不可能捧起象征最后胜利的大力神杯。在技术层面相当的时候，考验的团队的意志力，这也值得我们机电领域学习和思考，能不能从洗牌阶段拿到一张入场的门票，就看您如何行动。