作者：李云飞
前知名互联网公司创始人，大型食品连锁企业CEO，从事互联网及实体连锁行业16年。曾被搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中讯网、百度等知名媒体平台相续专题报道，擅长互联网营销，连锁企业管理。

很多销售人员最头痛的事，就是在卖产品之前如何向客户报价。报低了，客户一直要还价，不还价不买，即使最后成交了自己也没有利润；报高了，客户转头就走，连机会都不给你，有时候真搞不懂客户在想什么。

所以报价的合适与否是决定你能成交成功的关键所在，其中大有学问。今天就教大家4招如何报价的绝活和技巧，不要走开，接下来更精彩。

首先在报价之前，我们要对这家公司做好详细地摸底工作，要了解这家公司的背景，谁是主要采购负责人、公司的采购量是多少、以往采购的是哪种品牌产品、我们的竞争对手又是谁、结款周期是怎么样等等。了解得越详细越好，了解这些信息以后一一写出来，然后再规划对比我们如何进行报价策略。

一：试探性报价法

即使你了解了对方公司的采购负责人以及相关背景后，你还是不了解里面的内幕，特别是第一次合作的公司，这个时候我们就要先试探性的报价，报个比市场价略低的折扣价即可。

这种报价法是试探对方的反应和需求，以便我们进行下一步的深入沟通。不过你也不要窃喜，不要以为你报一次价后，客户马上就会成交，一般最终达成成交都要三次以上的沟通碰撞。

试探性报价好处是：其一，你不知道对方最关注的问题是哪一点，所以这种报价法也是最安全的；其二，你不知道对方采购需不需要提成空间，如果你报一口价以后，往往最后就会自己让自己尴尬；其三，试探性报价法可以给对方后期的讨价还价留有足够的空间。

二：对比法报价法

我们在了解对方相关需求后，如果对方在我们的产品和竞争对手的产品之间作对比的话，那么这个时候我们报价就要斟酌了。我们要了解清楚竞争对手有可能报的价格空间，然后再结合对手产品的优劣性、性价比等进行综合性对比报价。你所报的价格原则上要比对方有优势，或你的产品要比对手有优势，这些因素都有可能帮助你达成成交的机会。

三：一口价报价法

我们在首次报价后，有一种可能，就是客户马上会回复你，叫你不需求考虑太多因素，直接告诉他最低价格是多少就可以了。这种情况下一般客户都比较爽快，不喜欢讨价还价，或也代表公司采购没有提成回扣等这类的情况发生。

这种情况下，我们就要去迎合客户，报你最终的价格，同时你也要告诉客户：你爽快，我也爽快，我们这个产品的质量和性能你也看到了，我就直接给你实价吧，低于这个价我们也是做不了的，这也是我们公司要求最低的出厂价了。你这样说即迎合了客户的需求，同时也告诉客户我报价后你就不要再和我还价了。

四：无利润报价法

很多客户喜欢货比三家，都希望买到价格便宜且质量又好的产品，毕竟现在是供大于求的市场经济，但是只有会卖的，没有会买的，比来比去客户买的不一定是性价比最高的产品。

这个时候我们可以采取错开报价法，就是我们拿几种类型的产品同时进行报价。我们可以把市场上同类型的或价格比较透明的产品类型报到最低价，把另款价格不透明的产品适当报高价格，同时我们有意地去引导客户选择报价高的产品。

现实的生活中，买家更多是在销售人员引导下最后达成成交的，即使刚开始客户指定需求某款品牌或某款产品，最后也会在销售人员的引导下而改变初衷的。

这种报价法的好处就是，我们用容易比较的产品采取低价法，让客户感觉到我们的价格很实惠。因为客户的第一印象很重要，如果他认为你的产品便宜的话，也就默认为你其它的产品也会便宜。

销售中，先让客户对我们更感兴趣，这样最后成交的机会则会更大。

五：报价后跟踪法

当然我们报完价后并不是万事大吉，最终还要进行及时跟踪，因为在没有签订合同之前，客户的决策会随时调整。因为你在和客户沟通，你的对手也同时在和客户沟通，决策方案随时都有可能会发生变化。

这个时候我们就要切记一定要及时跟踪，发现问题再及时解决问题，最后达成成交。

关于进行报价后，如何更有效地跟踪客户达成最后的成交，我们在下节课中再详细地通过案例来讲解，会让你受益匪浅。

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