市场竞争激励，网点要转型，有人满腹牢*，田磊却总想着主动找出路：“你消极抱怨没有用，你得自己去努力争取！”

田磊33岁，是山东泰安东平县天天网点负责人。2016年接手经营网点，利润已薄得可怜；2018年，业务融合带来阵痛，业务量不稳。如今，他整合生态链上的资源，开启“天天快递 苏宁小件 苏宁大件 零售云 帮客家”模式，成为山东省首个与苏宁全链路业务整合的天天快递加盟商。

一年时间，业务从单一快递变成复合发展，派件量从397票增长到近1000票，员工从4人增加到近30人……网点的变化翻天覆地。

“周回港汊数千条，四方周围八百里。”《水浒传》里，梁山好汉凭水泊天险啸聚山林。“八百里梁山水泊”仅遗存的水域，就位于田磊所在的东平县。

景随时迁，尽管千年来水域萎缩，东平湖依然碧波荡漾，这对快递人来说不是好事——全县人口近80万，地广人稀，不少村镇沿湖而建，绕湖一周80公里，这是没人愿意做的苦差。

再加上东平县没有做大的电商和产品，快递主要收入来源于散件，业务量有限——2018年最低谷时，一天派件量只有397票……快递市场的蛋糕只有这么大，必须要想办法转型。

2017年，苏宁全资收购天天快递，开启融合发展新阶段。而此时的东平天天还有一堆“烂摊子”：片区广、难配送；罚款多，没利润；只有4名业务员，离职率还高……网点摇摇欲坠。尽管如此，田磊从未产生过放弃的念头：“行业是好的，就看你自己怎么想方法赚钱。”

转机出现在2018年：当年2月6日，天天快递全国网络大会，苏宁物流常务副总裁姚凯宣布将为天天快递设立15亿元专项服务奖励基金，用于激励天天全网服务能力的提升。参加完这次大会，田磊感觉“看到了希望”。

2018年10月，田磊接下苏宁小件配送业务；同年12月，接下苏宁大件业务。这意味着，全县80万人从苏宁线上或线下购买的产品，都将通过天天快递配送。

这是让网点“起死回生”的两项业务，也是“不太好做” 的两项业务。仓配小件强调送货上门、服务为王，一名快递员一天送件量不会超过七十件；传统快递注重效率，与用户体验天然有冲突。“大家都觉得自己服务够好了，但真正送件才知道，远远不够。”快递员不理解为什么要送货上门，也不懂面对用户时的礼仪，只能慢慢学习培养。

对于加盟网点，体积大、重量大、价值高的大件挑战更高。刚接大件配送时，田磊买了一辆4米2的货车和一辆小货车，招了一名司机、一名大件员，配送前让附近的快递员都来支援，一台冰箱八个人“众星捧月”，但后来发现这把两边都耽误了，一分钟能送完的普通快递，因为大件耽误了半个小时，而且普通快递员送不好大件。

这是田磊“花钱买的教训”：一台6999元的冰箱，不小心磕出了肉眼看不见的伤痕，全价赔偿；冰箱一歪，划花了客户的木地板，赔了500元；雨水淋湿电视机纸壳包装，全价赔……9个月时间，“教训”加起来好几万元。

如今，东平天天有专职大件员4名和大件司机2名，大件业务已步入正轨。尽管如此，田磊还是一再提醒，“我们能顺利接下大件有特殊性，一定要结合本地的情况。”

一方面，东平县本就是派送困难地区，大件配送竞争者少；另一方面更为重要——东平县城有一家深耕9年的苏宁易购直营店，占地1670平方米，员工23人，相较于泰安市其他同级别直营店销量遥遥领先。这贡献了田磊网点绝大部分大件业务量——日均二三十件，做活动时能达到每天七八十件。

“如果当地本来就没大件业务，那接了只能赔钱。有的天天网点比较困难，如果接了大件做不好，一下子赔几万块，只会灰心丧气。”田磊说，“要结合当地的情况。也要分析不赚钱的原因，如果行业不赚钱，那就要果断放弃，但这个行业明明是赚钱的，你要看好时机。”

接完大小件，田磊盯上了苏宁零售云和和帮客家。

为了抢占下沉市场，2017年，以电器起家的苏宁定位县镇市场，推出主打3C、家电，整合经营智能配件等品类的“零售云战略”；2018年又推出“帮客家”，在农村县镇市场提供“配、揽、装、修、销”服务。也就是说，零售云是乡镇版的“苏宁易购”，统一挂着“苏宁易购”的门头；帮客家是县镇版的售后服务，包揽了安装、维修、清洗，并扩充了家政、洗衣、空气治理等服务。

苏宁优先将这两项业务开放给天天加盟商，这对利润比刀锋薄的快递网点，有巨大吸引力。经过一年的争取和准备，2019年7月31日，田磊在东平县州城镇的零售云门店开业，这是东平县第一家由天天快递加盟商开设的零售云，门店紧临省道，占地150平方米。开业就完成目标任务销售额的148%。8月，田磊接下整个东平县的帮客家业务。

业务有了，关键是怎么做好。零售云是零售行业，需要专业销售人才。据了解，苏宁给各个零售云门店技术指导。比如，给门店配备店长进行指导，在大数据时代，把内部开发的“千里传音”和“金矿”项目免费提供给乡镇加盟商，帮助门店进行数据分析和经营。

零售云门店也是快递代收点，这带来了客流。记者采访时，附近梁场村的一名大姐到门店取货：远在青岛工作的女儿给她网购了一台电热锅，大姐拆开货不会用，店员热情教她，还顺便给她推荐了店里的“以旧换新”活动，大姐当天就用旧洗衣机加上499元，换了一台全新的半自动洗衣机。

主打安装和售后维修的帮客家看似利润高，但并不好做，这是专业技术业务，有电工、高空作业、制冷与空调、燃气具安装等类别，需要数十个操作项目证件，还要建立专业团队。田磊不是山东省第一家接下帮客家业务的天天加盟商，此前也有天天网点接手却亏了钱的先例。

零售云和帮客家怎么做好？还是那句话，首先要分析本地市场，比如接下帮客家却亏钱的网点，很大一部分原因在于当地大件业务量不够，而且竞争大。其次就是要学习，“很多人觉得培训没有用，我觉得培训很关键，只有学习和培训才能让业务员熟悉业务。”田磊说。

“公司不是一个人能做好的。”田磊反复说起的一句话。盘点全面融合以来的变化，东平天天货量翻了一翻，业务增了4项，人员多了5倍。田磊心中“收获最大的是人力资源！”

张守义是东平天天一名业务员。倒回去十多年，他在外地做小生意，日子红红火火。没成想妻子重病，治病花了70万，依然没能抢救回来，妻子去世留下只有42天的女儿。他是一名残疾人，17岁那年，机器失灵，如今双手只剩下6根手指。2017年，他还清为治病所欠的外债后，为了照顾老人回到东平，成为一名快递员。

4个多月后，田磊发现张守义有着一般人不具备的品质——自己件送完了，他会主动帮新快递员码货；他擅长与人打交道，能很好收件。

经过商量，田磊让张守义走上管理岗位：“以后不用送快递，只需要指导新业务员，业务员每送一票快件，就给你提成一分钱。”钱不多，却为稳定网点起了关键作用：新员工进公司有人指导，新人更能留得下；作为管理者的张守义也得到激励。

不仅如此，随着公司整体融合加速，扭亏为盈，田磊在公司实行分红机制：包括张守义在内的几名管理者和骨干业务员都得到了分红。这大大激励了员工干事的积极性。

“我们不考虑活儿是谁的，只要有活儿就都去做，这样才能大家共同上升。”说着说着，外面一阵嘈杂：“好像下雨了”，张守义蹭地一声站起来，迅速跑到外面和大家一起把货搬进室内。

如今，这个一年前招人很困难的网点，有了员工28人，其中天天快递8人，帮客家8人，司机4人，零售云4人，管理者4人。员工有了好的平台和上升渠道，平均年龄32岁。这是一支年轻有干劲的队伍，田磊甚至不用知道每项业务具体数据，“因为他们都能干好”。

公司还规定，新员工入职后首先到天天快递网点送快递，培养团队意识后根据员工意愿，安排到大件或者零售云、帮客家，骨干员工还能有分红，打通了员工的晋升渠道。为了缓解快递员在工作中受到的误解和委屈，网点通过团建、晨会和活动，帮助员工减压。“公司理解和感激每一位同事的付出！我们也会努力让每一位员工都活得有尊严。”田磊说。