1.下单三阶段

为什么客户对产品不感兴趣？

为什么客户老是说在考虑，但就是不下单？

全国数百万的营销从业者每天都在想着卖货，找产品卖点、修改文案、买流量，但是只有很少一部分人在思考一个消费者看到商品到下单会经历哪几步，在这些步骤中消费者在思考哪些问题。

发现绝大多数人的购物经历类似，经过大量的线上、线下的购物经历多维度分析之后，发现人们从看到商品到最后成交，基本分为三大阶段：

① 激发兴趣

基于内因和外因，对某个事情/产品产生了兴趣。

比如，客户原本有内在需求，或者被外来广告刺激了，就会产生需求。

② 建立信任

承诺与兑现，产生轻度信任；

信任状进行信任的转嫁，把轻度信任提升为中度信任；

畅销好评产生从众心理，把中度信任升提升为高度信任；

举个我服务客户的案例，巧用信任状传递价值的案例。2021年我给国内老人鞋行业第一品牌足力健老人鞋做转化率提升的重咨询项目。

足力健老人鞋的slogan是：专业老人鞋认准足力健，但是这句话并不能让人立即生动形象的想到足力健很专业，经过调研和优化，我们就用了下面这张图：

拥有304项老人鞋专利，并带上国家专利查询网址，一看有304项老人鞋专利，立马具象的知道了足力健老人鞋真的非常专业。

效果文案采用FB/BF法则，而不是FAB/FA/F法则（FAB法则，即Feature属性、Advantage作用、优势、Benefit益处）

再举个我服务客户的案例，效果文案采用FB法则。

“全新大师人像镜组，明暗远近都清晰记录”VS“单反级人像三摄，新手变大师，轻松出大片”

“性能全面跃升”VS“性能提升45%，更流畅”

两组文案对比，从测试的数据来看都是后者的文案更吸引人。

通过承诺与兑现产生轻度信任；通过信任状进行信任转嫁；再通过畅销好评，产生从众心理。信任度也有轻度信任一路逐步提升为高度信任，为什么还是有很多人不买？

③ 立刻下单

比如你一个好闺蜜，一个好兄弟，一个好合作伙伴给你推荐某个产品，你够信任他们，为什么不买？

原因有很多种，主要原因就四种，第一、是好闺蜜，但是不想撞衫，这就没办法解决；第二、购买力不够，用消费分期来解决，如果消费分期对客户来说还是很有难度，说明客户购买力极其有效，这时候就要放弃这类购买力很低的客户；

第三、不需要，这时候需要用基于使用场景的痛点刺激来激发产生需求；第四，不着急买。这时候就要用到转化六要素中的最后一个要素稀缺，让客户行动起来。

2.好作品是改出来的

因为你永远不知道用户在哪个场景看到你的作品，所以每个场景都要模拟出来，然后看有没有问题。

相对精准的引流、落地页框架策划、文案策划、落地页设计都很重要，需要不断优化，持续的改进。

即使同样的文案，图片设计的不一样，转化率也有很大的差距。

没有一步到位的辉煌，只有刻意练习后成王。

再好的策略，都要放到一线去执行，要狠抓执行。员工不会干领导想让他*事情，但员工肯定干领导要检查事情。

让员工做了，你怎么检查？实际上现在很多公司都缺少一个岗位，叫执行动作质检员。

一个转化率提升咨询项目做完，就要总结出页面策划SOP和视觉呈现SOP，然后依靠执行动作质检员来逐项核对Check List ,确保执行动作不变形。执行过程可控，结果就可控。只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能批量复制。

超级转化率提升是个系统工程，只有各岗位具备超级转化率思维的人，一起配合，才能让超级转化率大幅度提升。

作者 | 陈勇，六要素创始人，畅销书《超级转化率》作者、转化率特种兵。