采购与供应商之间的合作达成，最终都绕不开价格的谈判。

常听人来这么一句“搞定采购商很简单，只要供应商企业能给账期能垫资，价格都是小问题。”价格真的就能随意报吗？果真是小问题吗？

当我冷静下来，拆解工程价格时，发现还是可以找到最优解的。

本文重点解析工程采购价格体系，看看背后隐藏着怎样的学问与门道，如何把我们的招采工作做的更细致，如何识别出有竞争力报价的供应商。

1、拆解工程市场“7 4”价格体系

本文仅讨论工程市场的价格体系。

我们将价格分为7种价格类型与4种费用。其中，价格类型分为：成本价（出厂价）、市场价（信息价）、销售价（现金价）、采购现金价、账期价、采购合同价、财务结算价；费用类型分为：运费、税费、金融贴息费、逾期费。如下表所示。

2、解析价格中隐藏的密码

梳理完价格体系之后，招采人员可以按照“7 4”的价格体系，让供应商按照价格体系模板进行报价。这样各品牌商之间报价，能够轻松对比找到差距。采购商在落实价格谈判策略时，就能掌握谈判的主动权。

对于采购人而言，首先是供应商的“销售价”谈判。

通过多家供应商的销售价对比，便能看出哪些供应商报出的价格具有竞争力。

供应商的销售价能否谈下来，需要反向的去分析成本价与市场价。

一些标杆企业，会采取拆机方式，将各个零部件进行成本精算，折算出最终的成本。当然，前提条件是建立在对于产业链较为熟悉。能力稍强的采购商，通过产品设计优化工艺，反向指导供应商在生产过程中降低制造成本，从而压低最终的销售价格。

其次是基于账期价的上浮比例对比成本。

在工程市场，基本上都会有账期。供应商给予的垫资成本高低，也能看出其合作的意向程度以及接纳账期的意向度。

对于招采人员来说，是否使用账期，核心要计算出：账期成本与公司的融资成本进行对比。如果低于或等于企业的融资成本，可以果断使用账期价。如果高于企业的融资成本，那么就要跟供应商进一步的洽谈让利空间。

财务讲师闫静在知乎上举一个很形象的例子，原本购买一种建材，付现金是1000元/吨，现在变成30天付款，如果供应商没有给你涨价，那当然用30天付款；如果供应商把价格涨了2%，30天的垫资成本是2%，那么年化利率是2%*12 =24%，那么这个账期成本相当于高利贷了。用24%的账期成本与公司的融资成本进行对比，如果融资成本更高，比如30%，那么果断采用账期付款。如果融资成本只有10%，就应该采用融资，给供应商付现金结算。

价格涨幅和账期变化，用来推算出年化资金成本。比如账期延长2个月，价格涨幅为3%，相当于月利率1.5%，年利率是1.5%*12=18%。下一步就是比较自己融资的成本和账期的年化利率，哪个低就用哪个。

再次，从财务结算价优化采购节奏。

企业的预算是基于合约规划而定的，结算与预算强关联。

原则上财务结算额与实际订单的采购合同额应该保持一致，但如果因为预算不足，就会造成付款不及时，甚至支付逾期。

当前，国家对于商票的管控越来越严格，逾期的企业会在上海票据交易所公示，尤其一些上市企业甚至还会带来评级降低，导致融资成本变高。

另外，结算价还与材料的调差约定有关。有些材料具有一定周期性的波动，如果采购人掌握了这种周期变化，便能未雨绸缪，提前下单锁定采购价格。

因此，采购下单时的节奏把控就至关重要。现金流（预算）不足时，应该减缓下单量，避免资金过多被占用；当原材料价格呈现上涨趋势时，应该提前下单锁定较低的采购价格，降低采购成本。

最后，优化采购费用空间。

一般来说，运费与税费的优化空间有限。如果运费偏差较大，反向优化供应链，可以建立本地化的供应商资源。

另一个就是金融贴息费。不同的金融产品、不同的票据主体，供应商的接收程度不一样，采购商承担的贴息费也不一样。

因此，招采人员可将内部的票据进行归类，设定不同的贴息比例。同时，基于供应商的接纳程度，匹配不同的金融产品给对应的供应商。

结语

当把价格进行结构化之后，采购商很容易的通过对比、谈判、招采策划获得最优价格。

当然，对于供应商来说，也会反向评估是否与条件苛刻的采购商合作，预判可能存在的风险。作为供应商，同样可以基于上述价格体系表，反向优化自身的报价，确保该拿下的客户，一击即中。