第一步，树立形象，进入角色。

1）外在形象，比如服装配饰，职业气质打造。

2）环境衬托，比如专门的工作区，办公桌，门牌，桌牌。

3）自我介绍，身份，专业职称，工作年限和业绩。

……

第二步，了解需求，搜集信息。

很多顾客一进店就问这个价格多少。不要直接回答，找一个理由，介绍自己，重新提问。

比如美容店，顾客进来就问一次美容多少钱。你回答，我们店会根据顾客的不同年龄和不同需求，会有不同价位的套餐。我是本店的高级美容师，从事美容行业已经10年了，请问你主要是想解决哪方面的问题呢？是美白还是瘦身呢。

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第三步，分析需求，总结标准。

顾客不了解行业，需要重新教育顾客，为推销产品做铺垫。

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第四步，介绍方案，价值塑造。

根据顾客信息着重介绍一款，重点介绍差异化和卖点，运用多种展现形式进行价值塑造，包装活动稀缺性形成紧迫感。

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第五步，帮助决策，促发行动。

假设成交法：假如你购买了，你能不能做到每个星期来做一次脸部保养？绕过确认环节，直接进入产品使用和售后指导，向顾客要承诺。

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我是杨皓然，一名专注企业业绩增长的商业营销顾问，专注为公司/团队提供培训和咨询，包括企业顶层设计、新项目/产品决策、项目/产品招商、业绩增长培训和商业演讲辅导。

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