现在知识付费或者教育类的产品可谓正在处于一个红利期，市场涌入大量的创业公司，当然在很多细分领域也都出现了巨头。很多创业公司进入这个领域，是因为看到了这块大蛋糕。但是这块大蛋糕怎么吃？相信这篇文章可以帮助到你。

背景

这家企业在线下深耕多年，主要做线下某个领域的教育和实训营。线下体系的课程在3000元。但是这类线下模式很难规模化扩张，因为你如果要去北京拓展市场，那就需要在北京有教室，有老师，有推广渠道。

所以，这家企业现在急需做线上转型。将原本线下3000的课程线上化，因为成本降低，所以，该课程的客单价在1500元。整个课程周期在20天。这家企业想要通过1年半的时间，完成线上累计2万用户的训练营体系课程服务。（具体该企业投入的市场预算，这里不方便公布）

目标

因为客单价较高，所以我们用2万付费用户进行一个倒推，至少需要80万左右的用户。所以，将这个目标进行分解，可以得到2个运营指标：

1. 搭建增长体系，实现线上流量可持续增长；

2. 搭建付费体系，实现高转化率。

运营体系搭建

通过构建增长体系，内容运营，付费转化体系来达成目标。

增长体系

增长体系即流量。我将分别分析3种做流量的方法：

第一种是一种不适合教育行业的做法，各位看一下，引以为戒；

第二种如果广告投放成本可以通过付费转化回收，可以尝试；

第三种是我给背景中这家教育企业做的方案，我个人更推荐这个。

具体分析如下：

第一种，传统的流量：

传统的流量做法即广告投放，大致的流程如下：

1. 通过广点通，今日头条等投放广告，在投放的过程中可以通过广告平台提供的DMP做到进准投放人群控制；
2. 用户看到广告，如果用户感兴趣，则会产生点击；

3. 用户感兴趣点击广告，如果该广告是基于点击付费，则每一次的用户点击，都会产生费用；

4. 用户点击后，如果感兴趣则直接购买课程产品。

这个广告投放流程其实是一个漏斗，用户看到广告、用户点击广告、用户购买。但是这个漏斗除非能够通过用户购买付费回收用户点击的广告成本。否则，该方式行不通。但是知识付费产品和其他产品不同。你在今日头条也许会看到卖衣服，买电子产品的信息流广告。但是很少看到虚拟产品，例如知识付费的广告。因为实物和知识这样的虚拟产品，用户付费转化的点是不同的。知识尤其需要老师有信任背书，或者听过公开课，用户对该知识觉得确实有价值，才会产生付费。

所以，广告投放产生课程付费这条路，对于教育行业来说，行不通。

第二种，广告投放到公众号关注的流量：

在线教育类产品的成本是很低的。所以，有时候我们往往会看到微信环境内有教育类公众号在投放广告。我研究了几个教育类公众号，他们的流量获取方式大致如下：

1. 通过广点通投放微信广告，一般可以在公众号推文底部看到该广告；

2. 用户看到广告，如果感兴趣，即点击广告；

3. 用户点击广告，这个时候即产生广告费成本；

4. 用户点击后，感兴趣即关注公众号；

5. 我研究了几个号，该号用户关注后，直接通过欢迎语的话术即引导用户进行课程付费。但是并不是往高客单价直接转化。

这条路是一条被教育类产品验证可行的玩法。因为课程的收费可以回收广点通的成本。我分享一个之前研究过的产品，名字叫做“小学语文站”。通过截图可以看到，通过广点通投放广告，将流量引流到公众号，公众号的欢迎语是引导用户学习免费诗词。免费诗词虽说是免费，其实就是付费转化漏斗的最上层。后文详细分析。