人们对饮食健康越来越重视，一些销售食品原材料以及制作工具的店铺生意开始升温，其中烘焙用品店颇受草根投资者关注。天津有个烘焙用品店，最初投资不过20万元，截至2011年底，小店月净利润超过了6万元。虽然实体店藏身于居民楼，面积不过几十平方米，但在天津烘焙DIY圈里颇有名气，每天都是顾客盈门。要知道，天津很多同样的小店，产品价格比它还要便宜，但一个月销售额不过两三万元。这家小店赚钱的秘密在哪里呢？

　　三个“意外”，

　　让小店与众不同

　　产品数量之多有点意外

　　这家店被天津烘焙爱好者称为“烘焙DIY者的天堂”。因为在这里“只有你想不到的商品，绝对没有你买不到的商品”。

　　小店老板之一“海鸥”（网名）介绍，店里商品分三大类（烘焙工具、食材、辅料），1500多种商品，在国内能比我店里商品种类还全的烘焙用品店屈指可数。为什么要准备这么多商品呢？“海鸥”笑答，满足市场需求，现在喜好DIY烘焙的人越来越多，可市场中提供相关产品很少，就拿天津市最有名的几家超市来讲，相关商品不过一二十种，无法满足顾客需求。这也是为什么我店里商品价格不是最便宜的，却能吸引大量顾客的原因之一。

　　产品全还可以提升小店的销售额。店里很多商品顾客平时难得一见，他们容易产生冲动消费。而且客人在店中就像在超市一样，自选商品，这样更能刺激顾客的冲动消费。像到自己店中消费的顾客，超过9成的人单次消费至少一两百元，这是其他烘焙用品店所不能比拟的。

　　1500多种商品，这需要多么强大的进货渠道呀！“海鸥”透露，这点并不难，首先，国内有很多烘培用品生产企业，他们除了走商超渠道外，就是与烘焙用品店合作，而且商品都是寄销，经营者没有进货费用；其次，虽然一些食材在内地不好采购，但是在香港、澳门都能采购，这两地因历史原因，西式餐饮业发达，烘焙食材不仅齐全，价格比内地还便宜，而且这两地都有相关的贸易公司（通过网络一查就能查到），进货十分方便。

　　顾客定位有点意外

　　在大多数人看来，烘焙用品店的顾客应是小资、白领和家庭主妇。但在“海鸥”看来，这些不是真正的顾客。因为小资、白领平时工作很忙，连吃饭都会找快餐解决，根本不会有时间自己烘焙食品，而家庭主妇如果不是烘焙发烧友，购物频率很低。他把真正的顾客分为三类：一是，在华学习、工作的外国人，因为饮食文化的差异，这些人青睐动手制作一些可口的西式菜肴，烘焙食品是其中一种；二是，烘焙发烧友，特征就是喜欢逛烘焙主题的网络论坛；三是，小型糕点店、西餐馆、私房菜馆经营者，他们和传统餐饮企业不同，进货量不大，但要求食材精致，而小型烘焙用品店恰好可以满足这一需求。其中外国人占到顾客总量的50%，烘焙发烧友占到30%—35%，剩余为私房菜馆的经营者。

　　赚钱方式有点意外

　　“海鸥”表示，自己不仅卖产品，还卖服务。

　　首先，卖“培训”。小店里共有两类培训，一是成人培训，二是“亲子”培训。

　　先说成人培训，小店每周都会举办两次烘焙培训班，一次约一两个小时，费用约每人每小时百元。这种培训会有人参加吗？“海鸥”透露，现在每天他都能接到顾客报名电话。2012年第一季度的培训课程已无空缺，想听课的顾客只能排在第二季度。参加培训班的人超过8成为烘焙发烧友，剩余的为糕点店、西餐馆、私房菜馆等经营者。

　　再说“亲子培训班”，“海鸥”表示，现在学校强调学生的动手能力，烘焙食品相对小孩而言，不仅能够提升他们动手能力，而且风险性和难度都不高，小孩很容易取得成就感。每期大约平均有三四十位小朋友参加。同时这种培训还能带动小店的其他商品的销售，因为不少小朋友参加培训后，就要家长购买一些原材料，供自己回家“练习”。

　　其次，卖“半成品”。这项服务和净菜服务相近，像不少人喜欢吃匹萨，但制作匹萨饼坯十分麻烦，于是自己提供一些提前做好的饼坯，顾客买回家添加辅料，直接放进烤箱烘烤即可。类似饼坯这样的半成品，一天至少可为小店带来几千元的收入。这项服务的目标顾客是一些入门级的烘焙爱好者。

　　大体估算一下，小店每个月销售各类烘焙用品（含食材），可获毛利约10万元；培训业务获毛利三四万元；卖“半成品”可获毛利四五万元。除去房租、人工费、水电费、各类税收以及杂费，小店大约能有六七万元纯利。

　　四个细节，

　　与众不同的生意经

　　从“放心”入手，打出名气

　　“海鸥”透露，现在很多人都有一个顾虑——买到的食材是否安全、健康？若能帮助顾客消除这个疑虑，小店知名度也能打开。自己采取的方法有三个：

　　一是，在网店上普及一些辨别食材是否安全的方法，并将各个商品的检测报告以及防伪标志链接到网上，这样顾客自己就能初步判断所购的食品是否安全。方法简单，但是国内敢这样做的网店很少。

　　二是，凡是上培训课的顾客可自带认为健康的食材，我们会现场利用这些食材为顾客做出色香味形俱佳的食品，让顾客知道不使用添加剂同样能做出美味、好看的烘焙食品。

　　三是，欢迎“打假”，顾客可以拿着商品到权威部门进行检测，如果发现食材有问题，可以拿着购物小票来我这里索赔。我敢这么做，就因为自己对进货渠道严格把关，有信心。

　　这三个方法为小店带来不少口碑，很多人冲着能买到健康放心食材才成为会员顾客。

　　免费提供配方，

　　留住人心

　　配方难寻是所有烘焙DIY者遇到的难题，就拿蛋糕为例，用同样食材做蛋糕，由于投放时间、比例不同，味道大相径庭。因此小店专门为顾客免费提供配方，甚至当顾客对配方不理解时，还可以到店主家进行“一对一”辅导。大约6成会员是因为配方因素才愿意加入的。

　　同时“海鸥”透露，烘焙食品种类很多，自己不可能都熟悉，所以他们也从顾客手中收集一些配方，然后自己先试验，确定没有问题（主要是食品安全以及口感问题），再提供给有需求的顾客。

　　楼群开店，贴近顾客

　　一般商铺都会将店面选择在临街的商铺，而这家店却将店面选择在楼群里！“海鸥”介绍，选择楼群开店有三个因素：

　　一是，更加亲民。别看同样是开店，开在商业街上与开在居民楼里，给人感觉不一样，前者商业气息比较浓，而后者更亲民，顾客有一种到朋友家串门的感觉。而且小店主打要素是“DIY、家庭”，开在居民楼里更符合小店定位。

　　二是，方便客人。首先，顾客之一是外国人，这个居民楼距离周边几所高校（均有大量的留学生和外教）比较近，这些人只需要步行就能到店里购物。另外，外国人对国内的风俗习惯比较感兴趣，居民楼里开店便是他们感兴趣的一个点。其次，现在大多数顾客都有私家车，可是要找到一个临街，并可供顾客停车，租金还要理想的店面并不容易，而这个楼群临近的马路上就有一个中型停车场，方便顾客停车。

　　三是，开在临街作用不大。烘焙用品店销售的商品不是快速消费品或者是时尚品，不需要依靠人流量来维持店面经营。如果仅是为了让顾客知道有这么一家店，完全可以通过其他手段实现。

　　抓住顾客心理，玩转网络

　　“海鸥”表示，说到网络，大家第一反应就是开网店。其实网店只是一种形式，关键是网店的内容，我的网店除了销售产品，还有烘焙常识普及、烘焙课堂预约。有7成的网购顾客因这些内容成为会员顾客。

　　网购顾客大部分属于新手，他们根本不了解烘焙，他们购物时迫切需要有人指点。而上述业务正好抓住了顾客心理，帮助顾客花最少的钱购买到最划算，且安全的产品。

　　另外，我还在各个美食论坛、烘焙论坛上“潜伏”，经常发一些关于烘焙配方的帖子，回答网友的问题。其实这也是抓住了潜在顾客的心理，因为现在人们（特别是70年代以后的人）有一个习惯，一旦有不明白的事就求助于网络论坛。可以说这些论坛里的网友都是小店的潜在顾客，现在小店的三分之一顾客都是我从论坛上“挖”过来的。而且论坛还有一个好处，可以形成口碑效应，只要有一个人说好，就会有很多人回应，可为我带来更多的顾客。