课程背景：

今年旺季营销之痛：

★ 年年都做竞赛PK，今年有啥不同？

战略之痛：

行情不理想，指标推动难！

营销套路老，客户期望高！

★ 年年都做冲业绩，今年有啥不同？

专业之痛：

资管新政出，优势产品弱！

中收营销艰，业绩增幅小！

★ 年年都做搞活动，今年有啥不同？

实战之痛：

客群针对弱，活动影响小！

管控方式谜，员工状态疲！

课程收益：

1) 紧跟趋势：从目前农商金融大环境切入，关注全行金融业务发展新趋势

2) 贴合设计：设计贴合的厅堂旺季营销模式，深入剖析“淡季”与“旺季”

3) 能量激发：关注农商银行的场景化建设，促进旺季营销的存款全面落地

4) 当红不让：柜面厅堂和空中全渠道全程督导植入为旺季开门红保驾护航

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：一线各岗位

课程特色：系统性、针对性、实战性

授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲：

第一讲：旺季营销--伐谋计划

一、趋势导引-趋势分析及借势思路

1. 2023年银行经营趋势

2. 新常态下零售业务增长新动力

3. 2023年开门红如何把握大势、战略选择、苦练内功

二、2023年开门红主题深度解读

1. 开门红“开”的是什么？

2. 开门红的“门”在哪里？

3. 开门红靠什么去“红”

三、旺季营销，赢在策略

1. 淡季营销：客户管理——抓存量、旺季营销“三品并轨”抓新增

2. 淡季不淡：淡季取势——客户体验、存量盘活、做专特色、科技发力

3. 旺季更旺：旺季取利——活动促销、增量抢占、异业联盟、场景生态

4. 旺季营销：红海突围——战略突围、专业突围、实战突围、创新突围

5. 旺季营销：壁垒建设——情感壁垒、产品壁垒、圈子壁垒、活动壁垒

头脑风暴：旺季营销转型过程中如何做到统筹规划和实施

四、开门红营销节奏把控

1. 准备及获客期节点把控

2. 厅堂营销期节点把控

3. 产能冲刺期节点把控

4. 二次攻势期节点把控

第二讲：旺季营销—厅堂计划1

一、银行厅堂营销活动产能不足的原因

1. 网点销售氛围营造不到位

2. 销售重点突出不到位

3. 产品展示不到位

4. 对客户的需求刺激不到位

5. 团队氛围不到位

二、VMD视觉营销体系搭建

1. 临街形象层

2. 引导分流层

3. 交易处理层

4. 需求激发层

5. 产品销售层

三、网点营销氛围与视觉营销系统打造

1．网点视觉营销系统的基本工具

2．宣传广告内容设计

折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则

3．宣传单张的陈列要点

4. 厅堂营销触点和体验式营销活动打造

课堂练习：研讨网点物理布局与视觉营销优化策略

四、厅堂营销活动分析—客群计划

1. 聚焦特色客群

2. 设计专属氛围

3. 提供个性服务

第三讲：旺季营销—厅堂计划2

一、主打产品厅堂场景化营销

1、场景化分析与营销技巧

1）场景化营销的基本概念

2）厅堂常见场景化分析

3）场景化营销的话术与技巧

4）场景化营销案例分析

2、厅堂六大场景的主动出击

二、厅堂客户识别挖潜与需求挖掘

1、高潜力客户识别的技巧

1）在营业厅容易忽略的潜在客户

2）客户进门时的识别

3）客户咨询时的识别

4）客户等候时的识别

5）陌生潜力客户识别技巧

案例分享：山西某行厅堂客户成功识别案例讲解

三、客户需求挖掘之提问技巧

1.１问：通过开放式问题获得信息2.２问：通过限制式问题排除信息

3.３问：确认客户的需要4. 4延：延伸问句的深度

工具：提问话术分享

四、SPIN顾问式提问倾听模式的四种类型

1. 情景型问题Situational Questions 2. 探究型问题Problem Questions

3. 暗示型问题Implication Questions 4. 解决型问题Need-payoff Questions

课堂作业：尝试运用SPIN提问倾听模式的四种类型技巧去达成一款产品的销售。

五、优质客户的典型心里话需求场景分析

1. 猜猜客户心理话含义

2. 营销是暂停还是终止

3. 三种方式建立在客户心目中的专业地位

1) 定期检视与沟通2) 定期询问客户需求变化3) 重塑你的微信朋友圈

六、产品交叉销售逻辑分析

1. 资产配置-抽屉模型解读2. 长尾客户产品配置转化七步法

第四讲：旺季营销—柜面计划

一、存款营销-行外吸金话术与实战攻略

1. 行外吸金攻略-堵漏防流失

2. 行外吸金攻略-到店客户

3. 行外吸金攻略-换卡升级

4. 行外吸金攻略-他行VIP就是我行VIP

5. 行外吸金攻略-经典话术

1）营销激发兴趣第一步“四句经典话术”

2）FABE产品总结话术

3）三句半营销话术法

4）常见客户异议处理

6. 行外吸金攻略-关注变动

7. 行外吸金攻略-厅堂微沙龙

8. 行外吸金攻略-破零加一

9. 行外吸金攻略-存量客户激活

10. 行外吸金攻略-线上存款营销

11. 行外吸金攻略-全员作战

二、农夫型电话邀约

1. 三个领养小动作，让你的出场瞬间亮起来

1）领导背书2）职责说明3）自我介绍

2.预热

1）知识营销：专业、贴士、福利

2）情感营销：开放、分享、感言

案例分析：各种短信模板大分享

刻意练习：进行知识营销和情感营销的短信内容设计

3. 首电

1）预约2）电话3）闭环

4. 电话前的“预约”，能看出你是不是现代文明人

1）预约短信2）常规的预约

3）草率的回复4）个性化回复

5. 这些年，我们一起打过的自嗨电话

1) 抽象派2) 现实派

案例分析：首电-存量客户盘活:讨论分析这个“首电”脚本可能存在的问题和隐患。

6. 低风险的“电话”，关注的是“进展”，而不是“成交”

三、农夫型电话邀约流程高度总结

1）领养2）预热3）首电4）跟进5）再电