第一步：“熟悉”自己

1、熟悉公司目前在同行业中的地位，也就是通常说的自己有“几斤几两”，别介绍时让人家笑话了。

2、熟悉公司产品，特别是产品的优势、特点和能够解决的问题;

3、熟悉生产工艺，使用方法，保管方法，客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行就会感觉有合作的安全感。

4、熟悉营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线。

第二步：三个“确定”

1、确定公司产品及营销政策在同行业的优势，并找到突破口。

2、确定渠道经销模式，是直销还是代理，是做区域独家代理还是多家代理。

3、确定你即将要拜访的客户“黑名单”和“白名单”。

第三步：拜访客户前的准备工作

1、产品样品和相关宣传资料。

2、提前电话预约，确保准时到达。

3、携带一份“市场推广计划书”。

4、准备好与客户沟通的主要内容：①公司概况及其在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和售后保障，让客户吃个定心丸；②产品的目标市场及市场前景分析；③市场推广方案；④售后服务保障办法；⑤盈利模式⑥选择经销商的基本条件。

5、确定谈判底线，货款问题、促销支持问题、退货问题等。

第四步：拜访过程中，需要做到3点

1、投资计划的可行性，包括投资风险分析，是零风险;盈利能力分析，足够的利润分析;可操作的长期性分析等。

2、说话语气需要有适度的煽动力。这里适度的意思是，说话语调不能太低沉，要自信，要有激情，当然不是吹牛说瞎话。

3、良好的售后服务承诺。

第五步：邀请有意向性经销商到公司考察。

第六步：与合作积极性高、有能力的客户签约。

第七步：协助合作伙伴从定货、品种的选择、价格体系的确定、售后等各方面为经销商当好“服务员”，兑现前面开始谈判时所做的承诺。