我们销售顾问每天都会在展厅接待客户，自然也体会到客户初次接待过程中的所遇到的难点与挑战，那我们就来交流我们在客户初次接待中要遵循哪些原则、要具备哪些能力、又要掌握哪些要点？怎样让自己能在客户接待过程变的主动、顺畅、有序？

我们先来聊聊客户初次接待中要坚持的原则：就是不盲目报价。

我们销售顾问在初次接待客户时，绝大部分客户基本上都会以这样的口吻询问“你们某某车卖什么价格”，而这时我们销售顾问可能从内心来讲感觉会比较纠结，这问题其实不好回答哈！

销售顾问大都有这方面的业务感受，客户在询问我们销售价格时，客户其实是了解市场行情价格的，但是客户又在明知故问，其目的可想而知就是想要通过还价来争取最大优惠，可是我们销售顾问又不清楚客户的真实心里目标价位。

在这里我要提示我们小伙伴，客户的还价现象我不能简单的看待，客户要优惠是普遍心理，但是他们对优惠的利益基础点是不同的。我们在接待的开始就面临了比较复杂的客户状况，这个时候如果去报价无论如何对我们来说是不利的，所以说在不了解客户状态的情况下，不盲目报价是原则。

那么面对客户的提问，我们又怎么有效的对应呢，接下来我要与大家交流一下两个能力：

一个是切善于换话题的能力、

还有一个是邀请客户就坐的能力。

第一个切换话题的能力

目的是让自己能快速进入到主动接待模式，因为不盲目报价是原则，可是我们还是得应对客户询价这样的场合，所以这时候善于切换话题是我们销售顾问非常重要的能力或技巧。

比如：我们正遇到客户直接询问你们某某车卖什么价格，我们可以跟客户说：“您所关注的这款车确实不错，我也遇到了很多不同用途的客户都买了这款车。但是他们对购买车的配置需求是不同的，不知道您买车后的用途是怎样的，我可以为您参谋一下，帮你买到最适合您使用和最高性价比的车，这样巧妙地切换了话题，为接下来的接待留下了空间。

第二个邀请客户就坐的能力

客户能否坐下来进行洽谈对我们的业务进程非常重要，是我们在业务过程中建立服务价值的重要步骤。客户如果不是坐着，你将无法实现像倒茶水、递饮料、聆听和记录等体现服务价值的机会和对客户的深入了解的机会。

我们可以去研究一些话术来达到邀请客户就坐的目的，比如话术：“看得出您是很懂车的，为了更好地帮到您买的实用和高性价比的车，您详细跟我讲一下具体的需求，我做个记录并跟您一起规划一下符合您的方案。

如果前面两个能力发挥都能达到目的，那么恭喜你可以进入高效的需求分析状态了，说到需求分析小伙伴们很熟悉哈，

可是怎样才能做好需求分析呢，这里要跟大家交流，需求分析的四个关键要点：

大家听说过客户画像吧，DCC汽车之家提供的潜客中就有大数据分析的客户画像，我们客户接待需求分析的过程其实就是现实版的客户画像，那么要画好这幅客户画像，我们要把握哪四个要点呢？

1、客户来我们店之前去过哪些地方看车；

2、在看过的车里面最青睐的是那款车，是什么品牌；

3、客户对于青睐的车型，喜欢的是哪些方面；

4、客户青睐的品牌店家在哪个位置，客户又怎样评价那家店和接待他的销售顾问。

这四个要点的客户画像过程一气呵成。

1、是从客户购买动向中，即车型、竞品或同品牌对比的频率来判断客户利益的基础点；

2、提炼出具体的竞品对象；

3、掌握对购买的车型的喜好特征；

4、对比客户购买的便捷性及客户对购买服务的体验感等多角度进行判断与分析。

如此这般，我们对接下将来要进行的产品展示和试乘试驾是否会更有针对性，也更有利于从产品角度去建立产品价值和客户的购买信心。

聊到现在我们是否已经感受到客户接待的过程就是服务价值与产品价值建立的过程，是提升客户购买信心的过程，现在再回到接待开始如果你遇到客户直截了当的价格询问，你的接待方式是否会发生改变呢？

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