前段时间，明源君一篇推文《走了20个售楼处，销售说辞全都不及格》，引发大家热议。

很多小伙伴表示不过瘾，文章抛出了问题，但是没有给出翔实的解决方案，希望能有更深入的探讨。

为了满足大家的需求，明源君连线了好几位营销总，帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。

下面将干货分享给大家。

销讲做不好

会严重影响客户对项目的评价

一般来说，如果你的项目相比竞品，具有碾压式优势，销售说辞可能没那么重要。但如果项目资质一般，平平无奇，甚至处于劣势的情况下，销售说辞就非常关键了，因为项目需要通过销售环节去影响客户。

地产营销专家王鹏程认为，项目卖得好不好，80%取决于产品和地段，20%由销售来决定。但在20%当中，销讲能力基本占了80%。因为只要客户踏进售楼处，从给客户建立信任，向客户输出项目价值，后期与客户谈判等等，都需要说辞。

打个比方，如果一个项目有10项优点，5项缺点，专业的客户可能看到9项优点5项缺点，小白客户可能只能看到5项优点。那么，他们对项目评价就会有很大差异，小白客户会觉得你是奸商，项目那么差还卖那么贵。

而销讲要解决的就是客户没看到的项目背后的价值点。

但我们去踩盘，会发现很多案场的销售说辞都会存在这样那样的问题，甚至犯一些很低级的错误。

比如有的项目说辞大而空，泛泛而谈，没有任何记忆点；有的项目喜欢装高大上，喜欢使用专业术语，让客户听得云里雾里；有的项目置业顾问在讲解过程中，漏项缺项，讲解敷衍等等。

这些问题看起来好像都是小问题，但做不好却会严重影响客户对项目评价，因为大部分客户都不够专业，如果置业顾问的讲解不能让他们改变对项目的看法，那最后的结果很可能是客户转头去买了竞品。

那么，如何才能提高销讲水平？

合格的销售说辞

必须要有客户思维

在之前的推文中，作者提到，很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。

常见的是策划或销售，拿着公司标准化手册和项目价值白皮书整合拼凑而成，更有甚

者直接照搬同行说辞，只对数据和价值点进行微调。这种脱离项目脱离客户的销售说辞，如果不是产品很强势，最终效果肯定很差。

一、销售说辞应该由全员来创作

很多项目销售说辞由策划或销售来负责编写，再由营销总组织各部门进行评审，最终敲定。

但王鹏程认为，不管是策划还是销售主导销售说辞，都不可避免存在问题。由策划来写，他缺乏销售思维，可能就是高屋建瓴，不接地气。销售来写，可能对客户买点把握更精准，但缺乏高度，不能去跟项目的推广相结合。

最好的做法是全员创作，不顾是策划还是销售、营销负责人都要写，写完之后大家一起pk，投票选出大家认为比较好的版本，再取精华去糟粕，提炼成最终版说辞。

二、从讲事实到传递价值，销售说辞要基于客户思维

很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。

说不清楚的原因，其中一个原因是销售说辞缺乏客户思维，只把自己有什么一股脑向客户灌输，但是不是客户想要的并不清楚。优秀的销讲一定是基于客户视角，向客户传递一种独特的生活方式，而非简单罗列项目的物理指标。

那么，优秀的销售说辞编写需要符合哪些标准？

1、完整性，每个关键情境都应该有对应说辞

有的项目销讲非常简单，只有简单几页纸，完全靠置业顾问在过程中自由发挥。王鹏程认为，这样的销讲是一个不负责任的销讲，因为非常考验置业顾问本身的专业能力。在他看来，一份合格的销讲至少要包含以下十大类说辞，房地产销售过程中每个环节涉及到的关键情境，都能提供成熟的“话术”来应对。