前期先筛选出需要开发的目标客户名单，然后在线上线下充分了解目标客户的具体情况，根据客户需求体量，分出客户优先级别，例如：A级客户属于大客户，或者能快速产生销量的客户，然后依次排序客户等级；

成功开发客户的案例经验大体都是相同的，失败的案例经验其实才更有借鉴的意义。

成功的案例，核心都是，关键的时间找到关键人，关键的项目说了关键的话。

失败的原因主要就是：没有找到项目的关键人，或者在项目敲定的时候，有提建议权的人，在核心的问题上找出了巨大的问题隐患。再或者由于业务人员的疏忽大意，给客户留下不好的印象等等。

现在我举一个普通的开发客户案例：

新业务开始，首先我们通过市场筛查找到A公司属于行业大客户，然后通过去门卫蹲守，或者其他渠道找到项目基层科员的联系方式。接着电话联系对方，开门见山说明来意。顺利的话与对方见面，见面后，关于公司情况简单介绍就可以。然后，通过与对方交流，了解到对方感兴趣的事物，接着顺势嵌入兴趣话题，围绕兴趣点发散交流。当对方谈兴正浓之时，恰到好处的停止。为下次拜埋下伏笔。

时间跨度不到太大，一两天后约对方出来吃饭。不方便没关系，只要能让对方心里加深印象就可以。半个月左右，带一些对方感兴趣的小礼品再次拜访，谈兴正浓时当面提出邀请吃饭，这个时候大概率对方会同意出来吃饭聊天。

通过基层科员，了解A公司组织结构，找出项目的关键人，以及与项目相关的一些需要做前期工作的人员。找机会麻烦这些关联人，制造机会与关键人建立联系。一定不要盲目的去接触关键人。因为第一印象很重要。

根据项目进展的节奏，把握时机与这些人建立起一定的关系，具体维护和打通关系的方法，作为成熟的业务人员，应该自己都有自己的打法，这里就不详细说明。

在事前和事后，承诺的东西一定要落地，不能省的地方，坚决不能抠。如果项目相对比较大的时候，一些即使没有发言权的人，也不要因为疏忽大意得罪对方。

把困难尽量想到前面，让与自己一条战线的A公司所有人，以及关键人，都对项目有高度的重视，把难度放大，这样关键人才能重视，同时他会主动提前想好预案。

这样基本上这笔业务，没有太大意外出现的时候，会成为你的囊中之物！