作者|李静林

三四线以下城市，正逐渐成为消费市场新引擎。

据埃森哲调研，相较于一二线城市，低线城市消费者的日常消费意愿更旺盛，有七成受访者表示家庭日常支出占收入的比重大于50%。占据中国土地超95%土地，覆盖人口规模近10亿的广袤市场，是当下经济构成中最具活力的地方。

低线城市像一块巨大“磁场”，吸引各业态连锁品牌扎堆涌入，以餐饮行业为例，海底捞、喜茶、西贝都在向三四线城市或者是更小的乡镇市场进军。

对于无数在大本营生存、发展、扩张的本土品牌企业，以及数十年如一日地守着自己的一亩三分地的夫妻老婆店来说，如今的经营环境面临不小的挑战。

竞争在加剧、做生意的难度也在累积，大品牌有战略支撑资金支持，但中小商家最缺的就是这些。更重要的是，传统线下生意的经营模式正在发生深刻变化。线上线下的边界已经模糊，营销、获客的渠道被线上生态彻底重塑，传统的线下生意在供需两端都变了天。

过去一段时间，剁椒接触到三位长期在三四线城市做生意的中小商家。他们有扎根本乡本土数十年的老企业，渴望把业务半径不断扩大；有夫妻俩一起创业的餐馆，每张桌椅都写满了一个小家庭的起起伏伏......

通过他们的故事，我们能管中窥豹地看到，抖音生活服务是如何改变原本传统低线城市中小商家业态，让这些我们习以为常的小生意，找到经营突破点，焕发新的生机。

众所周知，扎根本地的中小商家，受困于经营规模和传播路径，做的往往是辐射周边的社区生意。社区生意天花板明显，单店最多覆盖3-6公里，强依赖熟人社交圈，许多社区店做了多年，味好口碑佳，但始终冲不破经营半径。

如今，借助抖音短视频和直播这类全新的宣传方式和渠道，生意的规模、体量、扩张速度都有机会被广泛放大，对以往主做社区生意的中小商家来说，是个难得突破口。

过去，淮北市牛奶厂的门店一到暑假销量就断崖式下滑。牛奶的主力消费群是学生，炎热的天气生生地阻挡了牛奶店的大块生意。但今年暑假两个月淮北市牛奶厂做了706万销售额，甚至比执行董事长王瑾最大胆的预估，还翻了不止一番。

“六场直播，估计能卖300万”，这是王瑾和运营人员开会时给出的预期。这个数字说出来，对团购直播以及淮北市牛奶厂业务很熟悉的抖音生活服务服务商笑了笑，他建议王瑾可以自信些，把目标至少翻一倍。

最终的结果令人惊喜，706万的数字打开了王瑾的想象界限。

打法并不复杂，通过短视频渗透心智，主打“喝牛奶能长个”的核心卖点。其实这个结论也不新鲜，但切中家长群体的需求。暑假获得自由的学生总会消费，不喝牛奶自然就要去买各种饮料，那不如用持续不断的直播、短视频，公司全体动员下场做销售，打动家长，最终促成了为期两个月的爆单。当然给抖音直播间专属低价同样令消费者心动，消费者可以比线下经销商和各渠道都低的价格买到牛奶。

淮北市牛奶厂的历史超过60年，在当地一直有很好的口碑。做抖音之前生意就很好，线下第一家门店开业，五天时间营业额就达到24万，店里从早到晚都在排队。2023年6月淮北市牛奶厂在当地开了第三家门店。

2023年8月，他们接触到抖音。服务商和平台找来，因为生意一直很好，王瑾对此并不感冒，但因为一句话被打动：“通过抖音增加宣传力度，影响力可以覆盖全市。”抱着试一试的心态王瑾做了起来。

效果出奇地好，两个多小时直播卖出3万营业额，在线人数最高时多达300人。王瑾一边直播卖货，一边回答消费者的问题，紧张到浑身冒汗。但这一次直播让她意识到，通过直播在抖音卖团购是一个直面消费者的好机会，关于门店服务、产品包装、产品口味等各种意见汇集而来，对一直闷头认真做生意的商家来说打开了新世界大门，是提升品牌形象的契机。

很快直播的收益水涨船高，在一家新开业的门店，王瑾和服务商合作直播，一场卖出18.8万，“我震惊了，一场直播竟然能卖这么多，很多消费者是通过直播才第一次知道我们。”数字带给人极大的信心和动力，直播成了王瑾工作中的重要环节，田间地头、牛奶厂里，不管刮风下雨就坚持着一场一场播下去。有时候一场直播能持续18个小时，从早晨6点一直播到晚上11点。