生活当中，我们都希望给别人留下好印象，但很多时候却不知道该怎么做，或者是按照自己的习惯的方式做了，但是并没有起到好的效果。比方说，有些人会采用讨好别人的方式，不仅把自己搞得很累，别人还可能不领情，觉得你就是耳根子软、好欺负。如果你也有类似的困扰，那就需要好好看一下这篇文章了。它会结合大量的心理学研究成果告诉你，到底该怎么做才能更有效地给别人留下好印象。
为什么留下好印象很难？
01 我们本身并没有那么好让人理解
我想先问大家一个问题：你们有没有遇到过这种情况，别人描述的你，跟你自己真实的情况差了十万八千里。比方说，上学的时候组织班级活动，经常有一个环节：老师会让其他同学描述对你的印象。结果你发现：同学描述的这个人真的是我吗？我在他眼里就是这个样子的？再比方说，进入职场之后，关于你的八卦在公司里转了一圈，又传回到你的耳朵里。你一听，他们讲的这个人真的是我吗？这也太离谱了吧？
上面这个现象，其实揭露了人际交往当中存在的一个最大的难题，那就是，我们很难了解别人眼中的我们到底是什么样的。尤其是在很多半生不熟的人际关系当中，比方说普通的同学、同事之间，你跟你的用户、客户、合作方之间等等。要么是你不方便直接问，要么是就算你问了，别人也会做出一般的、社交性的回答。所以想象中，你给别人留下的印象与别人对你真正的印象是否一致，这一点其实并没有什么很好的途径去验证。那会不会二者其实大相径庭呢？这本书会告诉你：确实如此，而且这种情况非常普遍。
书中举了美国前总统奥巴马的例子。大家知道，奥巴马是一个演讲高手。但是你知道吗？他的第一场总统竞选辩论会竟然以失败告终。这件事是这样的，奥巴马本来跟他的竞选团队商量好了，在辩论的时候，他要尽量避免争论，要想方设法避开对方挖的坑。奥巴马的想法是：我要让选民们看到，我是一个沉稳、有决断力、有总统气度的候选人。
结果，选民们看到的跟他想得完全不一样。很多观众看完辩论会都觉得：奥巴马整个人毫无生气，而且心不在焉。对手不断地攻击他，他却杵在那儿不回应，也没有反驳。辩论会结束之后，CNN（美国有线电视新闻网）做了一场民调，结果显示，67%的观众认为奥巴马的对手赢得了辩论，只有25%的人认为是奥巴马赢了。
这个案例说明，每个人都比他自认为的更难让人了解。为什么这么说呢？这可是美国总统竞选，每一位候选人的背后都有一支强大的团队，通过大量的调研分析来帮助候选人制定能受到民众喜爱的、适合他的人设。但即便在这种情况下，一个人的表现还是可以有好多种解读方向，而人们究竟会往哪个方向去理解，其实很难被预料。
但是我们却以为，别人眼中的我们就跟我们眼中的自己是一样的，我们误以为别人洞悉了真实的我们，这时候我们就落入了一种心理陷阱，叫作被洞悉错觉。所以我们在表露自己的时候，其实需要在我们以为适当的程度上，再更加主动一点、“放开”一点，这样才能打破被洞悉错觉带来的理解错位，让对方更准确地理解我们，明白我们的意思。
02 别人在理解我们时总会“偷懒”
可能有的书友会说：我不想表露那么多关于自己的事情，我是个内向型的人，不善言辞，或者我有很强的社交边界，难道这样我就没法给别人留下好印象了吗？其实，这本书教给大家的自我表露方法并不是通过语言表达，进行夸夸其谈的自我展示，绝对不只是外向型人才适合的方法。书中教授的方法是有技巧的、符合人际交往和认知规律的自我表露，心理学把这个过程叫作印象管理，这在工作和生活当中都非常重要。了解了人际交往和印象产生的底层逻辑，你仍然可以自己来决定要不要多做一些自我表露。
但我在这里能告诉大家的是，如果不去做自我表露的话，会产生两个问题：
第一，你的行为很有可能被别人误读，前面我们已经说过了。第二，当别人不了解你的时候，他们不会主动来找你说：“哎，让我来多了解你一下。”也不会发挥钻研的精神到处搜集信息来了解你。更常见的做法是，他们会任由大脑自行想象，来填补对于你的认知空白。这些想象偶尔是准确的，但更多时候是完全背离你的真实情况的。
1）真正了解他人需要经历两个阶段
为什么会这样？书里给了我们一个重要的知识点，那就是，所有的人际交往其实都可以分成两个阶段，第一阶段是泛泛之交的阶段，就像开头说的，彼此顶多算是认识。一些交往不太密切的同事、同学、老师、跨级别的一些领导、客户、邻居等等，可能都处于这种交往阶段，而且终身如此。这就决定了他们对你的了解主要就是基于第一印象，或是跟你很有限的接触。
而第二阶段才是双方深入了解彼此的阶段。这时候，对方对你的认识才是更深层次、更真实的。不过，一个跟你原本只是泛泛之交的人，除非有非常强的动机，才会想要把跟你的关系推进到这个第二阶段，比方说，他可能是你的领导或者下属，需要通过你才能有更好的工作产出；或者是出于某种原因，他对你产生了一定的兴趣和好奇，愿意进行更多的交往。在这种情况下，我们在泛泛之交的阶段给别人留下的第一印象还有机会在进一步的交往里得到修正和完善。不过一般来说，我们周围可能80%以上的人都不会发展到第二阶段，所以最好在一开始接触的时候就尽量给别人留下好印象，这是更适合我们用来应对大部分人际关系的基本原则。
2）影响他人看法的直觉缺陷
你也许会很好奇：为什么人们在泛泛之交的阶段很容易误读别人呢？这其实跟人的大脑功能有关。我们在认识或者思考某个对我们来说不太重要的人或事的时候，总是倾向于尽可能少调用大脑资源，减少大脑负荷。心理学有一个专有名词描述这种现象，叫作“认知吝啬鬼”。樊登老师在解读《好奇心》这本书的时候也提到过这个概念，就是说，人脑在思考和认知上都是小气鬼，能不思考就不思考。认知吝啬鬼导致我们在认识和了解别人的时候喜欢走捷径，这是大脑不自觉就会启动的一种运作方式，它是一类以“启发法”为代表的直觉缺陷。
在这本书里，作者挑选了几个对人际交往影响较大的直觉缺陷来提醒我们，如何管理别人对我们的第一印象。这几个直觉缺陷包括：确认偏差、初始效应、成见、光环效应，还有虚假同感偏差。我接下来简略地说一下。
第一，确认偏差。也就是别人怎么说，我们就会下意识去寻找确认这个说法的依据。比方说，有个跟小王合作过的同事对他的领导说：“哎，小王做事挺认真的。”那领导的大脑里就会自动想起来小王做事认真的那些例子，并且留下“小王确实做事认真”这种印象。但是如果同事对领导说的是“小王做事挺较真的，脾气挺固执”，那么即便回想起来的是同样的往事，领导的大脑也会更多地搜索“小王比较较真、脾气固执”的细节，并且又留下这种印象。这就是确认偏差的效果，我们怎么说，别人就容易往那个方向去想；同理，别人怎么说我们，其他听到的人也更容易往那个方向去寻找证据来支持这种说法。
第二，初始效应。我们可以理解为任何一件事，上半场的表现都更关键，可能会影响别人对你看法的定性。有的时候我们也把它叫作第一印象效应。
第三种直觉缺陷是成见。成见当然和咱们每个人的个人经历都有关，但还有很多普世的成见是大多数人都可能会有的，而且是发生在潜意识层面的，我们很容易忽视它。比方说，人们一般会认为，娃娃脸长相的人更天真、单纯、无辜，而长相成熟的人更精明、稳健、深思熟虑。
虽然你心里的第一反应可能是，不一定吧？但是书里给出的500多起法庭判例的统计数据表明，对于故意伤害型的案子，娃娃脸长相的被告有45%的概率被判有罪，而长相成熟的被告被判有罪的概率则高达92%！而对于过失伤害型的案子，长相成熟的被告被判有罪的概率是58%，娃娃脸长相的被告被判有罪的概率则是85%，因为后者不成熟的长相会让人感觉他们做事一向都是毛毛躁躁的，所以认为他们对过失伤害应该负有责任。这就是成见的力量。
一般来说，成见总是不知不觉地影响着我们的判断。但如果你能意识到这一点，你就可以反过来利用成见。比方说，参加面试的时候，如果你想显得成熟稳重、职场经验丰富，最好就穿得比较正式；而如果你想显得从容自主、有创造性，最好就穿得休闲得体。根据不同的需要，你可以尝试利用人们普遍存在的成见来塑造给别人留下的印象。
第四种直觉缺陷是光环效应，也被叫作晕轮效应。晕轮就是月亮周围的一圈光。晕轮效应指的是，就像美丽的月亮总是自带光圈一样，对于有着某种突出的正面品质的人，我们很容易就相信他同时也拥有很多其他方面的优点，有点类似于我们现在说的“带着滤镜看某人”。
光环效应提醒我们：一方面我们自己不要被光环效应给欺骗了，盲目地全面认可一个人；另一方面也要小心别人用光环效应来看待我们，要注意管理好别人对我们的预期，不要刻意去塑造完美的形象，有意打破一点别人对我们的滤镜。否则一旦滤镜最终破碎，别人对我们的印象落差太大的话，反倒会产生更深的负面印象。
最后一种直觉缺陷是虚假同感偏差。简单来说就是，当我们有一个坏习惯，就会觉得很多人都这样。反过来，当我们发现自己有一项好品质，比方说诚实、善良、能干，我们就会觉得这些品质都很稀缺，只有自己和很少数的人才是这样的，这就叫作虚假独特性效应。根据这个效应我们就可以想象，别人往往也是这么想的。
以上就是在别人认识我们的第一阶段会发生的事情。就像我们前面提到的，别人认识我们有两个阶段，但生活当中，几乎80%的人不会进入第二个阶段，所以学会在第一阶段管理自己在别人心中的印象，就是非常重要、事半功倍的一件事情。所以接下来我们就来说一下，在和别人相识、相处的第一阶段里，可以使用哪些具体的方法来给别人留下好印象。
建立好的第一印象：观察者的三重透镜
作者在这里给了我们一个知识点，叫作观察者的三重透镜——这里所说的“观察者”其实就是你希望留下好印象的那个人，因为他是你的信息接收方，他在观察你，所以书中就把他叫作观察者。后续我们会频繁提到观察者这个词，指的都是你想留下好印象的那个人。
这里说的三重透镜其实是一个很形象的比喻，就是说观察者在第一次了解你的时候，通常会不自觉地带着三面滤镜，他透过这三面滤镜看到的你是带有强烈主观色彩的，通常不是真实的你，而是联系了他自己的需要和见解的、关于你的一个假象。这三重透镜分别叫作信任透镜、权势透镜、自我透镜，我分别来讲解一下。
01 信任透镜
第一，信任透镜。顾名思义，观察者会首先判断你这个人是否值得信任。建立信任感是留下好印象的第一步，这种倾向其实根植在我们的基因里，因为早在原始社会，当生存还是一个问题的时候，人与人的交往的前提就是要确保对方值得信任，不会伤害我们。
那我们该如何表现才能给别人留下值得信任的印象呢？作者说，研究表明，你需要突出你身上的两个特点，分别是你的温暖和你的能力。你的温暖指的是你的友善、忠诚和同理心；你的能力指的是你的知识、技能能否给观察者提供帮助，以及你的品质是否让观察者欣赏。
1）表达温暖
具体该怎么做？咱们先来说温暖。作者说，表达温暖有三种方法。
书中给出的第一种方法是，在和观察者的沟通当中，要把注意力放在对方身上，表现出你的专注和投入。研究表明，有三个具体的指标可以明显让对方感受到你的专注，分别是眼神交流、点头还有微笑。这听上去很简单，但事实上，很多人在沟通当中都会忽略这种回应——虽然他们确实也在听，但对方可能会觉得：为什么你面无表情？为什么你耷拉着脸？你有在认真听吗？这时候我们就落入了开头所说的“被洞悉错觉”。你以为你在听，别人就能感觉到？其实未必。
书里就举了这样一个例子：有一个新上任的领导，他为了让下属知道自己重视他们的意见，所以每次开例会的时候，他都非常认真地听下属发言。结果过了几个星期，有一个下属终于鼓起勇气，问了领导一个问题——也是其他所有人都想问的问题：“您是对我们不满意吗？”领导说：“没有啊，我在认真听你们说话呀。”下属说：“哦，这样啊，我本来是想说，您认真听我们说话的时候的表情，看起来真的很像在生气，像是不满意。”
如果你有时候会被家人和朋友问到：“你有在认真听我说话吗？”那很可能就说明，你表现出来的专注和投入是不够的，你不妨刻意一点，加强一下眼神交流、点头还有微笑这三个动作。
表达温暖的第二种方法就是表现同理心。也就是说，你要把自己放在观察者的视角，试着把自己和对方联系起来，寻找你们之间的共性和关联。这里，作者教给我们两种话术，用来表达同理心。
第一种，你可以说：“我想你一定感到……”即试图说出对方内心的情绪感受。这时候如果你说对了，观察者就会觉得，你真懂我！这样他对你的好感就会显著提升。就算你说错了，观察者也会回答说：“哎，我倒是也没觉得……我只是觉得……”这个时候，他也会对你产生好感，因为他知道，你在试图共情他的感受，这说明你是个有同理心的人。并且，一旦对方跟你分享过了他的真实感受，他就会变得更加信任你，因为他会觉得对你能够讲真话。
第二种话术，作者把它叫作不必要的道歉。就是说，不是因为受到了指责而道歉，而是把道歉作为向别人的遭遇表达难过的一种方式。比方说：“我很抱歉听说你分手了。”这就比直接说：“听说你分手了？”更能表达同理心。
这里我想补充说明一下，在英语口语里，人们经常会说I'm so sorry about...（我很抱歉）。sorry（抱歉）这个词对于他们来说，既有道歉的意思，也有为对方感到难过、遗憾的意思，这个表达在英语当中非常常见。但是中国人一般不会在自己没做错什么事的情况下向别人道歉，比如说“我很抱歉，听说你家的狗狗病了。”或者“我很遗憾……”这听起来是不是有点怪？没关系，不管你是否把抱歉、遗憾挂在嘴边，你的语音、语调、情绪状态只要能恰当地传递出你对对方的关心和感同身受，那就可以了，这样的对话、交流就有了温度。
除了上面所说的两种方法之外，表达温暖还有一个办法，就是你首先向观察者表示信任。因为通常情况下，人们都会有“一报还一报”的心理，这种心理非常根深蒂固，如果观察者感觉到你对他施加了信任，他通常倾向于用同样的方式来回馈你。
具体该怎么做呢？我来分享一个我身边的例子：我认识一个年轻人，他们公司里有一位比她大几岁的前辈，他们都叫她张姐。这个张姐平时工作很干练，在大家心里是绝对的女强人。然而有一次加班，张姐和她一起吃夜宵，就跟她聊到说，自己跟妈妈的关系很差，妈妈过于强势了，对她从小严格管教，导致她现在很难跟别人建立亲密关系。
我这个朋友就说，她第一次听张姐说她个人的事，原来她这么不容易，感觉自己跟她也更亲近了。所以我们会发现，在适当的场合下恰到好处地分享一些关于自己过去的经历，或者自己可以公开的秘密，让自己稍微显得有些脆弱，这是一种传递温暖、拉近关系的绝佳方式。因为观察者会感觉到你有很人性化的一面，你愿意在他面前暴露这一面是你对他的信任。对方通常不会因此就负面地看待你，而是会觉得你很真实、真诚、值得信赖，同时他也会意识到，你在邀请他成为你的朋友。
2）展示能力
说完了表达温暖的三种方式，接下来我们说一下信任透镜的第二个维度，就是展示你的能力。这里作者也介绍了四种展示能力的方法。
第一个方法叫作“显得”很有意志力——这里很有趣的是，作者用了一个词“显得”，就是说，无论你是真的很有意志力，并且把它展示出来，还是你仅仅只是“表现得”很有意志力，都会很管用。这当然不是鼓励你去虚张声势或者说大话，而是要重点强调，如果你显得很没有意志力或者自制力的话，那别人很容易会一下子认为你不可信任。
我举个例子，我有一个朋友，是一家公司的副总，他的业务能力很强，人也很好相处、朋友很多，但是他很久都得不到集团领导的赏识和提拔。我觉得很大的一个问题就在于，他特别喜欢喝酒，但又有点管不住自己，经常把自己喝醉。其实喝酒从来没有影响过他的工作，他也都是下班之后跟朋友聚着喝，在日常工作中他是个很靠谱的人。但是关于他经常喝醉这一点还是传回到公司里，让别人觉得他自制力不太行，对他的信任度就大打折扣。
类似的，也有人曾经说过，要识别一个人，就要跟他吃顿饭、喝场酒、打回牌，虽然这话有点玩笑的成分，但是这几个场合都比较容易暴露人对于情绪、*的处理和控制能力，能够处理好的人就会在可信度方面获得加分。
第二个方法，书里叫作警惕过度自信。其实用更加大白话一点的方法来说，就是不要夸海口，适度谦逊一点。这个道理大家都懂，但书里给出了更具有说服力的心理学调研结果。英国伦敦大学心理学院有一项调查研究显示，一个人如果对自己的技能和能力表现得谦逊一点，那观察者在估计他真实能力的时候，通常会在他说的水平上再增加20%～30%的预期。相反，如果一个人老是说大话，那别人的预期将会减少20%～30%。所以，越是说大话，反而越是达不到让别人信任的目的。
第三种展示能力的方法叫作采用显得有权势的姿态。什么样的姿势会让人显得有权势呢？这里指的其实就是那些比较舒展的肢体语言，包括肩膀打开、后背挺直、身子微微向前倾斜、说话的同时做一些手势等等。相比之下，没有权势的姿态就包括弓着背、耷拉着肩膀、手放在膝盖上、表现得规规矩矩的等等。
心理学家研究发现，通常情况下，一个人内心的真实状态会下意识地表现在他的姿势当中。当一个人觉得紧张、胆怯、不自信的时候，就会下意识地表现出所谓“没有权势”的姿态，或者说“下位者的姿势”，让自己尽量显得乖巧、顺从。当然，观察者也会很敏锐地捕捉到这些信息，觉察到这个人内心的不安，对他的印象就容易打折扣。
所以，书中建议，不管你内心到底是自信还是不安，你都可以故意采用显得很有权势的姿态。心理学研究发现，有权势的姿态确实会带来一些好处。首先，别人会真的觉得你有自信、有能力，也更认可你提出的想法和建议。其次，也是更加神奇的一点，当摆出有权势的姿态之后，会让你真的变得更加有自信。
研究者提取了那些保持着有权势姿态的人的唾液，检验之后发现，他们体内的睾酮浓度明显提高了，皮质醇浓度下降了。睾酮的增加说明人的进攻性增强了；而皮质醇是人在紧张的时候会释放的一种激素，皮质醇浓度的下降就说明他们不那么紧张了。也就是说，摆出有权势姿态的人已经进入了一种准备好迎接挑战的状态，他们感到更自信、有更强的话语权，甚至会更愿意下一些高风险、高收益的赌注。
相反，对于保持没有权势的姿态的人，研究也发现，他们体内的睾酮浓度下降，皮质醇浓度升高，这就加剧了他们内心的紧张，让他们表现得更加缩头缩脑、没自信，也不愿意为更大的收益去承担风险。
所以，书里给我们的生活建议就是，不管你是不是有自信，你都可以尝试着先去采用一些显得有权势、有力量的身体姿态，尤其对于那些平时比较低调和保守的人来说，这会先让你的激素水平发生变化，随之而来你会变得更自信、更镇定，因此在人际互动当中收获不同的效果。
第四种展示能力的方法，叫作强调你的潜力。就是说，你要让观察者相信，你未来有可能做成一些什么事情，这样他们会更看重你、更喜欢你。书中列了好几项社会调查研究都发现，相比起“昨日之星”，大家普遍更喜欢“明日之星”。因为关于未来的信息是不确定的，当你强调自己未来的潜力的时候，观察者就不得不投入更多的大脑资源去评估你说的信息是否靠谱。当他们最终被你说服的时候，这些有利于你的信息就已经占据了他们大部分大脑资源，这会导致他们对你有更多积极的评估，对你的印象也会更好。
这听起来是不是很狡猾、很有套路？无论你怎么看待这个现象，人的大脑功能确实就是如此。评估过去的既定事实因为没有那么费力，人反而更容易客观。但是评估未来的时候，因为信息太多，可能性也太多，所以大脑不够用了，反而容易被引导和暗示。
现实生活当中有很多这样的例子：为什么有些互联网独角兽公司能拿到巨额融资？为什么马斯克能成为科学界风光无二的宠儿？就是因为大家认可了他们的潜力。但是这里要指出的是：强调你的潜力不等同于不顾基本事实、“画大饼”。如果对方评估下来觉得你所谓的潜力根本就是吹牛，那对你的印象反而会大打折扣。
3）平衡温暖与能力
听到这儿，细心的书友可能会发现一个问题：前边我们说的这两个特点——表达温暖和展示能力，它们之间会不会矛盾呢？比如我们还提到了马斯克，马斯克这个人虽然能力很强，但他特别偏执和冷酷，基本上不具备表达温暖的能力，所以大家对他的评价也是毁誉参半的。很多时候，好像一个特别有能力的人，我们会假设他同样很冷漠；而一个特别温暖的人，我们会假设他不太有能力，缺少魄力和决心。如果要同时做到这两点的话，我们该怎么平衡呢？
显然，作者也想到这一点了，她给出的方法是，在主动展现温暖的时候，不要着重去表现“个性特点”，比方说友善、幽默、风趣、开朗等等，你要尽量去表现“品格特点”，就是我们常说的人品，比方说勇气、公平、讲原则、负责任、正直、忠诚等等。只要你人品好，即便你是严肃、内敛、社恐的性格，观察者仍然会觉得你是值得信任的。
作者这里引用了他的心理学导师的观点 那就是品德，而不是性格上的温暖，是人们判断谁更可信的首要指标。这也是我在开头为什么说，不是只有开朗的人容易给人留下好印象，内向的人同样可以。
02 权势透镜
讲完了第一层信任透镜，接下来我们就要讲观察者在观察我们时所使用的第二层透镜了，那就是权势透镜。
1）权势透镜如何影响人际关系
怎么理解权势透镜？它的意思是，观察者会评估他跟你相比，谁的权势更大——这里所说的权势，不仅仅指公司里的上下级关系。权势有很多来源，比方说你想要问朋友借钱，这时候朋友就拥有更大的权势；你需要别人的介绍才能进入某个圈子，这时候，对方也拥有更大的权势。当然，掌握更多财富、拥有更高社会地位的人通常也是更有权势的。
但权势也不是固定不变的。比方说，你的老板在通常情况下确实比你更有权势。但如果有一天，你决定辞职不干了，那他对你的权势就不存在了。甚至如果他想挽留你的话，需要给你开条件，那你就变成更有权势的一方了。
通常来说，在一段关系当中，权势更大的一方会自动坐在“支配者”的位置上，而权势小的那一方就是“被支配者”。支配者和被支配者的关系是怎么样的呢？其实很简单，那就是支配者很少会顾及被支配者的想法和感受。就像人骑马只会思考这匹马跑得够不够快、安不安全、 颠不颠，但不会考虑马被人坐在背上是什么感受。
那当我们处于被支配者的地位的时候，岂不是很被动吗？别着急，我们会讲应对权力透镜的一些方法。很多人会想方设法讨好有权势的人、恭维他们，希望给对方留下一个好印象。但其实结果不太奏效，因为对于支配者来说，很多人都对他这么做，所以他并不在乎。讨好和恭维反而会促使他更多地运用认知吝啬鬼，觉得你跟大多数人没什么区别，都是喜欢阿谀奉承的人。
2）如何运用权势透镜给人留下好印象
那要如何让有权势的人对你留下好印象呢？书中有一句话很精辟，是这样说的：“有权势的人并不在乎你觉得他有多了不起，而是在乎你有没有什么办法能帮他一直保持了不起。”所以，对于有权势的人来说，想要给他留下好印象，要做到的第一件事就是展示你的“有用性”，换句话说就是你能够给他提供什么价值。只有当他意识到你对于他的价值之后，他才会主动打破“认知吝啬鬼”，用第二阶段的理性思考来认识你，把更多的大脑资源分配给你。
除了有用性之外，还有第二个技巧：展示你的“预测性”——就是有权势的人会遇到什么问题、需要做什么准备，你都提前预料到，并且帮他准备好了。我们经常会看到有些明星或者老板说，自从他有了某位助理之后，感觉自己的生活自理能力都变差了。这其实是一种变相的夸赞，说明自己有多么依赖这位助理。如果有用性是让对方觉得需要你的话，那预测性就是让对方觉得离不开你，这两种方法都能让有权势的观察者对你留下好印象。
03 自我透镜
上面我们讲完了信任透镜和权势透镜。除了这两种透镜之外，观察者还有第三重透镜，叫作自我透镜。它的意思说白了就是，观察者会想：眼前这个人跟我相比，他究竟怎么样？他比我好吗？还是说他不如我？自我透镜是一种思维倾向，其实是对我们人格的一种保护。因为每个人都有一种倾向，就是让自己感觉良好。当这种倾向受到其他人的威胁的时候，自我透镜就会启动，我们就会调整思维来保护良好的自我感觉。
1）自我透镜如何发挥作用
书中提到，自我透镜通常会采用四种策略来发挥作用，我分别讲解一下。
策略一，观察者会想方设法找到自己比对方更优秀的证据，或者自己所拥有的东西、所属的团体比对方更优秀的证据。比方说，我不知道大家有没有刷到过这种短视频：一辆超跑，底盘特别低，结果下地库或者过减速带的时候一不小心把底盘刮了。这时候，评论区点赞最多的一条评论往往是：“这就是我不买超跑的原因。”虽然大家的初衷可能是调侃，但这也是一种保护自我感觉良好的方式——你的超跑虽然贵，但是不值当，还不如我自己的小破车皮实。
但是，第一种策略也有不起作用的时候，就是当观察者无论如何都找不到自己比对方更优秀的证据，或者这种证据其实微乎其微的时候，观察者就会使用第二种策略：调整视角，寻找另外一些证据，证明自己跟对方是属于同一个阵营的，或者是利益共同体。这样就算对方比自己更优秀，自己也能跟着沾光。比方说我们经常能听有的人吹嘘说：“某某某成功人士，就是从我们县里出去的。”
接下来是第三种策略，当观察者无论如何都找不出跟对方产生关联的方法时，他会再一次调整策略，想：我跟他又不是一路人，干吗跟他比，他混得好不好跟我有关吗？没有。比方说对于踢球的人来说，C罗肯定比他们绝大多数人更优秀，他们跟C罗也八竿子打不着，没法沾他的光。这时候他们就会想，我干吗跟C罗比？这种策略的思维基础就是，观察者确定对方的优秀品质不会对他造成威胁，因为他们根本不会竞争同样的资源；或者对方的优秀品质对观察者来说不重要，根本就不在同一个赛道。
但总会有一种情况，当以上三种策略都不起作用，比方说，你在职场上遇到一个对手，他是你的同龄人，但是他的工作能力、学历、社交能力，甚至家境和长相都比你更优秀，你既没法沾他的光，又跟他在同一个赛道里竞争同样的资源。这时候，对方的存在就直接威胁到你的自尊了。自我透镜的第四种策略就是，你没有办法，要么去阻挠他，要么只能避开他。
听到这儿，很多书友可能会说，我才没这么小气，别人比我优秀就优秀呗，这还能让我吃醋？但作者说，自我透镜的这些思维策略其实是隐藏在我们潜意识里的，很多时候它是我们下意识的行为和策略。虽然在意识层面由于受到品德的要求及社会规则的教化，我们不会口无遮拦地说出来，但我们潜意识里会这么做。
心理学家就做了一项研究，他们找来一些长得很好看、很有魅力的男性和女性求职者，再找来一些人充当HR（人力资源），这些HR当中有长得好看的，也有长得一般的。然后就让这些求职者去HR那儿面试，最后让HR给每个求职者打分。结果就发现，长得好看的HR在打分的时候，不会太在意求职者到底长得怎么样。而长相一般的HR却更可能在意这个求职者的长相，甚至尤其会给那些长得比自己好看的同性求职者打更低的分数，这其实就是自我透镜的自我保护机制在发挥作用。
2）自我透镜选择策略的依据
在大多数人际关系当中，自我透镜都会无意识地启动，它会迫使我们从上面介绍的四种策略当中选择一种来解释我们和对方的关系。但这里问题就来了：人是根据什么原则来确定对对方使用哪种策略的呢？为什么有一些人虽然比我们优秀，我们却不为所动，甚至还觉得能沾沾光；但是另外一些人比我们优秀的时候，我们就会羡慕嫉妒恨呢？
书中告诉我们，自我透镜会根据两个维度来判断到底该对对方使用哪种策略。第一个维度叫作相关性，第二个维度叫作亲密性。
先说相关性，它的意思是，当你跟对方处于高度重合的赛道，比方说你们两个人都是同一家饭店的厨师，或者同一家公司的销售，你们职位相同、性别相同、年龄相仿，这时候你们的相关性就很高了，你就更容易把对方看作潜在的竞争对手。
其次是亲密性，如果你跟对方是亲戚，或者多年的好朋友，从小一块儿长大的，关系特别铁，那即便你们处在不同的赛道，你依然会把对方视为潜在的竞争对手。比方说，假设你有一个从小玩到大的朋友，这几年他突然踩中风口了、发财了，虽然作为好朋友你肯定为他高兴，但心里会不会也有点嫉妒呢：他从小跟我半斤八两的，甚至还不如我呢，现在竟然混得比我好，没道理啊。这就是自我透镜，观察者不可避免地会拿你跟他自己做比较，这种比较能左右他对你的印象。
而且作者尤其强调了一点：观察者的关注点有可能是非常怪异的，他可能会因为一些你根本想不到的事就对你印象不好。比方说你跟你的同事，你俩都是程序员，这个同事的业务能力其实还比你强一点，按理说应该是你嫉妒他才对。但你听说，他对你的印象很不好。到底为什么呢？结果你发现原因在于，你的头发很茂盛，而他有点脱发。这在你看起来简直不可理喻吧？但很多情况下，观察者的关注点就是这么怪异，他根据的是对他来说什么是重要的，而不是根据对你来说什么是重要的。
3）如何运用自我透镜给人留下好印象
既然自我透镜的关注点这么因人而异，我们是不是完全无法左右观察者的态度呢？就这一点来说确实比较困难，但我们还是能够做一些事情，从一些可以预判的角度切入，影响观察者的自我透镜，从而改变他对我们的态度。
第一个方法就是从我们前面说的相关性和亲密性入手。既然高相关性和高亲密性都会威胁到观察者的自尊，那我们可以想办法降低相关性或者降低亲密性，这样就能帮观察者减少受到威胁的感觉了。比方说，假如你俩都是销售，你可以跟对方说：“咱俩成交的客户人群不一样，我这边下单的都是冲动型消费的，我擅长怂恿客户下单。但你擅长向客户分析产品数据，下单的客户都是非常理性的。咱们性格不一样，我就完全应对不了你那些理性的客户，以后有机会还要向你多讨教。”这样的说法就降低了你俩的相关性。
同样，如果你俩是好朋友，你也可以尝试降低一点亲密性，只跟对方做有限度的分享，特别是关于自己很成功的方面，最好在他面前表现得低调一点，让你们看上去还是差不多，半斤八两、各有得失。这样虽然会有点见外，但反而可能会让你们更能维持这段友谊。因为观察者会觉得：果然这么多年了，咱俩还是难兄难弟。也许你觉得这样做太刻意了、太不真诚了，不过我个人还是建议，除非你非常确定你的朋友绝对不会对你产生嫉妒心和竞争感，否则还是不必冒一些人性的风险，把友谊和真诚都看得过于绝对。
除了降低相关性和亲密性之外，书中还介绍了几个方法。
第二种就是肯定他人。还记得前面我们讲的自我透镜的四种策略吗？策略一是让观察者觉得：虽然你也不错，但我还是有优于你的地方。所以向观察者表达对他的肯定就特别重要。
当然我们可能都知道肯定别人是很重要的，不过用什么方式表达肯定才是恰当的呢？有时候我们不愿意表达，是担心有奉承、拍马屁的嫌疑，或者没拍对地方，“马屁”拍到了“马腿”上。这里，作者教我们一个向别人表达肯定的方法，就是可以采用向对方讨教的方式间接地表达对于对方的肯定。
比方说，你知道观察者很擅长某件事，你可以跟他说：“我最近遇到一个问题，我很头疼。听说你在这个方面很擅长，你能给我点建议吗？”在对方说完建议之后，你可以表达恰到好处的肯定，或者针对其中一些细节做进一步探讨。这么做不仅非常自然、丝滑，让对方自我感觉良好，也能切实解决你这方面的问题，同时还加深了你对对方的了解，从而你可能也会产生看待这个人的新的眼光。
另外，这么做还有一个好处：心理学研究发现，人们不只是想让别人以正面的眼光来看待他，而且更希望别人以他看待自己的方式来看待他，这种现象被叫作自我确认效应。所以，当你知道对方擅长某件事，并且你还肯定了他，这会让观察者觉得：我果然在这方面是个人才。这时候，他的自我感觉会更好。因为还有一个跟自我确认效应相反的现象：当一个人受到了跟实际情况不相符的表扬的时候，他并不会因此变得开心，反而心里可能会有些不舒服。比方说，你明明是一个比较内向的人，结果有一个刚认识你的同事说：“哎，你倒是挺外向的一个人。”[4] 你内心估计会有一个大大的问号，觉得他根本是没了解你，随口胡说的。
04 额外的第四重透镜：个性透镜
讲到这儿，我们就说完了观察者的三重透镜。但这里，作者又列出了第四重透镜，它可能不像前面三重那样对于给别人留下好印象有决定性的作用，但它也能从侧面帮到我们，让观察者更喜欢跟我们交谈、更认可我们的想法，那就是个性透镜。
一个人对我们的印象究竟怎样，一部分也是由个性决定的。假如你是一个风风火火的人，结果碰到一个做事四平八稳的人，你会觉得这人也太保守了吧？但如果你也碰到了一个跟你一样雷厉风行、说干就*人，你会觉得这才是跟我的同频的人！你对他的印象就会更好。
1）根据风险偏好分类的个性
这本书从两个维度给人的个性做了划分，第一个维度是风险偏好的维度，它把人划分成“趋利型”和“避害型”，这种划分大家很好理解，前者是风险偏好型，后者是风险规避型。
对于趋利型的人，作者的建议是，你可以用潜在的收益来打动对方，向他强调你的方案当中，他能获得比现在更多的收益；而对于避害型的人，你要用增加安全性和避免损失来打动对方，让他知道你的方案已经充分考虑了能给他提供更多保障的方式。可别小看这种有点“看人下菜碟”的表达方法，它更贴合对方的频道，更能让对方把你纳入“我们”的范畴，从而对你有更好的印象。
2）根据依恋风格分类的个性
还有第二种划分个性的维度，就是根据依恋风格来划分。依恋风格是心理学里比较经典的一个概念，说的是人们会因为受到原生家庭的影响，成年之后对亲近的人表现出不同的依恋模式。常见的依恋模式有四种，分别是焦虑型、逃避型、安全型和混乱型，这本书里主要说了前三种，因为第四种属于比较罕见的、病态的，需要心理治疗的介入。
第一种，焦虑型依恋。说的就是一个人特别喜欢黏人，希望他的爱人、亲人对他寸步不离。当对方满足不了他的期待的时候，他就会有很强的情绪反应。
第二种，逃避型依恋。这类人看上去特别独来独往，完全不需要在情感上依赖他人。而当亲近的人向他索取情绪价值的时候，他会变得无所适从，甚至在这种压力比较大的时候想要去逃避。
第三种，安全型依恋。这是相比之下最健康的依恋状态，既能回应他人对情绪价值的诉求，自己也不会过多地依赖别人，是一种比较适中、自洽的状态。其实当观察者是安全型依恋的时候，我们不太需要给他们特殊照顾，因为跟这类人的交往是很安全的。调查显示，安全型依恋的人在成年人里大约有50%～60%的占比。对于他们来说，你只需要用好我们前面介绍的三种透镜就可以了。
你真正需要关注的是另外两种依恋风格的人。先说焦虑型依恋，如果你的观察者是个焦虑型依恋的人，那他观察你的时候就总会带着一些焦虑型的个性透镜，这就需要你付出一些努力和耐心了。你可以运用下面四种方法：
第一，尽量运用你的同理心。因为在你看来非常正常的事情，焦虑型的人可能就会表现出戒备心，或者大发脾气。这时候你需要尽可能去理解和感受一下，站在他的立场上，他为什么会觉得自己受到了拒绝？试着让他知道你在共情他，并且你努力想要解决问题。
第二，不要认为对方是在针对你。对方之所以会这么表现，其实跟你无关，而是他原生家庭里的情绪、记忆被激活了，他才会有这样的表现。你要有点钝感力，不要往心里去，以积极的态度来面对，这样也更能起到同化他的作用，让他慢慢地在和你的相处当中变得越来越有安全感。
第三点和第四点就是，避免模棱两可，尽量做到可靠。因为焦虑型的人面对不明确的信息就会想太多，最后导致误会。所以，你的言行要尽量做到清晰、可靠，尤其是涉及跟承诺有关的事情，你最好不要直接一口答应，而是给出你可以确定的信息，并且对结果提前给出一个预测范围。对于已经答应的事，尽量不要无故毁约，更不要用一些欺瞒的方式试图掩盖或拖延问题。如果你中途预判可能会出现问题，就要尽量提前告知对方出现了什么突发状况，以及你准备如何应对。如果只是到了最后才让对方发现事情跟你最初答应的不一样，对方不会觉得是你处事灵活机变，他们只会觉得，自己需要的确定性被破坏了，这样会大幅降低他们对你的信任。
接下来我们再说一下逃避型依恋。作者给出了三个方法来应对逃避型依恋的个性透镜。
第一，尽量不要给对方太多压力。因为压力会激活对方的逃避心理，让他变得更加沉默或者回避问题。
第二，你自己要做好预期管理。知道他就是这样一个人，没办法指望从他那儿获得太多温暖。而他表现出的冷漠或者不表态，也不是表明他讨厌你，他就是这么一个没啥情绪起伏的人，不要去强求他。
第三，让你自己保持“恒温”。就是说你要对他既不太热心，也不太冷漠，若即若离的，这样就是他觉得最舒适的心理距离。
如何改变不好的第一印象
好，讲到这儿，我们就把如何建立好的第一印象这一部分给讲完了，这部分包含四重透镜，分别是信任透镜、权势透镜、自我透镜，还有个性透镜。当然听到这里，有的书友就会问了：假如我已经在第一阶段给对方留下了一个不太好的第一印象了，那还有没有什么办法，通过努力让对方重新建立对我的好印象呢？
我们前面说过，一般来说，要一个观察者对你能够进入第二阶段，也就是深入了解的阶段，需要对方有足够强的动机才会发生。这本书接下来的一部分讲的就是，如何改变不好的第一印象。
这里有一个最基本的原则，就是你要引导观察者进入认知的第二阶段。这么做就是要有意识地激活观察者的“慢思考”，让他愿意主动调用更多的大脑资源，用理性重新认识我们，修正对我们的印象。那该怎么做呢？作者提出了四种方法。
01 用事实说话
第一种方法比较简单粗暴，就是你要用大量非常明确的事实证据来轰炸观察者，让他意识到你真的已经洗心革面、改过自新了，他之前真的是误会你了。比方说，你有一次上班迟到，正好被老板给抓个正着。那接下来，你可能至少要保持一到两个月长期早早到岗的记录，用大量的证据让老板觉得：上次你真的可能是偶然迟到一次，你一贯都是挺早到的。
除此之外，作者也给出了几个效率更高的方法，这些方法虽然可能事半功倍，但也需要你有更高超的沟通技巧。
02 激发观察者重视人人平等的目标
第二个方法是，你要激发观察者的公平公正心。因为在通常情况下，大多数人都自认为自己是公平公正的，当你问他们的时候，他们都会这么说：“我对任何人都不抱有偏见/成见。”但事实真的是这样吗？答案绝非如此。认知心理学家发现，“公平公正”“人人平等”这些目标，并不会在认知的第一阶段就被激活，它们通常都是在第二阶段才出现的。第一阶段真正被激活的是这样一种认知方法，叫作贴标签，它也是认知吝啬鬼的表现之一。
就连我在介绍这本书的时候，我自己也成了认知吝啬鬼。比方说我们前面讲个性透镜的时候，也用了贴标签的方法说：“如果这个人是个趋利型的人，那就可以怎么做……”“如果这个人是个焦虑型依恋的人，那就怎么做……”其实没有哪个人纯然就是哪一类型的人，我们看到的只是他在一两件事情上表现出来的行为倾向和偏好，就很快给他贴上标签了。
一般来说，如果一个标签是正面的，那被贴上标签的人其实会在无意识里遵循这个标签所描述的特征。比方说，有个学生入学后第一次考试考得很好，别人都围着他说：“你可真是个学霸呀！”大家整天“学霸、学霸”地叫着，那他可能真的就会花更多精力在学习上，因为他会暗示自己：谁让我是个学霸呢？
同样的道理，我们也能用这个方法来改变别人对我们的第一印象。作者说，你可以在适当的时机暗示你的观察者，说他真是一个“公平公正、看人不带偏见/成见的人”。你甚至还可以暗示他说，不带偏见/成见地去看待每一个人，正是像他这样身份地位的人所必备的能力。当这种标签在观察者身上生效的时候，就会改变他的行为，让他更多地暗示自己，要公平公正、不带偏见地看待身边的人。这样他就有意愿主动去打破认知吝啬鬼，用客观理性的第二阶段来认知身边的人，当然也包括你了。
除了贴标签之外，还有两种方法可以有效地激发观察者重视公平公正的目标，那就是你要想办法让观察者要么想起他自己过去遭受的偏见和不公平，要么想起他过去对别人施加过的偏见和不公平，这两种方法都会激发观察者内心的补偿机制，让他现在想要更加“矫枉过正”地、公平而不带偏见地看待每一个人。
那该用什么方法让观察者想起这些回忆呢？我们总不能直接问对方说：“嘿，你过去有遭遇过什么不公平的待遇吗？能不能给我讲一讲？”这估计会直接导致你社死或者被拉黑吧。这里作者给了一个通过闲聊来开场的话术，心理学里也叫作自我暴露技术——你可以在闲谈当中适度地植入和暴露自己的经历，比方说，分享一下你自己曾经怎样以貌取人，或者戴了有色眼镜，比方说认为南方人怎么样、北方人怎么样，或者认为打了耳洞的、文了身的、穿了破洞牛仔裤的人怎么样……结果后来发现自己狭隘了、看错了、想错了等等。这类话题很容易让对方也联想起自己相似的经历，从而也能激活他摒弃偏见、重视公平的目标。
03 雪中送炭
接下来是第三种方法，作者把它叫作关注“对方失去掌控力”的时候，其实我们中文里有一个更加简单明了的表述，那就是抓住雪中送炭的机会。因为当一个人感到无助或者压力很大的时候，突然被别人雪中送炭，他对这个人的印象是会非常加分的。抓住雪中送炭的机会，是改变别人对你第一印象的一条捷径。
04 创造更多的交集
最后一个方法也非常简单，就是在你和观察者之间创造更多的交集。一般来说，你需要改变第一印象的人都是那些跟你接触机会很有限的人，他们没办法长时间跟你打交道，来了解真实的你，所以就只能依赖于认知吝啬鬼了。这时候，如果你能创造出更多的交集，让对方不得不依赖你，比方说职场上，让你成为他工作流程当中的一环，或者成为他的合作伙伴，或者主动参与、认领他的工作项目，让他不得不花更多时间跟你打交道，这也是改变第一印象的一个非常有效的方法。
05 道歉
最后，作者还给出了一个最直接的“笨办法”，那就是道歉，向观察者承认你之前没有做好，给他留下了坏印象，以后会努力改正。道歉也有技巧，作者列出了四个注意点：
首先，不要找理由、找借口。第二，你得明确知道对方为什么生气，你让对方生气的点在哪儿。如果你道歉的点错了，对方可能会更生气、更反感。第三，要安抚对方的情绪、情感，共情对方说你如何给他造成了伤害。最后，修复你们之间的隔阂，让你们回到共同的阵营，仍然做“自己人”。让你变得更容易被了解。
最后，你也许觉得，这本书里真是满满的“套路”，给人好印象这么重要吗？需要我们花一整本书来讲？再说，留下好印象的方式就是用各种心理战术和套路吗？我觉得还真不是这样。给人留下好印象，并不是教你去做讨好型人格。人是社会性动物，每个人都不是一座孤岛，都必然要和别人发展或深或浅的人际关系。要自如自在地生活在人际关系的社会当中，绝对不是要牺牲自我、讨好别人，而是要按照符合人际关系、认知规律的底层逻辑，建立良性的、有效的交往。特别是由于人的大脑在认知事物的时候，天然地喜欢走捷径，所以如果你想要管理别人对你的印象，避免误解和偏见，你就需要主动运用一些方法，来帮助你的观察者们更了解你。生活中，人们总是在责怪别人误会自己，辩解自己不是那个意思。但事实上，责怪和辩解都是没有任何用处的，让别人了解你是你自己的责任，你需要做的是通过恰当的方法来帮助、引导他们，让他们能更容易地看清真正的你。
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