做系统集成售前工作已七八年，每年都经历过大大小小若干项目，编写技术解决方案是售前工程师必备技能之一。如何才能写好技术解决方案呢？今天我把我培训新同事的授课内容编辑成文，与大家一起讨论。

解决方案设计是一项系统的工作，作为解决方案设计或参与人员需要站在系统的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。解决方案的编写者需要承担多重的角色，参与项目售前售中的多项工作，包括拜访客户、需求调研、交流沟通、实施策划等。每一份方案都是与具体项目相关联，与实践密切相关，所以要写出好的解决方案要有理论基础，更要积极实践。

解决方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、产品和应用。解决方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。解决方案具有商业特性、技术特性和项目特性。

项目建议书是用于动员客户启动项目，或者用于客户初步选型阶段的技术支持，以入围。侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题，提出实施该项目的必要性和紧迫性，再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产品特点和优势，落脚点是公司已具备相当的实力，与公司合作成功率最大、风险最低。

项目解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底，或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手；解决方案的侧重点是分析现存问题，提出功能需求及相应技术实现手段，并辅以实施保障措施，说明用户需求是可以实现的。

项目投标书是用于客户招标的技术交底，以综合实力战胜对手，是针对标书的解决方案，包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和相关附件。投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备，用户要求如何提供资料就如何提供，不要任意发挥。

解决方案一般包括：概述部分、需求分析部分、系统总体设计部分、系统详细设计部分、产品介绍、设备清单和附件。

1、概述部分：“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等；客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加决策者对公司的好感和信任。

2、需求分析部分：需求分析是决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能。良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。

3、系统总体设计部分：系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段。这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。

4、系统详细设计部分：描述每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员。 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需要相结合。系统详细设计一定要详细、明确，分层次、分子系统地进行阐述和介绍。

5、产品介绍：介绍与该系统相关的现有软件产品，描述软件的背景、概述、适用行业及工作、功能组成，然后分别描述具体模块的功能。

6、设备清单：列出本软件系统所需要的硬件、软件清单，包含设备名称、数量、规格和推荐型号等内容，并且指出哪些设备能够直接使用客户单位的现有设备。

7、附件：列出相关技术资料。列出典型的用户案例，进一步证明公司提供的技术方案是先进的、实用的，形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特殊需求、项目类型等方面有相似之处。