文 | 余淮

编辑 | 陈芳

对于电商平台而言，走开放路线比自营路线发展要快得多。后起之秀拼多多崛起靠的就是搭平台的开放路线，如今已有碾压京东的趋势，而靠自营起家的京东也已踏上开放的道路。

在开放平台上，苏宁易购算是前辈，已经探索了5年之久。9月19日-9月21日，在苏宁总部召开的双十一商户大会上，到场的商户数量就超过1500家，包括海底捞、百草味、来伊份、美特斯邦威、安踏、太平鸟、老板、海尔、格力、美的等。

会后，苏宁零售集团副总裁范春燕告诉AI财经社，截至8月底，入驻苏宁易购开放平台的商户数量较去年增长了70%，无论是店铺活跃度还是流量，苏宁易购开放平台都呈现了明显的增长。接下来，苏宁易购还将采取多种举措帮助平台上的商户取得快速增长。

降本增效

谈起苏宁商户增长的原因，范春燕坦言，平台最核心的工作之一是帮助商户进行“降本增效”，即降低成本并提升商户在苏宁易购平台上的获利能力。只有降低了商户运营能力，商户们才会产生入驻苏宁的意愿。

“就现阶段而言，商户最核心的痛点就是成本，包括平台广告、流量获取以及商户需要付出的内部运营成本。”范春燕对AI财经社说。她表示，要获得更多商户，就需要围绕商户需求，降低商户在苏宁易购上的运营成本，提升苏宁易购赋能商户的能力。

“所以我们今年推出了很多优惠政策，我们希望商户能够在苏宁易购上更轻松地获取收益。”范春燕说。据了解，今年双十一期间，为了增加商户参与的积极性，降低商户成本，苏宁易购将采取返还佣金的措施。具体而言，如果商户季度销售能够达到500万元，返还0.5%的佣金；如果商户销售达1000万，返还1%的佣金；销售达2100万可返还1.5%。

同时，苏宁易购还将通过站内、站外导流，并接入花呗分期、联合补贴发放12期免息券和单品定向优惠券来帮助商户吸引客流。

在电商节日越来越多的当下，范春燕觉得无论是818发烧购物节还是双十一、三超战略（超级新品、超级品牌、超级品类），每一个电商节日都是商户可以把握的营销节日。如果能让更多符合条件的商户参与进来，商户的流量、曝光度都会相应提升，带动销售业绩增长。

“商户成长过程中，苏宁易购给了很多扶持，包括资源、经营成本的优惠。”本土美妆品牌美康粉黛官方旗舰店相关负责人如是说。从该品牌在苏宁易购开放平台的成长情况来看，苏宁在给商户优惠的同时，还会给予专业的指导意见，并向商户开放苏宁易购开放平台上和苏宁生态产业圈中的资源。

苏宁赋能

除了降低商户的运营成本外，范春燕清楚地明白，平台想要留住现有商户、吸引更多商户，更关键的还是平台能够赋予商户更多的盈利能力。

苏宁易购赋能商户的第一步是数据赋能。据苏宁2018年半年报显示，上半年苏宁线上平台商品交易规模为883.22亿元，同比增长76.51%。截至6月30日，苏宁零售体系中注册会员数量已有3.57亿。这些交易记录、用户数据都是苏宁数据赋能的基础。

在累积了大量商户日常经营数据、消费数据的基础上，苏宁可以帮助商户精准分析消费人群的购物喜好、消费习惯等。例如，当店铺进行升级时，商户可利用苏宁精准营销的能力触达更多潜在用户，吸引用户到该店铺浏览，提升店铺流量和购买率。此外，今年苏宁易购还推出了一项名为“新和”的项目，其本质是为商户打造一个可视化数据分析平台。

分析零售数据之外，苏宁易购还可以利用产业生态中的物流、金融产业赋能商户。截至6月30日，苏宁及天天快递共拥有735万平方米的仓储及相关配套合计面积，快递网点高达23416个。范春燕介绍，苏宁已向商户同时开放仓库和物流配送服务，形成仓配一体，如此可减少商户在苏宁易购开放平台上的物流管理成本。

苏宁金融则可以为商户提供小额融资贷款，解决商户在产品周转周期中资金出现短缺的情况。

值得一提的是，7月27日，苏宁易购总裁候恩龙在苏宁818发烧购物节发布会上表示，接下来苏宁将发力苏宁拼购，产品内容涉及食品餐饮、日化、服装、房地产、汽车、旅游等。

在范春燕看来，苏宁拼购将成为商户的流量来源之一。“苏宁拼购的流量、转化率都很高，商户的活跃度也很高。我们认为苏宁拼购可以成为商户‘增效’的途径之一，我们会给予商户支持。”

此外，苏宁还会采取线上线下全场景、全促销的方式帮助商户提升盈利能力。据预计，今年双十一期间苏宁小店数量将突破3000家。在遍布于不同城市的苏宁小店、苏宁易购门店内，苏宁将上线零售云服务，形成线上线下联动销售。

比如，商户在数据分析的基础上，通过苏宁小店向周边消费者发送优惠券，覆盖附近社区内的消费者。另一方面，消费者线上下单后，如果附近的苏宁小店内有产品，商户可通过苏宁小店快速发货，最快甚至可在半小时内送达。

“从这几年的双十一来看，苏宁一直都是全产业联动的。这不仅是一种促销、营销玩法，也是用户体验的提升，我们希望可以做更多线上线下的融合，帮助商家更好地服务消费者。”范春燕说。