节选：CMF直播课

分享讲师：马海锋

人身保险从它的功能上能够实现的价值上来讲主要分为两类：

第一类是保障型保险：它主要解决的是疾病和意外风险带来的财务损失。

第二类叫增值性保险：具有储蓄功能的保险，它解决的主要是未来家庭财务的刚性或者必然的财务需求。

其中保障型保险解决的主要是：

医疗费用的需求：疾病和意外导致的医疗费用开支转嫁——社保、医疗险

生存的需求：重疾和重残后本人和家人的持续生存问题——重疾险、意外伤残险

家庭责任的需求：重疾、重残和身故风险下针对家人的责任补偿——终身寿、定寿、意外伤害险

让客户做选择保障型保险的三个需求点，问一下客户：李总您对刚才我讲的保障性保险解决的3个需求，您在哪个方面是有需求的或者您在哪个方面是比较关注的？您可以给我讲一下。

你讲的怎么样决定了你能不能触动客户内心，大部分人他的内心都有痛点都有软处，你用什么样的口吻去讲？你用什么样的语言或者语态去讲？甚至语速都会有影响。

如果你的功力够你能够打动客户，对方说这三个都要，一个客户就可以做多张保单，就可以通过多张保单来帮客户实现这三个需求的满足。