第三方物流企业是专业的物流服务提供商，通过专业的管理和协调能力，为客户提供运输、仓储、报关、包装、装卸等物流服务。随着合作企业供应链管理的发展，第三方物流企业提供整合服务的需求越来越多，同时，供应链发展对第三方物流企业的要求也越来越高。

但是，就目前来看，国内中小第三方物流企业普遍存在服务同质化现象，导致客户竞争激烈、经营利润持续走低。第三方物流企业要想在市场当中脱颖而出，除了优化提升自身物流服务水平之外，还需要对客户进行有效识别和差异化区分，从而针对不同的客户需求提供个性化服务，赢得客户，就赢得了市场。

随着基于信息技术的供应链管理模式的盛行，客户企业对物流服务的要求进一步提升，包括数字对接能力、信息共享水平、个性化服务方案能力、一体化供应链物流能力等等，这些变化，都为第三方物流在客户管理方面提出新的挑战。

1.客户管理复杂性加大

现代供应链管理模式将企业从原材料的生产、原材料的采购、企业生产、产品物流和产品销售渠道紧密串联成一个整体，通过对供应链的优化，降低整个产品供应链的成本，提升整个供应链管理的效率。物流服务贯穿于整个供应链过程，客户需要的不是局限于单一某个环节的物流服务，而是全链物流服务。当前，产品的原材料采购和销售等形成了全国（球）性供应链系统，客户的物流区域范围更为广泛，第三方物流企业面对不同客户的管理，其复杂性也相应地加大。

2.客户管理个性化增强

随着市场环境、供需模式的改变，过去大批量小批次的规模化生产逐步趋向于小批量多批次快交付的柔性化生产。这就使生产制造企业的每一个供应链环节的运行都以消费者个性化需求的满足为终极服务目标，这种极具个性化的生产节奏传递到供应链物流这里，就要求提供完全满足供应链运行需求的个性化的物流服务。相应地，在客户管理方面，也需要充分了解、配合、挖掘、分析客户的需求，以实现更好的服务。

3.客户管理信息化要求提高

供应链管理是基于信息技术发展实现的，没有信息化发展就没有现代供应链管理运作。供应链管理强调参与供应链的所有企业的信息要第一时间共享，尽量减少“牛鞭效应”等不良问题。目前，很多企业都非常重视信息化建设，力图通过信息化来提升企业生产效率，降低生产成本。客户的信息化发展态势，一方面倒逼第三方物流企业提升其信息化水平；另一方面，第三方物流企业通过更高的信息化建设水平，可以提供更好的客户服务和客户体验。

4.客户关系从竞争到合作

传统的第三方物流企业和客户是竞争的关系，他们会对合作合同的价格斤斤计较，并且随意更换合作者的情况也较为多见。在供应链管理的新型关系和管理理念下，他们合作的关键点不再是价格而是合作效率，双方形成了新型竞合关系。供应链下的第三方物流企业客户管理更强调企业之间的长期合作，第三方物流企业从长期合作中获得利益并不是为了眼前的利益，或许合作初期并没有给自身带来实质性的利润，目的是着眼长远发展和巩固双方的紧密合作关系。

供应链物流将物流活动的范围由一个企业扩大至上下游各家企业，由围绕一个“节点”扩大至着眼整个“链条”，是物流服务的新模式。基于数字技术的一体化供应链物流通过对客户进行精细化分类管理，准确把握客户需求；通过数据分析技术，实现个性化服务方案的定制；通过一体化信息共享与业务协同，满足顾客的个性化物流需求。在提升自身服务水平的同时，赢得客户。

1.精细化客户管理

数字化客户管理系统有助于第三方物流企业深度把握客户需求。通过建立完善的客户信息库，便于进行客户关系周期统计、客户类型分类及客户需求分析，可以根据客户交易信息等数据，将客户划分为盈利性客户、成长性客户、低利润客户等，并制定相应的对策，如为盈利性客户提供一流服务，为成长性客户提供个性化的服务使其转型为盈利性客户等。

2.个性化服务定制

随着不同客户的个性化物流需求增多，物流服务方案的制定受制于人员管理、资源调度能力的制约。第三方物流企业借助大数据分析技术，能够快速分析客户个性化需求，并结合现有资源情况，制定针对性的服务方案，满足不同客户多样化的物流需求。

随着业务运行数据的沉淀，第三方物流企业可以根据实际物流运行，将高度定制化的供应链及物流服务进行拆解，形成小单元的标准化功能模块，以实现应对不同需求的快速响应与规模化复制。

3.一体化信息共享与协同

目前，信息共享与业务协同已经成为衡量第三方物流企业服务水平的重要指标。通过数字化平台，能够使第三方物流企业加强与供应链各节点企业间的信息共享水平，提升物流业务运行状态的可视化水平，并通过数字平台实现业务环节的无缝对接和一体化调控，有效提升业务运行的效率。

在物流行业竞争异常激烈的今天，第三方物流企业应将客户需求的满足放在首要地位，通过信息技术、数据分析技术，准确识别需求、制定合理优质的服务方案，并通过数字化平台的应用，实现物流运行的可视透明、一体协同、精确可控。满足客户需求，自然就赢得了客户。

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