出品 | 创业最前线

作者 | 小新

近年来，由于线下流量未恢复完全，加之国家扶持企业数字化转型，越来越多的商家开始向线上探索。在这股浪潮下，互联网平台们也纷纷以自身优势，为入门成长期商家指明方向、拉近与消费者的互通路径、加速转型之路。

不过，同一条通往成功的路不一定适用于多个企业。探本寻源，不同行业的商品性质、运作模式等都有所不同，转型的道路上大概率还会有被经营所困的商家，他们又该如何突破当下困境？

当互联网流量从传统电商平台逐渐向社交式、兴趣式电商平台转移，以短视频、直播这类内容建设吸引消费者，进而转化、私域沉淀、复购转化成为商家们增长的新机遇。

不过，对于一些商家来说，尤其是汽车、房地产、家居、投资消费等线索类行业的商家，短视频内容没少做、直播也没中断过、优质的内容池也让自身积累了不少粉丝，却空有宝山而不得用、难以实质性转化，到底卡点在哪儿呢？

究其原因，可能在于线索类商家与本地生活类、基于物流模式的电商商家之间的用户转化路径不同。

本地生活类与基于物流模式的商家，以短视频、直播内容为基地，可以通过店铺商品链接或者POI店铺商品链接，直接与消费者建立交易关系。然后，让消费者通过线下物流收取货品或线下门店核销，完成交易闭环。

对于这类商家来说，平台就是他们的“第二店铺”，交易基本都可以在店铺内完成，迎来送往只是换了个阵地。

线索类商家的交易路径则会更长一些，在汽车、房地产这种线索类行业，消费者仍需要线下考察、商品检验与手续办理，这些步骤基本要回归于终端，短时间内很难通过一个商品链接来完成交易闭环。

对于线索类商家来说，平台更像是触达效率更高的“营销第二阵地”与咨询窗口，内容就像是地推的“宣传单”，用户对内容的留驻只代表着意向，从用户意向、到意向客户、再到客户和成功交易，是一个冗长的链路，每一个环节都存在客户流失的可能性。

图 / 线索经营三大路径

对于入门成长期商家来说，零经验与背后运营团队的薄弱，使得其要面临直播间消费者的刷屏式提问和充斥着各类不同问题的私信，不仅让主播压力倍增、难以顾全所有人，也让不少有意向的用户因缺乏及时反馈在转化的第一环节就白白流失。

不过，商家要是配备大量客服盯着评论区回复，一方面会导致人力物力成本的增加，另一方面，进入直播间的用户注意力大部分仍旧在主播身上，弹幕区快速刷过的杂乱消息很难让其注意到自己的问题是否被回复。

商家犹如第一天来到陌生城市的新居民，没有地图攻略，靠着自己摸索七拐八拐，难以找到通往目的地最短的那条路。对于这部分困于线索经营的商家来说，急缺一份攻略或工具作为引导，让自己逃离“迷雾模式”。

人类进化史中，制造和使用工具是人类区别于其它动物的重要特征，成为人类进入文明时代的重要因素。当下，线索经营困局中，不乏有商家已经找到开启新时代的“工具”，打通了“入门”与“成功”两点间的最短路径。

某二手车商家正是如此，作为一家本土经营依靠人海传单战术获取客户线索的商家，面对着被困的线下流量，获取线索难度越来越大，加上人力物力房租与车资成本，危机感油然而生。

这让老板意识到了单一的传统销售模式，带来的是落后生产力。对于商人来说，成本损耗不等人，认识到问题所在，商家当机立断开始转型，开启了短视频与直播的运营。不过，这位在短视频与直播领域处于入门成长期的二手车商家很快就陷入了困境，对于很多状况都是丈二和尚摸不着头脑。

比如，在优质内容下账号粉丝量越来越多，转化率却没有想象中高，似乎再多的流量都是死水，缺一个激活流量的水泵，让内容流量走向商业化。好的是，努力总会有结果，在不断摸索中，这个商家终于找到了属于自己的水泵，使得自身问题变成了通往成功的路径。

让这家二手车企业通往成功的正是抖音企业号的经营工具，其通过私信自动回复、在线咨询和高级在线预约这“三大路径”串联起了从公域流量到私域客户的几条关键链路，加速了流量商业转化。

根据抖音企业号官方此前公开的数据，经营效果好的二手车商家，从每个月原本几十台的销量走向了每月抖音单渠道销量300台，实现倍数增长，且单月线索获取量达3万、成交率高达15%。

透过这些二手车商家的成功，我们可以窥见，它对于车房家、投资消费等广大线索类商家，尤其其中入门期的商家而言，具有很重要的参考与启发意义，也在不同行业助力企业经营者们拿到了不错的生意增长。

某房地产商家换用“在线咨询”组件后，开启了直播间转入私信留资的新路径，直播间PVR转化率相较于传统表单提交提升了250%，留资量提升了36%。

作为房地产商家，直播间更侧重于宏观板块 机会讲解，不会过多涉及单个用户的细节问题，这就容易导致潜在客户因回复不及时白白流失。“在线咨询”通过挂载在直播间小风车，可以直接引导用户到私信咨询。不仅降低了用户咨询难度、有效承接直播间实时咨询流量，还能降低主播回应压力、提升咨询转化效率。