晚上，阿涛问我：冯总，吃点啥？

“算了，不饿！”我裹了裹穿了三个冬天的羽绒服，艰难地回到。看我坐在电脑前发楞，阿涛转身出去带上了门。

3月的北方还是很冷的，出租屋内，木床一张，烂了几个大洞的老板椅一只，一张吃饭大圆桌，黄色漆面儿褪的只剩下斑斑点点。

这些家当都是向房东借来的，属于我们的就两只行李箱。对了，我还有一台二手的破笔记本电脑，散热风扇转起来，光听声音，真的跟夏天的风扇一样。

阿涛是我的校友，也是我的同事兼室友。毕业后，没地儿可去，我们俩儿一起去了一家保险公司做电销员。

说起来，“冯总”这个外号，还是有点来历的。我呢总想当老板，起初，大伙儿总是揶揄我。我知道他们是在戏弄，但内心还是有点小窃喜的。后来带着几个校友，一起做过几次小生意，这个外号也就慢慢叫习惯了。

干电销11个月了，最近上班打电话有些心不在焉内耗严重，没法专注，也没法调整。我知道自己出问题了，道心不稳，有点走火入魔。

可能是同一件事干了快一年没挣啥钱。

也可能是一眼能看到头的日子让我不爽，仿佛看到了未来5年、10年后的自己，没啥意思。

也可能是自己当老板的贼心不死。

给自己做个了结吧。

电销心得

第一章 语言功夫：沟通最基础的功夫

1、讲话语速适中，吐字清晰；

2、说话简单干净，干脆，绝不拖泥带水；

3、懂得断句、强调重点；

4、把习惯口语拿掉，偶尔可以有之，彰显自己的个性和幽默；

第二章 沟通思路及技巧：

1、不要重复客户说过的话，没听明白再问一遍就行；

2、回答客户问题，先听明白问题的重点，针对重点简单直接回答，切不可绕弯子，太啰嗦，否则显得不真诚；正面问题，直截了当的回答；反面问题，需求分析 卖点分析回答，为有逻辑性，可分段第一、第二说明；

3、回答问题的技巧：先确定答案，若有数字一定要讲具体，之后再解释为什么这样，圆回去就行；

4、问问题一定是有目的性的，为你后面想说的话（需求、卖点、人格魅力）做铺垫，不管他回答哪一种答案，你都应有对应的说法；

5、沟通一定要有互动，一通电话你说3/2，客户说3/1合理；

第三章销售流程及思路

1、每个销售都有流程，流程牢记心间；

2、客户提问，简单回答，赶紧回流程，继续往下带流程，不要等着客户再问你问题；

3、整通流程一定要简洁、干练，切记啰嗦，整通电话不要时间太长；

4、你所说的每一句话都要经得起推敲的，客户抓住你说的话追问你，你一定知道咋回答让人家满意；

第四章销售心态及氛围

1、电话里可以装B，可以吊一些，但一定你的专业知识要与装B匹配才行，否则一问问题就露馅了，不要太过；

2、电话里不要太官方，要接地气的跟客户讲，大白话去讲；

3、每个销售都要有目标，这通电话要达到一个目的，只要客户不拒绝，就带流程，默认成交，帮他登记资料。只要对方发出购买意向，立即默认成交。不要自己主观认为客户意向一般，不默认成交，还要放他考虑，错失良机。

4、一方面心里要有一股劲，另一方面看得很淡，并且每天有个目标；

5、电话中氛围的营造，话语中分析透露着专业，轻松、欢乐、幽默、娱乐性这种风格。

第五章产品包装和需求分析

1、什么服务，给您提供什么，作用是啥，举例子啥场景用它，让客户记忆深刻，且感觉它是有用的；将产品包装和生活场景联系嵌套起来，感觉很有用；

2、需求分析从职业应用场景，家庭成员的需求出发，告诉他拥有它有啥好处，失去它有什么不好；

3、预约跟踪，所讲的一定要跟第一次的说法不一样，同一个产品服务，有不同种说法，换一种新鲜说法，吸引耳目；

根据预约中间间隔时间的长短，将服务再简练回忆一下，再往下带流程。

至于接下来，出路在哪？滚du子，我也不知道！

2015年3月11日 星期三 晚 冯颜峰

《不听话》成长日志连载