OPPOA103"笑脸手机"

世纪初的十年，头部玩家是诺基亚和摩托罗拉，索尼和LG也是狠角色。A103就是在这样的市场环境下，靠着做工和设计为OPPO撕开了一道切口。在当时的条件下，A103是一款没什么缺点的手机，唯一美中不足的是，这是一部功能机。

陈明永回忆自己初见iPhone时说，“那时候满眼看到的只有翻盖啊、滑盖啊这些东西。”他承认自己完全没想到苹果“有这么大、这么快的影响力”。

2011年，行业的发展方向已经逐渐清晰的时候，OPPO的第一款智能机X903/Find却罕见地避开了iPhone的直板造型，特意选择了滑盖设计，机身厚度达16.6毫米、重近200克。这款产品也在OPPO内部出现了质疑的声音，批评OPPO的研发团队“既没有勇气，也没有实力。”

最后的销量，还在OPPO当副总经理的刘作虎“都不好意思说”。

陈明永后来接受采访，回应的很简单：“我们不应该做滑盖”。他说做功能机是我跟你说，你跟他说，开两次会，什么都解决了，智能机不能这么搞。

第一代OPPOFIND手机

更严重的代价，是上游供应商那边放一天就贬值一天物料，还有下游经销商几百万台功能机库存。关键时期，OPPO的线下渠道发挥了关键性作用。各省级代理商开始分摊库存任务。

北京总代有20万的库存压力，仍然向终端零售商保证，清库存期间全额现金补差价。在这次市场转型中，零售商没亏钱，OPPO付出了3亿元的代价。

在步步高，公司的大部分股份由员工和代理商持有，段永平本人只占步步高17%左右的股份，这种利益捆绑体制保证了公司与各级代理商能够共同分担风险。陈明永在OPPO沿用了这样的架构。

相比步步高的多元化业务，手机是一个非常容易墙倒众人推的行业，一旦有几款产品表现不好，很容易就会产生连锁反应。在那段危机时期，规模庞大的线下渠道“蓄水池”援助能力帮助OPPO抹平了技术周期切换带来的阵痛。

后来，OPPO请了IBM进行组织架构变革，这次改革被OPPO称之为“松土”，主要围绕两条线，一条线是技术能力线，另一条是项目管理线。直到2012年5月前，OPPO都在清理剩下的220万台功能机库存。到了下半年，新的智能机产品陆续推出，OPPO的转型不算艰难，却也惊心动魄。

那些没有缓冲的公司，永远被技术周期留在时代后面。

和而不同

OPPO选择代理商时，首先不是看代理者规模与资本实力，更重要的是看是否对文化认可。段永平时期，有一次遇到资金困难，河南分公司负责人背着100万现金，去东莞帮助工厂发工资以度过难关。

在独有公司-渠道代理机制之下，OPPO确保了价格控制与窜货控制等管控体系能够有效落实。有些OPPO员工去到地方做代理，进一步带去文化；同时，OPPO和代理商交叉持股，是一条船上的利益共同体。

今年疫情期间，OPPO从总部给全国近7万名销售导购人员专门发放了疫情补贴，要求代理商必须确保所有的销售导购人员数量跟以往相比不能下降过多，从而保证销售导购人员的稳定。

OPPO每年对不同大区进行打分，进行内部考核。得分高的代理享有更多机会，比如去海外多占地盘（印度、中东非）。OPPO的强势区域江苏、湖南，分别获得东南亚和印度的市场腹地。2016年至2017年打分稍低的河南区域，只拿到了乌克兰国家代理经营权。

这一种架构，与中国改革开放初期，不同省份之间GDP竞争异曲同工。在经济学家张五常看来，中国激发内部活力、带动全盘的靠的是一招妙棋——“地方政府竞争”。

地方政府竞争指地方政府为吸引资本、技术和人才等生产要素而在投资环境、法律制度、政府效率等方面开展的跨区域竞争。张五常将这种制度视为“历史上最好”的制度。

改革开放四十多年，OPPO的渠道架构实质上得到改革开放之要髓。OPPO十五家一级代理分化为三十几家之后，还可以继续向下寻找二级代理，这也如张五常所说，“长三角经济带最精彩的东西是县级竞争。”浦东、苏州等区域互相竞争，各显活力。

陈明永定下的政策是，优先零售商赚钱、其次是省级代理商赚钱，最后才是OPPO公司赚钱。代理商与OPPO一直是现款现货，代理商也有提前打款的，陈明永的理念是，“我不占你便宜，放公司账上的钱，我也给你利息。”他觉得这个叫本分。

OPPO河南总裁唐景辉对公司的渠道策略有一个抽象的概括，“我们是法人独立的分公司，也是文化贯通的代理商。”

一方面，通过本分文化解决了总部与渠道、产与销之间的信任关系，双方无障碍沟通，不会出会上下欺瞒；另一方面，经济独立核算，保持了激励充分。河南公司甚至可以给员工、导购等一些股份。

遇上好年份，代理们可以自主，充分渗透，在各个城市街道、乡镇上开店，打出Logo遍地的“形象海”，店铺连店铺。在行业平缓期，适度收缩，精细化运作，向内求效率，快速服务转型。

自下而上创新

厚重的Find第一代销量扑街，陈明永痛定思痛，开始放权给研发团队。

受当年风靡一时的卡西欧自拍神器启发，研发团队决定在下一个产品中，将手机的前置摄像头像素提升至200万，用人脸识别代替自拍取景框，而且，为了避免预览与自拍的落差，得让女性用户看到“预览就是80分，拍完之后是85分”。2012年的Ulike2，又是最早把前置摄像头提升到500万像素，并且内置美颜功能的手机。

OPPO智能手机翻身之作超薄手机Finder，是一个年轻团队在未立项的情况下鼓捣出来的产品。在年会上，借着酒劲拿给陈明永。让人眼前一亮的设计，使年会当场变成了项目决策会。