数据来源:Boss直聘
在Boss直聘上搜一下,我们会发现,其实SaaS产品经理的招聘需求还是很旺盛的。而且,还有以下几个特点:
1)大厂在招聘SaaS产品经理,但更多是小厂在招聘(当然这也是普遍规律)
2)有SaaS产品经验当然更好,但是有B端产品经验也同样在考虑范围
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当然,实际面试的时候,面试官肯定会面试候选人对SaaS的了解程度。
曾经有从IBM公司跳槽的资深人士到公司面试,B端业务非常熟悉,可惜对SaaS的理念不了解,在第二面就被淘汰了。
综上所述,给大家几点建议:
1)一定要提前储备SaaS相关知识,特别是多研究优秀的SaaS产品。
比如,如果你应聘CRM SaaS产品经理,而你对纷享销客或者销售易的定位、规划、优劣势、产品功能和体验都能清楚,那么绝对可以让面试官刮目相看
2)加入SaaS社群,多接触SaaS行业相关人士。信息就是机会,人脉就是资源。
3)如果你还没有毕业或者刚毕业,尽量利用校招的机会。个人建议你选择的顺序是:大厂SaaS产品经理 > 大厂核心系统B端产品经理 > 小厂SaaS产品经理 > 大厂边缘系统B端产品经理 > 小厂核心系统B端产品经理。
你可能会质疑,为啥“大厂边缘系统B端产品经理”居然排在小厂职位的后面?
因为这是你的第一份工作,相对于薪酬和大厂光环,实打实的锻炼和能力增长,才是最重要的。
4)如果你已经毕业,且有B端产品经验,那么恭喜你,你要入行SaaS还是很容易的。对你而言,现在最重要的就是,加深对SaaS理念的了解和SaaS产品的研究。
5)如果你已经毕业,但是从事UI、开发等工作,我建议你先尝试在公司内部转岗B端产品。如果你一点B端产品的经验都没有,那么应聘的时候就会很吃亏,甚至连简历关都过不了。
当然,如果你确实对SaaS产品研究很深,那么我相信在一些缺人的小厂那里,仍然是有机会的。特别是从传统软件转型SaaS的创业公司,他们都很求贤若渴。
大家可能还会担忧:如果去了小厂,是不是就很难再去大厂了?
其实,即便受限于环境,我们仍然可以主动学习SaaS行业知识、研究竞品的战略、规划和功能,从而快速提高自己的见识和能力。
就拿我来说吧。我是从非重点大学毕业的,工作前几年都在不知名四线小IT公司,但是后来(2011年)仍然顺利去了当时如日中天的Oracle公司(我们那个领域的天花板),福利待遇也直接乘以了4。
其实相对于背景,大厂更看重的是经验和能力。毕竟,既然是社招,肯定更看重和岗位能力的匹配度。
03 什么是SaaS?首先,你必须了解什么是B端软件。
所谓B端软件,其实就是服务于Business(生意)的软件,比如ERP、CRM、HR等系统,基本都是企业购买。
在2015年以前,中国企业使用的B端软件主要有2种来源:
- 企业自己研发,比如阿里巴巴的中台系统,主要是自研的
- 购买商业化B端软件,比如华为的ERP系统,主要是外购的
当时主流的商业化B端软件有两类供应商:
- 国外厂商。以SAP、Oracle为代表
- 国内厂商。以用友、金蝶为代表
高端市场基本是国外厂商的天下,华为、联想、美的、阿里巴巴、百度、各大银行、各大汽车制造厂大多是SAP或者Oracle的客户。
用友和金蝶则主要盘踞在中低端市场,虽然他们也都成功上市,但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。
传统商业化B端软件的商业模式是主要分为三个部分:
- 一次性售卖License,即客户买断产品所有权
- 实施上线,一般会有大量的定制开发
- 售后运维,主要是解决系统bug等问题
对于软件厂商来说,License售卖和实施服务占了整体收入的80%,但都是一次性收入。售后运维虽然可以持续,但一方面客户往往选择自己运维,另一方面运维收费金额也不高。
对于客户来说,一次性需要支付大量现金。同时,由于客户需要自己承担服务器、大量二次开发费用、运维人员等庞大的支出,因此需要很长一段时间,才有可能收回成本。
因此,2010年以后,中国商业化B端软件市场逐渐显露疲态,一个最明显的信号就是竞争越来越激烈,实施费用越来越低。
而在此时,国外B端软件市场正在发生一场轰轰烈烈的变革。
1996年,Oracle的高级副总裁贝尼奥夫萌生了创建Salesforce的想法。
首先,他发现亚马逊网站颠覆了消费者的购物方式,他认为互联网同样会颠覆B端软件市场;
其次,他意识到传统的商业化软件模式(厂商80%的一次性收入,客户高昂的购置成本)存在巨大的优化空间。
于是,在1999年,贝尼奥夫从Oracle离职,成立Salesforce公司,正式开创了SaaS模式。
SaaS软件的商业模式同样可以分为三个部分:
- 出租给客户软件使用权,比如先出租一年
- 实施上线,但没有定制化开发,或者较少的定制化开发
- 提供软件使用、运维和迭代的配套服务,主要是帮助客户把软件用好,以期望客户来年续费
对于软件厂商来说,刨去实施服务的收入,每年的收入是比较平衡的。如果客户对软件和服务感到满意,理论上会永续续费(不考虑企业*的情况)。
对于客户来说,省去了服务器、运维人员等成本,也避免了二次开发费用。一次性支出的成本大大降低,虽然每年都要支付租赁费用,但只要对软件不满意,第二年就可以停止付费。
当然,对于软件厂商来说,SaaS模式也存在很大的风险:
1)由于代码由厂商统一维护,一旦产品标准化能力不足,定制化的代价会异常高昂。
我曾经和一家知名SaaS厂商的大区总聊过,他说当时给一家知名企业实施SaaS系统,一开始说得好好的,就用标准功能。结果快上线了,客户说功能不满足,整个项目要推翻重来,完全根据客户需求进行定制。
看着这位大区总迷惑的眼神,其实我心里很清楚:这就是SaaS标准化能力不足必然导致的后果。
2)SaaS厂商的风险大大增加
在传统软件模式下,由于一次性收到全部款项,获取了足够的利润,就算后期客户对软件不满意,对软件厂商的影响也很有限。
在SaaS模式下,由于第一笔款项只支付了一年的使用费,并没有涵盖SaaS公司的全部成本。如果客户第二年不续费,就会造成SaaS公司的亏损。
比如有赞为什么18、19年亏损,就是因为它的客户流失率/年达到27%以上,相比之下,Salesforce的客户流失率/年在10%左右。
对比图
通过上面的对比图,我们可以发现一个“真相”:
贝尼奥夫并没有发明一个“更好的”商业模式,而是说,SaaS模式对厂商提出了不一样的要求,特别是对于标准化产品的能力,提出了非常高的要求。
04 中国SaaS有哪些好赛道?关于这个问题,我的回答是:每个赛道都好,每个赛道也不好。
比如,CRM这个赛道规模很大吧?但是你看竞争多激烈啊。除了销售易、纷享销客、励销云等跨行业CRM,在外贸行业还有小满、快消品领域有红圈、eBest等等。
随着企业微信的开放,又出现了SCRM赛道,同样是一拥而上,短短2年,已经出现至少几百家SCRM SaaS公司。
反之,招聘软件这个赛道就很小。因为北森、肯耐珂萨等HR SaaS公司都会顺带做招聘功能,因此留给独立招聘SaaS厂商的空间并不多。
但是我们SaaS高管群的一位群友,专门针对地方自媒体研发了一套招聘SaaS。这些地方自媒体的粉丝都集中在当地,因此特别适合做本地化招聘平台。这位群友把研发和服务中心设在三线城市,降低人力成本,并且通过口碑获客,降低获客成本,结果每年都有可观的盈利。
因此,赛道好不好?这是个玄学。或者更直白的说,赛道好不好,其实和你没关系。
关键还是:企业好不好。或者说,你选择的企业有没有核心竞争力。
还是以CRM赛道的纷享销客为例吧。
要知道,纷享销客曾经和今目标一样主打办公协同SaaS,面对“富二代”钉钉,都纷纷败退。
到今年,今目标因为“未足额支付IDC服务费”,导致系统被断网停服。而纷享销客则转型CRM领域,在竞争激烈的赛道发展得风生水起,今年五月又完成了数亿元的F轮融资。
你说,赛道真的有那么重要吗?
05 有哪些优秀的SaaS公司?国外优秀的SaaS公司还是很多的,比如Salesforce、Shopify、Abode等等,他们都有2千亿美金以上的市值。
重点介绍一下国内的SaaS公司。
首先说一下在港股上市的三家SaaS公司,他们都是中国SaaS的佼佼者:微盟、有赞和明源云。
根据2021年上半年的财报数据,在2021年上半年,微盟营收13.83亿元,同比增长44.5%;经调整净利润亏损1.19亿元,同比扩大327.2%。
而有赞2021年上半年收入8.0亿元,同比下滑2.5%。亏损4.495亿,相比于去年同期亏损幅度翻倍。
明源云收入9.74亿元,同比增长45.2%;经调整净利润1.935亿元,增长32.7%。同时,SaaS业务占到公司总收入的56.7%。
我们可以看到,有赞和微盟都还在亏损阶段。而明源云比较特别,首先他已经深耕地产ERP行业多年,ERP业务给明源云贡献了稳定的收入和利润。但其SaaS业务在上市前已连续3年亏损,而根据2021年半年报,明源云SaaS业务仍然处于亏损状态。