图2-2

2）衍生的N种玩法

（1）逢1、3、5有奖。

规则：主持人发一个红包，第1、3、5个抢到红包的人得奖。

（2）抢“沙发”。

规则：主持人发一个红包，第一个抢到红包的人（即抢到“沙发”）得奖。

（3）最佳手气奖。

规则：主持人发一个红包，手气最佳（金额最大）的人得奖。

（4）幸运红包。

规则：主持人发总金额为1元的红包（设置红包数量大于1个），凡抢到红包[幸运降临-x]且名次为x的即为幸运儿，得到一份神秘大奖，比如[幸运降临-5]，第五个抢到该红包的人得奖。

（5）安慰奖。

规则：主持人发一个红包，抢到红包金额最少的人得奖。

2.第二个锦囊——猜谜类游戏

1）首推玩法

主持人鼓励群成员猜产品价格，第一个猜中或最接近产品价格的人得奖。这类游戏不仅能调动群成员的积极性，增加活跃度，还能提高产品曝光率和关注度。

猜谜类游戏，除了上述首推的猜价格玩法，还有非常多的玩法。

2）衍生的N种玩法

（1）符号猜谜。

用符号代替文字，可以衍生出猜成语、猜明星、猜电视剧、猜电影，甚至猜歌词，如图2-3所示。

图2-3

（2）猜歌名。

听歌或BGM（背景音乐），猜歌名，或猜来自哪部电影或电视剧，形式包括群成员唱歌让群主和其他人猜，群主放音乐让群成员猜。

（3）机智抢答。

基于企业简介、企业文化、产品介绍、平台介绍、品牌介绍等多维度去设计问题，并奖励第一个回答正确的群成员，以此增加产品的二次曝光率，同时让客户养成“爬楼”的好习惯。

这些问题可以是什么呢？

①请找出×××代言的产品。

②请找出今天优惠200元的产品。

③请找出今天优惠额度最小的产品。

④请找出今天售价最高的产品。

3.第三个锦囊——趣味性游戏

这类游戏非常适合年轻人或群成员年龄大的群，不需要思考。

（1）套娃娃游戏。

规则：主持人随意发一个娃娃表情，即开始游戏，群成员开始不停地发圆圈。主持人随机发出不同的娃娃表情。在主持人发出指定的娃娃表情时前一个发出圆圈的人，即为套到娃娃而得奖的人。

（2）打老鼠游戏。

主持人发一个地洞表情即为开始游戏。在游戏开始后，群成员不停地发锤子。主持人将会随机发出地洞和老鼠。在主持人发出老鼠表情时前一个发出锤子的人，即为打到老鼠而得奖的人，如图2-4所示。

图2-4

4.第四个锦囊——骰子类游戏

1）首推玩法

主持人指定点数，群成员开始掷骰子，最先掷出该点数的人获胜得奖，获得红包或者无门槛优惠券。这类游戏适用于“双十一”这样的大促活动。

2）衍生的N种玩法

（1）猜骰子点数大小或单双数。

规则：主持人掷一颗骰子，群成员猜骰子点数大小（点数1～3为小，点数4～6为大）或单双数，猜中的人得奖励。以每人第一次说出的答案为准。群成员都准备好后，主持人正式掷骰子。

（2）猜骰子点数。

主持人掷两颗骰子，猜中骰子点数的人得奖。以每人第一次说出的数字为准。群成员都准备好后，主持人正式掷两颗骰子。

（3）比骰子点数大小（如图2-5所示）。

图2-5

2.4 从微信好友到VIP会员

客户进入私域体系，变成微信好友之后的核心问题：如何把这些人变成你真正想要的VIP会员？

首先，你需要设计各等级会员的权益且凸显差异。每一个等级都对应着不同的产品价格和专属特权。你一定要明白，VIP会员和C追求的不一样，C追求钩子品、半价、特价，但VIP会员不是这样的，等级越高，越追求特权和身份。

其次，你需要搭建服务式销售（或顾问式销售）体系。举个例子，在某品牌酒的C私域里，官方人员的微信号取名为“配酒师”，虽然听起来特别像一位能提供服务的人员，但本质就是销售人员。

最后，你需要配备，甚至单独研发自动化销售辅助工具。例如，我们在服务大量的VIP会员时，不少销售工作的重复性很高，以致浪费了不少人力成本。比如，上述提到的在某品牌酒的C私域里，没有饮酒经验的客户经常会问配酒师“自己适合喝哪种酒”“在某个场合适合喝哪种酒”。为此，该品牌专门研发了两个工具，一个叫味蕾人格测试，另一个叫快速餐酒搭配。这两个工具大大地减轻了配酒师人工销售的工作量，自动地完成了对非饮酒客户的基础销售行为。当然，整个销售的各环节自动化程度越高，品牌的投入产出比越优。

再举一个线下的案例，我们曾为一家基于中医体系的产后修复连锁品牌服务。其在全国大概有40家实体店。为什么他们经过十年在全国仅开了40家店？很大原因是不可被复制，因为它需要所有加盟商必须在当地聘请一位懂中医的，最好就是中医医生，而这对很多意向加盟商来说门槛其实很高。怎么解决这个问题呢？我们基于这40家店里现有的开单流程和从医生的角度与客户聊天（销售）的过程，单独为该品牌研发了一个销售辅助工具。通过这个销售辅助工具，2021年该品牌在全国新开了一两百家店，因为店里不再像以前那样需要专业医生了，稍微懂一点儿医学知识的人，只要会用这个销售辅助工具，就能顺利地完成开单和销售动作。

说明：在本书后面的案例章节中会对这部分内容重点举例。

2.5 反向拓展渠道

C私域可以利用渠道扩大规模和利润。如何拓展渠道呢？

要想经营好C私域，就要有意识地在一开始就把一些重点渠道（既可以是线上平台，又可以是线下渠道，比如沃尔玛、华润万家、家乐福、罗森、7-11等）的合作伙伴的员工，尤其是采购人员，加到私域里。

采购人员在私域里一直能看到品牌的VIP会员和KOC持续进行“种草”，发布品牌新闻，扩大影响力。他们就会越来越认为该品牌销售的是非常好的产品，并且这个产品很畅销，他们很可能就会反向邀请该品牌入驻平台。这时，只要该品牌提供一些赠品，就很容易拿到首页的推广位，再通过做活动，引导私域客户去该平台购买，销量就比较容易迅速地在该平台上排到其所在品类的前几名，甚至第一名。

同样，线下渠道也会主动邀请品牌入驻，甚至不收取额外的费用。

2.6 附件：技巧和能力

2.6.1 销售能力：通用版

第一步，建立正确的销售心态。

（1）不要把“成交”当成目的。

（2）要有利他心态（换位思考）。

（3）要先播种，后收获。

（4）不要做出任何主观的判断。要让客户感觉到他说的任何问题都是被接受的。即使客户的想法不对，也不要直接反对。

（5）清空之前的任何负面情绪。

（6）与客户进行心与心的交流。在与客户交流时，要感情真挚，要让客户觉得你确实真心帮他解决问题，要站在客户的角度帮他考虑。

（7）要努力获取1个客户，而非1次成交。

（8）按计划定时回访，会得到惊喜。

（9）顶级销售心经：贩卖未来。

第二步，做好销售前的准备。

核心问题是卖给谁，也就是构建客户画像。

首先，了解清楚客户是谁，包括他的年龄、地域、消费等级、消费周期、职业、婚姻状况、爱好、饮食习惯等。

其次，分析客户的消费能力，包括精准筛选、列名单（亲疏远近）、标签化管理。

最后，洞察客户心智，包括需求、情绪、安全感和场景化等方面。

第三步，利用黄金销售模型。

第一，先破冰。

要先破冰（先建立/恢复联系），传递温度，比如与客户聊家常，或者通过坚持每日在客户的朋友圈互动，从而引发自然话题。

第二，自然切入产品。

通过提问（比如夸赞皮肤状态，询问护肤习惯），关联产品。

推荐话术模板：因为××××（属性），所以×××××（作用），对我有×××××（益处），你看××××（举例）。

第三，刺激成交。

对方的表现分为以下三种情况。

（1）考虑：比如考虑时间或者资金，那你就利用限时、限价的策略。

（2）成交：你要询问是否现在购买，或者具体什么时候购买。

（3）疑惑：你要给他发别的客户的案例。

第四，留后路或做回访。

首次不成交属于正常情况，但你起码清晰地阐述了卖点，做足了铺垫。没有成交之后的关键动作是，送体验装或打好标签，在下次促销时再跟进。提醒：切忌否认客户的观点，要先认同他的观点。

如果与客户成交了，你就需要制定系统的客户回访关怀SOP，且将其落实到位，明确以下四点。

（1）争取一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍。

（2）一个老客户贡献的利润是新客户的20倍。

（3）向新客户推销的成功率是10%。

（4）向老客户推销的成功率是50%。

补充：客户生日和节日都是回访的好时间点。

2.6.2 销售能力：滚雪球

要想从1对1销售到裂变型销售，核心如下：会“讲”，且会“晒”案例故事。

第一步，写好第一个人的故事。先与第一个客户成交，然后问他对你的产品或服务的反馈意见，并收集好反馈。你要把交流过程中对方问的问题进行归类，把对应的答案进行总结，当以后再遇到类似的问题时，就把答案复制、粘贴给对方。关键点是要分段发送，这样对方就会觉得你是打字发给他的。

关于写故事，可以从很多角度和维度切入：他的个人背景情况，他遇到了什么问题（最好具体一些），你给他的解决方案（你的产品或服务的价值），他的真实感受，前后效果对比。故事可以使用图文格式、对话格式、文章格式和视频格式。若用对话格式，则最好用真实截图的形式，要注意把对方的头像打马赛克。

第二步，晒好这个人的故事。你可以把图文内容发到朋友圈和微信群（发的时候记得屏蔽他），以及小红书。你可以把文章发到知乎。你可以把视频发到视频号、抖音、快手。这一步的重点是要留下钩子刺激咨询（可选）和转化付费。

第三步，开始滚雪球。你要刺激第2位～第100位有相同痛点的意向客户，使其转化成交，然后再形成故事，不断“晒好这个人的故事”，形成滚雪球模式！你要持续地输出更多的故事，刺激更多人的痛点，吸引更多的意向客户，使其成交转化。

2.6.3 辅助运营：第三方工具

在运营微信群时，我们梳理出以下常用的功能，其大部分需要依托第三方工具来实现。

1.日常管理功能，提高管理效率

入群欢迎：我们可以预设欢迎语，在新人入群时自动发出欢迎语，让其第一时间感受到亲切感、归属感。我们可以设置多条欢迎语，让其随机推送，带给群成员更多新鲜感，也可以在入群欢迎语中带上群规及关键词列表等内容。

定时提醒：我们可以预设定时提醒，时间一到会自动将预设内容推送到群内，再也不用担心过点忘发通知。

关键词回复：总有群成员咨询同一个问题，为了减少重复工作，我们可以设置自动回复，给提问次数最多的问题设置对应的关键词和回复内容。群成员一旦触发关键词，系统即可自动回复。

2.内容和互动功能，提高社群价值

群聊收录：要想永久保存群聊中的优质内容、群里分享的优质课程、关于某个话题的独特见解，以及群成员在参加线下活动时拍摄的珍贵合照等，就需要有相应的功能帮助实现，将其一键收录成群精华、群相册，让我们随时随地想看就看；同时，群精华、群相册还可以被二次编辑及包装，群成员也可以对其进行评论、分享、点赞等。

群积分：我们可以根据积分等级精细化运营群成员，提高其活跃度，甚至实行群积分晋级淘汰制。

群签到、群打卡：我们可以让群成员每天进群签到、打卡，这有利于提高群成员对群的依赖性。

3.群数据统计，反馈运营效果

个人活跃度：这个功能可以让我们了解群内每位成员的活跃度情况，从而筛选优质成员。比如，查询每个群成员本月的发言数、签到数、评论次数、阅读次数、点赞次数、访问群空间的次数。

群成员关系链：这个功能用于查看每位群成员的群内上下级关系链。这不仅能让我们知道谁拉该成员入群，还能让我们知道该成员拉了多少人入群，甚至被拉入的人是否还在群内。我们可以借此在群内发起拉人奖励任务，通过奖励提高群成员拉人入群的积极性，从而增加群人数。