记者 | 吕文琦

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“股票不敢碰，银行理财也有亏损的，本来想买国债，结果没有抢到。”北京的王女士向界面新闻记者表示，自己刚好被银行的理财经理推荐了一款理财型保险，觉得利率不错又保本，想图个安心。

界面新闻记者此前在对北京各银行的走访中也发现，理财型保险如万能型两全险、年金险以及终身寿险是当下的主打产品。多位银行理财经理表示，“未来利率下行是大势所趋，保险产品就相当于提前几年锁定收益。”

2021年，五大上市险企银保渠道总保费达到1622.75亿元，2022年一季度，太保寿险的银保渠道新保费业务超越了代理人渠道。

尽管近期表现亮眼，但银保渠道也存在产品结构单一、转型压力大的短板。在代理人脱落带来个险业绩下滑的背景下，银保渠道能否为险企撑起一片天？

险企发力银保渠道

从五大上市险企2021年年报和2022年一季报的数据中可以看出，银保渠道表现突出，在数据增长中，最亮眼的是太保寿险的银保渠道。

年报显示，太保寿险银保渠道2021年实现保险业务收入74.57亿元，同比增长223.5%。2022年一季度，太保寿险的银保渠道表现更是拉动了整体的保费规模，保费从去年一季度的11.75亿元跃升至今年同期的116.66亿元，同比大幅增长892.9%。

银保渠道一季度的新保业务保费达到110.3亿元，超越代理人渠道的92.19亿元，成为中国太保一季度新单保费的最大贡献渠道，直接推动中国太保一季度新单保费同比增长22%。

其余四家险企的银保渠道亦实现快速增长。2021年中国人寿保险公司银保渠道实现总保费493.26亿元，同比增长19.6%；人保寿险公司银保渠道原保险保费收入为427.25亿元，同比增长18.9%；中国平安保险公司银保渠道总保费收入为220.3亿元，同比增长19.90%；新华保险全年实现保费收入407.37亿元，同比增长2.5%。 2022年一季度，新华保险银保渠道实现总保费212.41亿元，同比增长25.7%。与之相比，个险渠道保费收入427.93亿元，同比下降5.3%

东亚前海证券分析师倪华在研报中指出，从渠道角度看寿险发展，未来银保渠道有望补位个险。银行作为居民财富管理主要的金融产品代销机构，拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，较易实现年金险、养老险的场景化营销。个险渠道低迷时，险企加强银保渠道建设，渠道规模和价值有望迎来高增长。

除了填补因代理人脱落带来的个险业绩下滑之外，银保渠道对于新成立的人身险公司而言也是实现全国布局的手段之一。

东吴证券在研报中指出，部分中小险企通过手机银行、银行网点自助终端将投保产品纳入保险行业协会互联网保险业务统计口径，这样的操作一方面可以规避银保渠道的双录要求，降低销售复杂程度，另一方面也绕开了原保监会对同一银行网点只能与三家险企签约的规定。

银保合作亟待转型

尽管银保渠道能够为险企带来新动能，但短板也客观存在。

有资深业内人士向界面新闻记者指出，因为银行的客户群体需求以理财为主，目前银保渠道主要销售短期或趸交的储蓄型保险，这类产品结构单一，很难支持公司建立保费持续增长的能力。“尤其是现在回归‘保险姓保’，未来要以养老年金、健康保险为主，银保渠道产品未来转型压力比较大。”

保险公司对于银保渠道的掌握力度也弱于个险渠道。“这基本是银行的‘卖方市场’，销售业绩高不高取决于银行与保险的合作力度，不仅是手续费的竞争，也是其他业务合作的竞争。并且对于银行来讲，从代理业务转向自营业务只是时间问题，未来银行系保险公司在银代渠道的占比会越来越大，这对依赖银保渠道的中小保险公司不利。”他表示。

对此，各险企在加强银保渠道建设的同时，也在谋求银保渠道转型的高质量发展。

中国平安率先将平安银行原财富管理板块业务与银保业务打通，建设兼具职业和创业特征的“平安银行家”队伍，通过“ 产品 生态”的横向体系，以健康、康养、信托等产品组合完善客户全方位配置需求，提供一站式综合金融解决方案。

今年年初，友邦保险120.33亿元增资中邮人寿“靴子”终于落地。成为中邮人寿的第二大*。依托于邮政集团的银保渠道扩展银保业务，友邦保险将借助邮储银行在下沉市场的优势扩展其客户来源。中邮人寿也可借友邦保险的高端客户及高产能团队培育体系，提高其渠道销售能力。

在产品上，由于增额终身寿险对资本金消耗小，能对险企形成正向的价值贡献，因而逐渐成为银保渠道的绝对主力产品。中信建投非银分析师赵然发布的研报认为，增额终身寿价值率预计40%左右，将提振各家公司的新业务价值与首年保费水平。