传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品。所以传统的营销包括两个方面，一是根据市场需求提供产品或服务。二是运用销售技巧使顾客购买产品或服务。

但是，随着市场竞争的越来越激烈，传统的销售模式已经越来越不适应市场。消费者对营销人员的要求越来越高，比如营销人员是否深刻理解消费者的需求，是否能够为消费者提供好的商品等。这些，都要求营销人员必须要转型，成为营销顾问。

首先，作为公司的人才管理部门-人力资源部，有义务协助业务部门帮助公司的销售人员成为营销顾问。而营销顾问，就必须掌握顾问式销售技能。我们可以通过对营销人员进行顾问式销售培训，从而帮助他们成为专业的营销顾问。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 

顾问式销售不再简单关注将产品“销售”出去，还关注赢得消费者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品牌忠诚打基础。

顾问式销售有3大步骤：
第一，进行有效沟通，与客户快速建立信赖感；
第二，通过专业发问，找到客户需求、定义客户问题；
第三，进行专业说服，满足客户需求、展示客户问题解决方案。

从顾问式的3大步骤可以看出，如果要成为一名具有顾问式销售能力的营销顾问，需要具备以下素质和能力：

（1）专业的产品技术知识；

（2）行业洞悉能力；

（3）有效沟通能力；

（4）商务礼仪；

（5）营销技巧（招投标技巧）。

针对以上的顾问式销售的胜任力要素，我们可以组织针对性地培训项目，来提升营销人员的顾问式销售能力。

1、专业的产品技术知识

如果很多营销人员不清楚公司产品的技术特点，了解产品的优势及核心竞争力以及带给客户的好处，那他离成为专业的营销顾问就很远。那该如何做好这方面的培训呢？

人力资源部可以牵头组织编写“公司产品知识问答”精品课程，然后组织公司的技术人员对营销人员进行培训。培训后，要求营销人员将相关知识背诵下来，之后，还要组织考试、面考等方式，营销人员如有答不出来的的问题，则判为不合格，继续培训，直到全部过关。

2、行业洞悉力

营销人员需要时刻了解行业及竞争对的动态，对行业未来的发展方向有所知晓，这样在和客户沟通的过程中，才更加地专业底气。如果客户比你还了解本行业，那你又凭什么让别人相信你的专业呢？

行业洞悉力的培训，一方面，人力资源部可以定期组织公司高层进行行业知识的培训，还可以组织业务关键人才外出参加行业论坛，回来后做分享；另一方面，可以协同业务部门定期（每周）搜集行业和竞品最新动态，做统一整理发给所有营销人员和技术人员。

3、有效沟通能力

有效沟通能力，主要包括表达能力、提问能力、倾听能力。

有效沟通能力是营销人员必须掌握的能力，优秀的营销人员，其有效沟通能力都非常好。

人力资源部可以组织开展一次《有效沟通》的课程，争取做到培训实操性强，贴近营销工作。

4、商务礼仪

在实际的销售工作中，营销人员经常要和客户面对面的沟通。所以，营销人员的商务礼仪就显得非常重要了。

人力资源部可以组织开展《商务礼仪》课程，让所有营销人员都掌握基本的商务礼仪技巧，提高公司营销人员的整体形象。

5、营销技巧

营销技巧包含谈判技巧，招投标技巧，销售技巧等。营销技巧的提升，非一时的培训就可以。所以，要做好这项培训，可以分两步走：

第一步，开展一次《营销技巧》培训，从理论、实践等维度，快速提升营销人员的营销技巧。开展课程可以在短期内让他们有一个快速的提升。

第二步，公司可以将营销人员在销售过程中遇到的问题、对应的解决方案做一个整理，形成公司的《销售案例集》。后续，公司内部可以要求个业务部门每个越至少有一次项目销售经验分享，重点分享在销售过程中遇到的问题，如何解决，从而让营销人员的营销技巧有一个质的提升。