我们这一周的主题是“成为你自己”，今天是第一讲：内部动机和外部动机。

我先来给你讲一个故事。

我在大学本科的时候，和一个认识了挺久的女孩聊天，聊着聊着，她非常惊讶地问我：武志红，你难道不是通过别人的评价来认识你自己的？

问我时，她那种眼神，就好像看到了一个外星人一样。

我很自然地反驳她说：我知道我是谁啊？我为什么要通过别人的评价来认识我自己？

反驳完之后，我也是第一次意识到，地球上原来是有另一种人的，他们是通过别人的评价来定义自己是谁。于是，我也像看外星人一样看着她。

我们总说觉知自我。可是你看，我在这方面并非天才，绝对没达到孔子说的那种境界——生而知之。我这时候才意识到，原来是有两种人，一种人是通过别人的评价认识自己是谁，另一种人是自己知道自己是谁。

后来，我不断思考这类现象，就此弄了个术语：外部评价体系和内部评价体系。

使用外部评价体系的人，对别人的评价特别在乎，甚至会内化别人对自己的评价，认为自己就是这样的。这样的人他们在做事情时，首先考虑的，也是别人怎么看、怎么认为。他们做事情的动力，常是为了博取别人的认可、金钱等，这可以称为“外部动机”。

使用内部评价体系的人，对别人的评价不大在乎，他们做事情的动力，是来自于自己内心，这可以称为“内部动机”。

所以，使用内部评价体系的人，他们在做事情时，特别尊重自己的感觉；使用外部评价体系的人，他们在做事情时，容易忽略自己的感觉，而更多使用头脑层面的思考。

这又回到了提摩西·加尔韦对自我的定义上，也就是说，使用内部评价体系的人，他们做事情时，常是在 “自我2” 的领域内，也就是在潜意识和身体层面；使用外部评价体系的人，做事情时，常是在 “自我1” 的领域内，也就是在意识和头脑层面。

不得不感慨一下，这就是写作和思考的好处，我真没想到，自己竟然这么多次地使用加尔韦的这个定义。这种写作时的出乎意料，也可以证明，我这样写作时，是在 “自我2” 的领域。如果是在 “自我1” 的领域内写作，那么一切都是头脑和意识事先规划好的。这也是写作的一个秘诀，如果你想在写作上有不凡表现，必须离开 “自我1” 的规划，而听从 “自我2” 的指引。

例如列夫·托尔斯泰，他在写《安娜·卡列尼娜》时，本来想写一个受人唾弃的放荡女人，没想到越写越爱她，可虽然这么爱，还是把安娜写死了，列夫·托尔斯泰为此恸哭，他妻子说，你真奇怪，安娜在小说里的命运，不是你说了算吗，你不把她写死不就得了，托尔斯泰说，不行，故事不受我控制。

你看，好的故事，好的东西，都是不受 “自我1” 控制的。自恋虽然是推动力，但真正的好东西，都会突破“我”的自恋。

使用内部评价体系的人，他按照自己的感觉把事情做好时，他会有由内而发的享受感，这是他们做事情的巨大动力。

【两个故事】

第一个故事是，可口可乐曾经有过一项调查，问用户，你们希望可口可乐改变口味吗？调查结果显示，多数人希望改变。然而等口味改了后，可口可乐的销量大减。

第二个故事是，像乔布斯这样的人会说，消费者并不真正知道自己要什么，你可以创造出一些真正的好东西，然后消费者就需要它了。

这里面有很深刻的道理，我就讲讲我的看法。如果你去调查，你调查的必然是意识层面的东西，而意识层面的东西，并不是那么有说服力。

相反，那些奉行内部评价体系的人，因为进入了自己的潜意识深处，便由此创造出一些东西，这些发自他们潜意识的东西一样可以触动别人的潜意识。

我这么说，并不是在反对调查这种方法，如果调查的数据和设计思路对的话，当然有很大的说服力。

不过，使用外部评价体系的人，他们的表达，常常并非真的尊重数据。

【一个寓言故事】

一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去后，老人难以忍受。

于是，他出来给了每个孩子25美分，说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”

孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一点。

15美分还可以吧，孩子仍然高兴地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。

孩子们勃然大怒：“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了。

这个故事很有意思，最初，驱动着孩子们玩耍的是他们的内部动机——开心。但老人通过给他们发钱，成功地把他们的内部动机变成了外部动机——金钱，而金钱又控制在老人手中，所以就等于老人控制了孩子们的行为，最终，他实现了把他们赶走的目的。

这个寓言故事，可以有很多的引申关系。

比如，故事中的孩子和老人，是不是可以换成属下和领导的关系，是不是可以换成学生和老师的关系，更可以换成孩子和家长的关系。

你可以想想看，你是不是遗忘了自己的内部动机，而迷失在各种各样的外部动机中，无形中被别人掌控了？

所以，我要提醒大家一句：莫忘初心！

【知识点复盘】

驱使着人们做事的，有两种动机：内部动机和外部动机。以内部动机为主的人，使用的是内部评价体系；以外部动机为主的人，使用的是外部评价体系。

使用内部评价体系的人，更在乎的是内在感觉；使用外部评价体系的人，更在乎的是评价、认可、数据和金钱等。

使用外部评价体系时，谁控制着评价标准，谁就控制着你。