只有做不好的品牌，没有做不好的渠道。

文/林子

今年以来，KA渠道开始获得前所未有的关注度。

年初，欧诗漫将KA与百货两大渠道彻底分离，成立了全新的KA事业部。在不久前《黄金十年》的采访中，欧诗漫集团董事长沈志荣曾对青眼表示，“KA的人流量非常大，广告效应同样很强。如果做的好，一年增加十亿销售是没有问题的。”

带着这一决心，今日（12月20日），“匠心绽未来”欧诗漫KA渠道战略启动发布会在全新的欧诗漫珍珠生物产业园正式召开。“匠心之道做产品、合作共赢拓渠道”成为本次发布会的关键词。同时作为今年重点战略布局之一，欧诗漫携现场百余位代理商及KA渠道专属产品系列，宣布正式进军KA渠道。

▍启动仪式

在这个早已成红海的渠道，欧诗漫还有机会吗？

为何是KA？

一直以来，KA渠道都是品牌及代理商难啃的骨头。在当前消费迭代、零售寒冬、渠道重构的大环境下，欧诗漫为什么要大动作在KA渠道发力？

“金庸先生在笑傲江湖里写道，这个世界在变，我们没有办法，只好改变自己。”开场，欧诗漫集团总经理沈伟新引用金庸的一句话，表达了欧诗漫变革的决心。

▍沈伟新

他表示，欧诗漫发力KA渠道的原因有三：第一，面对全新的时代、市场以及格局，单一的、孤立的、静态的渠道结构已经无法支撑品牌做强做大，全渠道建设才是未来的发展趋势；第二，在任何时代，只有不好的品牌没有不好的渠道，任何渠道都缺有特色有品质有性价比的产品，欧诗漫恰恰就是能为渠道创造价值的品牌；第三，KA作为现在渠道的重要部分，受众面广，人流量大，是展示品牌形象的最佳舞台，是开办促销活动最有效的场地，是接触和了解消费者获得一线市场信息的最好途径，很多渠道品牌成长为消费品牌都是从KA渠道开始实现的。因此，大力拓展KA渠道对欧诗漫有着重要的战略价值和市场价值。

根据尼尔森发布的2017年化妆品品牌调研报告，2016年KA渠道的产出比占到34%，到2020年依然有600亿的销售规模。因此，沈伟新认为，KA渠道是大有可为的，KA渠道的优势和地位不仅不会有大的动摇，反而会借助新零售、新技术、新模式进行再次升级。

“消费者在KA渠道的美白需求一直没有得到很好的满足，为了满足这一诉求欧诗漫决定进入这一渠道。”在欧诗漫KA事业部总经理高峰看来，欧诗漫进军KA渠道有四点优势：第一，电商占据半壁江山，欧诗漫货架产品专供线下KA系统，无需担心线上分流；第二，润肤品类占比最大，且润肤品类是欧诗漫的强势品类；第三，面膜品类增长最快，欧诗漫正大力拓展面膜品牌；第四，电商零售巨头的新零售布局预示了线下大卖场依旧大有潜力。