《商战36计360法》连载之一

马金山编著

第四节 *智取尼克松电视转播设备

欢迎来到《金山谈商战》系列讲座之二：《商战36计360法》。

上一讲，我会跟大家分享了：《学习《孙子兵法》和《三十六计》的粗浅感悟之二》。这一讲，我跟大家分享商战案例：《*智取尼克松电视转播设备》。

*主席是一代伟人。他不仅是伟大的思想家、政治家、军事家和诗人，而且还是伟大的外交家。然而，鲜为人知的是，他在商战中，也是足智多谋的商家。这似乎有点奇怪。因为*从来不经商。然而，在南开大学军事学教授艾跃进的一篇演讲视频《*主席外交的文韬武略》中，就披露了一个细节。这个细节既是一场外交战，同时也是一场商战。

那是1972年2月，美国总统尼克松要访华。我们事先要做一系列的准备工作。

按照惯例，美国总统到世界各地访问，都有电视现场直播，让美国人民和全世界人民也能看到。这就需要电视直播系统，即卫星和地面站。

当时，美国人知道我们没有。于是，拿这个事儿涮着我们玩儿。

他们说：“没有？没事儿，我送你一套。不就几百万美元嘛。”那时候，这种东西刚出来不久，所以贵，是这个价。

当时，周总理就跟*请示该怎么办？*说：我们这么大的国家，不用他们送，我们买得起！你打听打听一下，去哪买能买到？

结果，一打听，发现美国有，日本也出这类设备。

*拍板说：去美国买去。

于是，周总理指示采购人员带着支票去了。美国人一看，傻眼了，半天回不过味来。这是怎么回事？白送你一套，你不要，却要来买？念的是哪门子经？想了半天，想不出个所以然来。

原来，我们发现，老外的思维是直线型的。也就是说，脑筋是直的，直通通得不容易拐弯。想来想去，他们终于想明白：你来买，不就是送钱给我们么？那好，多多益善。于是，超级商人的本性暴露无遗。涨价，翻番涨！国际市场上原来三四百万美金一套的设备一下子涨到近千万。

看你买不买？

我们的采购人员一看，傻眼了，带去的钱不够了。原来，支票上写的钱数是封顶的。比如，四百多万的价格，支票上就写500万。超过500万，支票要使用就会作废。我们的采购人员只好给国内打电报，希望通过外交途径斡旋斡旋。

啥叫“斡旋”？不就是跟对方讨价还价，请对方降价么？商家也称之“划价”。

后来，*知道了这事，说：“咱们这么大的国家不划价，有钱！要多少钱给多少钱！”。

也真是的，作为一个大国，为这点钱，跟你去划那个价？掉价！咱中国人不干那事。

于是，重开支票。于是，设备采购回来了，并且调试好了。

1972年1月3日， 美国总统国家安全事务副助理亚历山大·黑格准将——也就是后来的美国国务卿——率先遣组来到北京，为尼克松的中国之行作技术安排。

他看了这套调试好的设备很满意，问：“这设备是为我们的总统访华购置的？”

“是的”，周总理回答。

“调好了？”

“调好了。”

“那好，等总统来，我们就可以使用了。”

“当然可以。不过，得有个先决条件。”周总理说。

“条件？什么条件？” 黑格大惑不解。

“这套设备是我们买的吧？而且是花大价钱买的。”

黑格点点头，他知道这一切。

“既然是我们的，你们要用，就租给你用吧。”

黑格再次点头，这顺理成章。

“既然是租给你的，按国际惯例，你得出租金吧？”

“啊？！啊，对。” 黑格恍然大悟：“多少钱 ？”

“好说，我们多少钱买的，你就出多少钱租吧。”

黑格傻了，有这么贵的租金吗？他当然不知道，这一切都是*主席安排的。

他脑袋直直地转了几个大弯：我要是不租呢？一来时间紧迫，从美国运设备来，再调试好，时间已经来不及。耽误了总统访华这美国当前的头等大事，谁也担待不起。二来，也不好从我们口里说，因为租金贵，要从美国运过来。作为一个全世界最富有的超级大国，为这点小钱，如此折腾，哪有大国风范？岂不太掉价？面子往哪儿搁？

黑格突然明白，中国人对涨价为什么不介意，甚至价格翻番也无动于衷。原来他们胸有成竹——用西方人的话来说，就是袖笼子里有一张王牌。他们早已考虑好了，安排好了：想涨价你尽情涨吧，反正你怎么吃进去的，最终你得怎么给我吐出来。一句话，涨价跟我没关系！对不对？

黑格突然明白，这几十年来，被这重重黑幕遮挡着的中国人，简直聪明透顶。跟他们打交道，可得小心了！

黑格为什么这样说？我想，你懂的，你真的懂得。

请问大家：这里用的是什么计？

欲擒故纵。

【原文】《三十六计·欲擒故纵》篇中指出：“逼则兵反，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”
【译文】如果把敌人逼得无路可走，他就会拼命反扑。让敌人逃跑则可以消减他的气势。对逃跑之敌要紧紧跟随，不能过于逼迫，借以消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获他，这样就能避免不必要的流血牺牲。总之，不进逼敌人，并让其相信这一点，我方就能赢得光明的战争结局。

【解说】欲擒故纵，是一种放长线钓大鱼的计谋，也即猫在捉老鼠之前要让老鼠放松。“擒”和“纵”，是一对矛盾。“擒”是目的，“纵”是手段。古人说“穷寇莫追”，不是不追，而是要看怎样去追。欲要擒之，必先纵之。把敌人逼急了，它不得不集中全力，拼命反扑。这就增加了消灭他们的难度。所以不要把敌人逼得狗急跳墙。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，甚至让敌人看到一线生机，就会松懈斗志。此时，再伺机而动，歼灭敌人，就容易得多。

案例评说：

针对尼克松当年访华的问题，*曾经教导我们说：“尼克松不来，土克松、砖克松也会来。”*的战略眼光和胸襟，溢于言表，令人不得不佩服。

上述的这个案例，是*指示周总理处理尼克松访华前的问题，即租借美国卫星和地面站的谈判事件。*用步步为营法欲擒故纵，智取了尼克松电视转播设备。

用黑格独一无二的体验来说，就是他心里突然明白：中国人为什么不要我们送，而要自己买。原来，中国人既崇尚“无功不受禄”，又坚持“贵人不受嗟来之食”的古训。这样做，就维护了中华民族尊严，维护了中华人民共和国的尊严。但翻番涨价，又明摆着吃亏。于是，通过租出设备再拿回来。就是说，买你这套设备的主权现在属于中华人民共和国。你既然要用，就得交租金，这符合国际惯例。至于租金么？卖价多少由你说了算，租价多少由我说了算。友好协商，童叟无欺，公平合理。这样做，既维护了中华民族的尊严，维护了中华人民共和国的尊严，又白捞了一套价值数百万美元的通讯设备。一句话，太牛！

在这里，我忍不住要问：你说*懂不懂政治？当然懂。你说*懂不懂军事？当然懂。你说*懂不懂外交？当然懂。你说*懂不懂经济？当然懂。你说*懂不懂商战？当然懂！这个案例就足以证明。不服吗？不服不行。要不然，请你出来走两步。

好了，这一讲就讲到这里。下一讲我会跟大家分享：商战案例《在名人的示范效应上做文章》，我们下次见！