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婴儿配方奶粉是婴儿的主食，是宝宝健康成长的基础。每一个有宝宝的家庭多会购买婴儿配方奶粉，用来喂食宝宝，即使母乳喂养的宝宝，也需要购买3段婴儿配方奶粉作为母乳的补充，满足宝宝的成长需要。

婴儿配方奶粉按奶源来分类，有牛奶粉、羊奶粉、牦牛奶粉、特殊配方奶粉、其他奶粉。其中牛奶婴儿配方奶粉占总销量的80%以上，因此，以下就以牛奶婴儿配方奶粉来进行分析。

婴儿配方奶粉按品牌知名度、价格透明度来分类，可分为通货、一线知名品牌、二线品牌、三线及以下品牌。通货是指某区域内，品牌知名度高，价格透明度高的奶粉品牌；一线知名品牌是指全国范围内，品牌知名度、价格透明度都比较高的奶粉品牌；三线品牌是指在全国范围内，品牌知名度、价格透明度低的奶粉品牌；介于两者之间的奶粉品牌称为二线品牌。一线及通货奶粉品牌占总销售的70%以上，三线及以下奶粉品牌占总销售的10%以下。

提高奶粉品类的销售额，关键是要做好四件事情：

1、低价。

通货及一线奶粉品牌具备非常大的引流作用，只要价格低，顾客知道了大概率就会来购买。公司总部可以授权门店对通货及一线品牌凭对标门店销售凭证直接调价。二线品牌保持和当地市场同步或率低，三线品牌作为主推品牌，控制品牌数量（1-2个品牌），确保主推集中，不能随意降价，确保利润，促销必须以官方形式促销。

通货及一线品牌每个促销周期必须有1-2款产品做超低价特卖，保持区域大力度最低价；各通货及一线品牌按促销周期轮动。通货及一线品牌每个促销周期必须有3-5个产品特价，确保区域低价；各通货及一线品牌按促销周期轮动。

奶粉品类按基础促销和主题促销组合，按促销周期进行轮动。

奶粉的实际成交价格是由市场供需及销售策略决定，不是由成本决定，因此部分奶粉低于成本价销售也很正常。通货及一线奶粉品牌低价引流，即使亏损，只要做好品类渗透，也是一件非常划算的生意，例如：一听奶粉亏损10元，一个宝宝一年吃40听奶粉，门店亏损400元，该顾客除奶粉纸尿裤外其他品类的年消费额为1-1.5万元，按30%的渗透率计算，最少应该能做到3000元以上的销售额，如果以毛利率25%计算，能赚到750元利润，远高于亏损额。

现在的直播、社区团购等新销售方式其本质也是以低价为切入点来引流的。

2、价格信息传播；把门店的商品价格信息精准的告知顾客。中大型门店每天让员工穿工装拿着DM单页及小礼品定时、定点、定量的去顾客出现的地方进行宣传沟通是低成本的高效拓新方法。

3、确保价格稳定并货源充足；低价的商品断货会被顾客误解为欺骗，既影响销售又影响商誉。门店一定要确保促销周期内超低价、特价、爆品等商品货源充足。

4、奶粉作品牌化陈列。通货、一线知名品牌、重点或主推品牌一定要整柜或多柜陈列，其他品牌最少也要半柜陈列，这样才能突出品牌，增加顾客对商品的信任度。

5、控制品牌及系列数量。门店最多不要超过20个品牌及系列的奶粉。主推品牌定位在三线品牌，要求商圈内独家销售，选品质好的品牌，商誉好的供应商。

6、店员销售提成。每个商品的售卖多必须有销售提成，不管门店毛利高低及赚亏。基础提成一般为2%，每个商品多有。毛利提成根据毛利高低来确定，不是每个商品多有，主推商品毛利提成应为该品类前五。

奶粉顾客转化到购买其他品类，可以通过主题促销设定引导及店员推荐引导来达成。推荐以促销引导为主，店员引导为辅的方式来提升其他品类的渗透率。例如：购奶粉满500元送棉品现金券20元，要求店员对每一个购买奶粉顾客说：“奶粉满500送20元现金券”。

奶粉品类销量增加，提高了到店人流量，主推品牌的销售量才能提高，各二线品牌的销量就能逐步提升，其他各品类的销售量才有可能不断提升。销售提升了，门店的经营质量才能提升。

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