最近，薇娅直播又上热搜了。没错，就是那个直播卖火箭的薇娅。

碰巧最近一个多星期，我都在研究薇娅的直播带货技巧，每天会定时定点地看她的直播。

我们先来看下她惊人的带货成绩：

2017 年，薇娅开始做“直播电商”不久，一场直播就卖出 7000 万的销售额；2018 年，薇娅创下记录，双11 后的两小时内，销售额达到了 2.67 亿，全天超 3 亿；2019 年双 11 ，薇娅引导的销售额突破 30 亿元，单场直播观看人数超过 4000 万……

用前淘宝直播负责人@赵圆圆 的话来说，就是：

任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL，在薇娅面前，都是被瞬秒的节奏。

坦白说，在看了薇娅的 10 多场直播后，我承认没能把持住自己被转化买了很多东西（想问老板这算工伤吗？），不过我也确实从中归纳总结了一些可复用的直播带货方法。

接下来，我将模仿薇娅的直播带货技巧，模拟一次线上直播卖运营技能地图 3.0 。希望这种边分析边实践的方式，能给在研究淘宝直播，或者准备做直播的小伙伴们一些启发。

01 直播第一件事，抽奖

废话不多说，我们先来一波抽奖。

薇娅开始直播的第一件事就是抽奖。用抽奖的方式吸引用户，活跃了直播间气氛的同时，还能让用户有一种参与感。

不管是哪场直播，什么主题的直播，薇娅直播一开始都是雷打不动的“抽奖”。

而且，抽奖口令简单且具有标签性，比如哆啦薇娅；或者和节日相关， 比如愚人节快乐；或是和产品相关。

固定的开场形式，在无形中给用户心中打了标签。对于老用户来说，即便抽不到奖也去想去凑凑热闹，也因此会蹲点看薇娅直播。

那么我们直播卖地图的时候，要怎么操作呢？

“废话不多说，我们先来一波抽奖。来，所有的运营小伙伴，在屏幕上打上”想要地图“，我们先来抽 5 个人免费送经典版地图一份……”

02 预告所有产品优惠

抽完奖品之后，薇娅会预告直播间的优惠，让用户做到心中有数。并把最大的优惠”剧透“出来，提升用户的期待值：

今晚有 XX 的卫衣，还有 XX 的鞋子，不过数量都比较少总共只有 5000 件，今天直播间会有经典款的秒*价格……另外今晚有 XX ，有 XX ，比双 11 还要便宜；还有 XX，那个我很喜欢，我经常吃……

值得一提的是，薇娅直播预告的整个过程非常自然，和用户聊着天顺便把直播要带的货预告完了。

直播开始前把优惠力度比较大的货过一遍

如果我学薇娅直播卖地图，我也会在抽完奖之后给大家预告，今天直播间都有什么优惠，优惠力度是怎样的：

我们今晚直播间除了会有经典版地图的秒*价格之外，还有精装版的秒*，这个价格只能在我们直播间享受。

并且我们还准备上套装版的秒*价，在这里和大家保证，我们双 11 都不会有这么便宜的价格了……

预告完毕后，要再来一波抽奖留住用户：

我们不能只是卖，要送一送，抽 5 个小伙伴送指导价 79.9 元的精装版地图一份，来，小伙伴们口令打起来：更系统更实用……

03 收集用户的需求

薇娅直播还有一个特点，直播过程时刻保持和用户互动。像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑，收集用户的需求，用户想要什么薇娅就卖什么。

很多人表示薇娅就像哆啦 A 梦一样，什么都有什么都卖，也因此薇娅被大家叫做“哆啦薇娅”。

据说，薇娅直播间出境的东西基本上都卖过，从杯子、镜子、到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。

除此之外，薇娅还会根据大家的需求和反馈，和用户建立强连接。亲切地称用户为“薇娅的女人们”，拉近和用户的距离，增强彼此之间的信任感。

我们直播卖地图该怎么做呢？

我们没办法让用户第一次来我们直播间就提各种需求，那不如换个思路：

把所有可能会卖的东西都“塞”到直播间里，引导用户对直播间的产品产生好奇，比如可以在直播间放上小小贤玩偶、运营专用帆布包、知识日历等我们所有可能会卖的周边。

04 将”缺点”变成“优点”

薇娅播出的产品自己都有试用过，她向用户讲解产品功能的时候，会多维度地呈现商品的优缺点，让用户感觉很真实没有套路。

她不会夸大说产品适合所有人，而是会特别强调适合什么样的人，不适合什么样的人，她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。

举个小例子，薇娅有一场直播卖花洒是这样说的：

这个花洒的缺点是，不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流，它的水流有点点小……不过完全不影响，这种小水流特别适合女生，对皮肤很好……