商业洞察 丨作者 / 刘润

这是刘润公众号的第775篇原创文章

我常被问到一个问题：

润总，我的产品是业内最好的，但是为什么用户就是不买？

类似的问题还有：

润总，为什么现在市场上，优秀的员工那么少？

或者：

润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢？

好。如果是你，你会如何回答这些问题？

回答说：

你的营销策略有问题？

优秀员工少，是因为这一代年轻人，都是没有饥饿感的一代？

坑蒙拐骗虽然能赚钱，但是不道德，对得起自己的良心最重要？

别急。先别急着回答。

因为他们并不是真的想提问。

这些问题背后，都藏着注射器。

他们只是想把一个刚刚注射入自己大脑的观点，再注射入你的大脑。

什么意思？

1. “为什么”背后的注射器

“为什么”，是黄金三问（Why，What，How）里，最有力量的，最有可能触及灵魂的问题。

但是，也是最危险的问题。

我举个例子。

你看这个问题：

为什么地球是圆形的？

你会怎么回答？

1）这是因为万有引力，让所有物质尽量保持最短距离；

2）是为了让走散的人，再相聚；

3）时间太长了，被岁月磨平了棱角。

这三个答案，你会投给哪一个？

你可能会把票投给1。但是对2和3的幽默和智慧，表示赞赏。

但是如果我这么问你：

为什么地球是梯形的？

你会怎么回答？

什么？

你不是开玩笑吧？

地球怎么可能是梯形？

这是脑筋急转弯吗？

你看，第一个问题“为什么地球是圆形的”，你的注意力在前半部分，回答这个“为什么”上；

而第二个问题“为什么地球是梯形的”，你的注意力在后半部分，质疑“地球是梯形”这个观点上。

为什么？因为地球显然不是梯形啊！

但是，在大多数情况下，“为什么”这三个字后面跟着的观点，就没有那么显然了。

比如：

为什么胖的人相对比较懒？

为什么科学家都很木讷？

为什么较少电子产品越来越便宜，衣服鞋子却越来越贵？

为什么书上说的激励手段都没用？

为什么懂了那么多道理，还是过不好这一生？

为什么爱因斯坦晚年改信了上帝？

胖的人，真的都比较懒吗？

科学家，真的都很木讷吗？

爱因斯坦，真的是到晚年改信了上帝吗？

你其实并不确定。

但是，“为什么”，这三个字的强大之处，就是会强行把你的注意力，摁在为这个观点找原因上。

当你开始为它找原因的时候，这个观点就已经悄悄地被“注射”入了你的大脑。

你会想：是啊，为什么呢？是因为胖子动起来太耗能量吗？是因为爱因斯坦看到了科学的致命缺陷吗？

你不会质疑：谁说胖子就比较懒的？谁说爱因斯坦信上帝的？

“为什么 观点”这个句式，就是一只注射器。

2.狡猾的人，用这个句式注射别人

对“为什么 观点”这个句式的非理性反应，是人的思维模式中的重大Bug。

而这个Bug，常常被狡猾的人利用。

在茶水间，王熙凤遇到了杜拉拉。

王熙凤对杜拉拉说：

拉拉，为什么最近老板总是在故意针对你啊？

杜拉拉心里一沉，心想，我怎么没感觉到？天啊，我太醉心工作了吧。最近发生了什么？是老板要重用那个新人，开始做铺垫了吗？

心里翻江倒海，但是杜拉拉还是淡淡回应一句：

哪里。估计是最近业绩压力大吧。能理解。

你看，她自然而然地、不自觉地开始回答这个“为什么”。

估计是业绩压力大吧。她为这个“为什么”找到了一个答案，而完全不去质疑“老板总是在故意针对我”这个观点，是真的吗？

狡猾的王熙凤，只不过问了一个有陷阱的问题，就把“老板针对我”这个想法，注射到了杜拉拉的大脑里。

你想把什么想法注射入别人脑中，把它放在“为什么”这三个字后面，就可以了。

为什么爱因斯坦晚年改信了上帝？

你可能说，那是受他家庭的影响吧？那是当时时代的局限性吧？也许爱因斯坦有别的考量吧？

不管你怎么回答，“爱因斯坦晚年改信了上帝”，已经被注射入你的脑海中了。

但事实上，爱因斯坦并不改信上帝。

把谣言放在“为什么”后面，是传播谣言的最佳方法。

为什么吃韭菜可以治癌症？

为什么吸烟的人更不容易得新冠肺炎？

大多数人听到后，都会好奇地问：是啊，为什么呢？

这时，谣言已经被“注射”入你的大脑了。

你再问朋友，“你说，你说，到底是为什么呢？”的时候，你就开始传谣了。

3.愚蠢的人，用这个句式注射自己

狡猾的人，用这个句式注射别人。但是，愚蠢的人，用这个句式注射自己。

回到最开始的问题。

润总，我的产品是业内最好的，但是为什么用户就是不买？

我们用“为什么 观点”的标准格式，拆解一下这个句式：

为什么 “我的产品是业内最好的，但用户就是不买”

你应该突然明白，提问者在问你“为什么”的时候，藏了一个他觉得不需要讨论观点：我的产品是业内最好的。

这个观点。他觉得不需要讨论。

这其实是一种心理暗示，暗示问题一定出在外部。因为我已经是最好的了。

他用“为什么”这个句式，给自己注射了一剂止痛药。“我是最好的”，这一针的止痛效果非常好。

但止痛针，无法根治用户不买的可能的真正原因：你的产品根本就不好。至少，不是你以为的最好的。

理解了“为什么 观点”的注射器作用，第二个问题，你就迎刃而解了。

润总，为什么现在市场上，优秀的员工那么少？

优秀的员工并不少。否则华为哪来几万人的研发团队？

而是你的公司，支付不起那些优秀的员工的报酬。

更可怕的是第三个问题：

润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢？

这个问题里面，有两个“为什么 观点”的句式。

第一个是：

为什么 “踏踏实实做生意就那么辛苦？”

当他把“踏踏实实做生意就那么辛苦”这个观点，注射到自己的大脑中后，紧接着给出了“为什么”的答案：

为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱。

但是，他为了说服自己，再次借用“为什么 观点”句式，再次给自己打了一针：

为什么 “只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱？”

这样，他给自己注射完两针后，以后的策略，就已经呼之欲出了：我也要坑蒙拐骗人。

因为，这是这个世界的逻辑。

但是，他很辛苦还不赚钱的原因，可能是因为他在做一件，对用户价值感很小的事情。

最后的话

“为什么 观点”，是一只危险的注射器。

我犹豫了很久要不要写这篇文章。

因为有人会恍然大悟，用这个注射器，去操纵别人。

但是，我最终还是写下来了。

因为有人会恍然大悟，知道如何避免被这注射。避免被别人注射，避免被自己注射。

这个世界上最大的注射器，是在无数电视剧里演的那一幕，一个风雨交加的夜晚，主人公跪在瓢泼大雨里，对着苍天怒吼：

为什么，上天你要这样捉弄我？

等一等。

可能上天并没有捉弄你。你只是单纯的输了。

今天，很多人对着键盘奋笔疾书：

为什么，我做对了所有事情还是输了？

等一等。

可能你误解了“所有事情”这个概念。

你做错的事情，太多了。