一、入行篇

债券承销业务从工作内容来看，主要包括：承揽、承做和销售等环节。承做环节作为承销业务最基本、最草根的业务环节，承做水平的高低，对于项目成败、风险控制以及个人将来发展等方面都起到至关重要的作用。那么如何才能成为一名优秀的承做人员？笔者以为除了个人努力之外，还需要外界环境的支持。就此，下面将以承做为核心，从入行、提升、成熟、未来发展等阶段，聊一聊优秀承做人员的要求和必要历程，本文先从入行说起。

一、入行常识

圈外人看债券行业，一方面，因为属于金融行业的缘故，已然显得有些高大上；另一方面，各种关于债券行业收入的传闻，使得这个行业显得更加高不可攀。其实，债券行业和大多行业一样，收入基本呈金字塔状分布，你看到的那个顶端，永远是少数，当然作为金融行业的一个分支，收入相对一般行业的确要高一点，但是绝对没有那么夸张。出于外界大多人的预期和行业相对高一点的收入水平，进入这个行业的竞争也变得日趋激烈。总的来说，行业还行，进来愈发不易。

二、假如你是应届生

曾经有个领导开玩笑说，承做这样的工作，高中毕业，同时人机灵一点，两三个项目锻炼一下，基本也就可以上手了。我觉着这终归是一个玩笑，但也说明债券承做对于人员的要求，并没有那么夸张。然而，水涨船高的人员供给和日趋平稳的人员需求，将这个行业的门槛抬得越来越高。目前，作为应届生要进入这个行业应该具备哪些条件呢？

（一）基本要求

1、毕业院校：国内知名985或者知名财经院校、国外知名院校（主要取决于HR和面试官有没有听过你的学校）；

2、学历：研究生；

3、专业：经济、金融或者会计等相关专业（也有一些非相关专业的，主要看背景是否足够优秀）；

4、英语：CET-6（6级没过的话，作为研究生来讲，怎么都有些交代不过去。从趋势来看，将来要求应该会越来越高，基于：（1）品种方面，美元债慢慢来了，精通英语将成为相关从业人员必备技能；（2）机构方面，合资券商和外资券商预计会越来越多，作为这些机构的员工，英语很可能是主要工作语言之一）；

5、计算机：熟练使用OFFICE那一套软件，其他，如：C语言、PYTHON、MATLAB等，说实话，一级目前还没进化到那个阶段。

（二）加分项

1、其他证书：CPA、CFA等等（不管将来用的怎么样，最起码能够说明你在学校尽到了一个优秀学生的本分）；

2、出色的沟通能力，俗称“情商高”，主要取决于面试过程中，面试官的感觉；

3、丰富的实习经历，最优为大券商、项目经验或者相关的实习经历（应该是加分项中最重要的一项，很多新人就在实习的那家机构，开启这个行业的旅程）。

作为一名应届生，满足基本要求的情况下，就有可能得到面试的机会，同时，如果能够得到一项或者多项加分项，会让你在众多竞争者中更加容易胜出。当然，可能有人会说，也有不具备这些条件的人也进入这个行业了，笔者友情提醒你好好看看人家拥有的其他东西。

三、假如通过社招

作为社会人士的你，已经具备一定的工作经验，但是如何通过社招进入这个行业呢？从实务情况来看，进入这个行业的，基本要具备相关的工作经验，主要为：审计、评级或者股权一级等，同时，从近年来的情况来看，具备承销行业的人脉资源显得更加重要，通过别人介绍，已经成为这个行业引进新人的重要途径。

四、假如你可以选择

相对来说，如果有的选，大平台一定优于中小平台，千万别犹豫，主要因为：大量的锻炼机会、标准化的工作流程、相对较高的薪资水平和较为清晰职业路径。

二、提升篇

恭喜你成功跨过那个看起来很高的门槛，成为一名承做新兵。然而在此要提醒一下，新兵离优秀还有很长的路要走，成为那个优秀的“靠谱”其实并不容易。通常，承做人员入行前3年的表现是否优秀，基本能够决定后续5-10年，甚至更长时间的职业成果。那么如何才能成为那个优秀呢？

一、了解债券承做

作为承做人员，首先，要对债券承做市场有个大致的了解，这个市场主要有哪些品种、谁在监管、谁能参与；其次，你所在的机构主要参与哪些品种，这些品种目前发展的大致情况；接着，了解自己的工作大致包括哪些阶段，每个阶段的工作内容和大致要求是什么；最后，制定大致的工作计划，并在实践中进行调整和修正。

二、执行项目

（一）尽职调查

尽职调查之前，首先要了解尽职调查的目的是什么。无论是监管部门的尽职调查的指引或者要求，还是所在券商或者银行进一步细化的尽调清单，都是为申报材料的制作打好基础，确保申报材料中的各项内容具备足够的支撑。

以尽调清单中的土地资产为例，在调查过程中，要多方面了解和分析，比如：1、土地分为出让地、划拨地，要了解它们是怎么来的，需要履行哪些流程和手续；2、土地用途不一，价值自然也就不一样，商住用地价值比较高，但是为什么有时候还会出现其他用途的土地，比如：工业用地、林地、农业用地等，这些是在什么背景下形成的；3、为什么有些企业把土地资产放在存货、在建工程、投资性房地产，而不在无形资产科目核算；4、土地涉及评估事项要注意哪些方面，直接*划转注入的需要注意什么，作为投资性房地产公允价值计量的又应该注意什么。如此这般，当然还可以加一下其他自己能够想到的其他问题，土地资产这个科目将很快会被掌握住。进而扩展到其他科目，把该了解的东西都了解清楚。接着就可以根据自己的理解，结合和师傅、同事、发行人的交流，展开底稿的收集工作。

最后，在各个科目的材料收集完成后，根据尽调清单，做好目录、分门别类、装订成册、贴好便签条，一份看起来大方、细致、整齐的尽调底稿就初步完成了。

（二）材料撰写

一个项目的承做，从头到尾涉及撰写的材料非常繁多，包括：申报材料、内部流程、沟通反馈、发行材料等等，这其中主要是申报材料。任何一个债券品种的申报材料都是有明确要求的，在准备撰写申报材料之前应先了解整个申报材料的体系，然后根据不同材料的要求，逐一完善。所有申报材料的核心是募集说明书，所有申报材料基本都围绕募集说明书的信息披露展开，包括：发行人、券商、审计、评级、评估或者担保等机构出具的资料。下面以募集说明书为例，说明材料撰写的方法。

1、撰写原则

募集说明书上任何一句话都要有足够、合理的资料支撑。募集说明书的客观、准确，无论对于个人，还是机构，一方面，能够起到保护作用，该披露的都尽可能如实披露了，即使项目存在风险，也会在一定程度上缓解相关方的责任；另一方面，有利于相关方的判断，包括审核、投资等机构。

2、注意事项

（1）规避常识性错误

实务过程中，经常会出现的常识性错误包括：错别字很多、语句不通顺、文字表述前后不一致、数据计算错误等。别奇怪，这个可能连小学生都能避免的错误，但是很多高材生依然会犯，包括一些做了很多年的。我想这个应该谈不上是能力问题，主要是态度问题，因此要规避上述问题，最重要的是端正态度。靠谱的重要表现之一就是“态度”，这也体现在工作和生活的方方面面。

（2）跟进最新政策

很多项目，会直接套用之前项目的模板，套用模板本没什么问题，可以节省很多时间。然而实务中，会经常出现有些政策已经做了调整，但是撰写的内容并没有及时更新，最终导致无法满足相关要求。这就要求承做人员跟进各项政策的进展，确保撰写的材料符合最新的要求，避免后续内部流程、监管审批等过程中，出现不必要的麻烦。

（3）表述的公允性

募集说明书的语言表述中，绝对公允是很难做到的，但是应尽量保持相对公允，然而在实务中能够做到这样的，还是有一定难度。那么如何做到相对公允呢？笔者以为涉及相关表述的过程中，多一层相对或者类似的意思，效果也许会好很多。比如在给某个指标定性时，“负债率相对较低”、“偿债能力相对较强”，如果改成“负债率低”、“偿债能力强”，味道可能就变了。如此细小、微妙的地方，主要取决于个人对具体问题的体会和思考，多加练习，早晚能够达到相应的要求。

（三）沟通

材料撰写的过程中，需要跟形形色色的人打交道，如：发行人、中介机构、团队同事、中后台、监管机关和投资者等。笔者以为，沟通的最基本的要求就是有效性，如何保持沟通的有效性？首先，要明白沟通的目的是什么，处理什么样的事情，可能会面临的问题，可行的解决路径；其次，要保持谦虚、谨慎，思绪缜密、逻辑清晰辅之以合适的态度，会大大增加沟通的有效性；最后，一定要热情积极、主动出击，作为服务性行业，债券承销无论哪个角色，都在不停的求人，碰到钉子是难免的事情，但是要做成事情，在这个行业不热情积极、不主动出击，大概是很难的。

可以说执行项目是承做人员提升的核心。不断的执行项目，不断的面对问题、解决问题，久而久之，就会逐步从稚嫩变得老练，从畏手畏脚变得自信。

三、学习

如果说执行项目是承做提升的核心，那么学习就是承做提升的催化剂。然而在日常工作过程中，如果通过学习提升自己呢？

（一）良好的学习习惯

无论是曾经学习相对平庸的人，还是曾经登上过教育金字塔尖的人，进入社会后，还能够持续保持学习的，实在是不多。作为承做人员，同样会面临这样的问题，那些小部分能够保持学习的人，无论从理论上，还是从现实来看，相对来说，职业生涯基本都能走的更加稳定、更加长久。

（二）学些什么

1、本行业知识

债券承销方面的知识包括：市场情况，不断变化的市场结构，应该保持持续的灵敏度；政策情况，政策应在随着市场的发展，不断变化，是否能够掌握最新的政策，对于快速和准确处理不同的问题，起到至关重要的作用；不同的债券品种，虽然不同承做人员主要集中承做少数几个债券品种，但是作为承做人员，应当掌握各种不同债券的承做知识，最终具备相应债券的承做能力。

2、理论知识

主要包括：会计、法律、经济、金融等，理论知识方面的积累，通过实践的反复检验之后，在加深理解的同时，会让你在使用相关知识的时候，变得如鱼得水。

3、行业横向知识

投行的一级市场主要由债券市场和股权市场构成，作为债券承做人员，无论是在实务，还是在其他社会活动中，多多少少都会接触到股权方面的事情。因此，在条件允许的情况下，应当多学习、了解股权方面的知识，再怎么不济，考个保代总是有百利而无一害的。

4、行业纵向知识

债券承销代表的一级市场，有一个紧挨着的兄弟，就是主要由债券投资、交易构成的债券二级市场。一、二级市场属于唇齿相依的关系，两者相互促进、相互影响，因此作为债券承做人员，有必要保持对二级市场的关注度，比如：利率变化、流动性变化、机构的投资偏好、信用问题等。

5、杂

债券承做人员，核心工作概括起来主要有两个：做材料和打交道。从打交道方面来看，承做人员，再怎么说也是一个典型的社会人，如何与人有效的打交道，除了上面涉及的专业知识以外，其他方面的知识也非常重要。若是你是一个上知天文、下知地理、三教九流无所不知的人，那么恭喜你，这将使你在这个行业里混得更加游刃有余。

三、成熟篇

大多承做人员，自入行以后就在不断努力、不断提升，争取早日成熟，为个人将来的发展打好基础。然而到底要达到什么样的状态，才能称之为成熟？可能每个人都有自己的看法和判断，但是笔者以为，各种不同看法的背后还是存在一个相对一致的标准，具体如下：

一、承揽阶段

承做人员应当尽快了解可能要接洽的项目，包括发行人的基本背景、财务情况和发债情况等，并据此向承揽人员提供必要的信息和建议。在初步确定拟推荐合作的债券品种后，根据承揽人员的要求，尽快制作业务合作的初步方案，并根据后续进展情况，进行必要的调整和修改。

二、执行阶段

承做人员应具备足够的能力，做好项目各个阶段的具体计划，并把握好执行的各个环节，协调项目组内部有序开展工作。

（一）立项阶段

根据公司立项要求，准备立项资料，并尽可能多的去了解项目情况，考虑可能会面临的问题，并积极做好应对的准备。

（二）尽调阶段

首先，明确尽调的最终目标；接着，根据公司尽调要求，结合相关法律、法规，制定契合项目情况的尽调清单，保证申报材料中涉及的资料有足够的支撑，并与发行人、相关机构一起开展材料收集工作；最后，将相应的材料装订成册，保证材料齐备、有序、美观大方。

（三）材料撰写

首先，明确具体的申报材料；接着，根据各个材料清单情况，主次分明，项目组分工协作，逐步填充、完善；最后，再对申报材料进行充分的梳理和检查，准备好内核前的各项准备工作。

（四）内核阶段

在此阶段，承做人员要将前面的劳动成果逐一提供公司内部审核，并做好沟通、反馈工作。如果前面工作做的够扎实、项目风险总体可控，基本也就是“走过场”的事情，但是一旦有疏漏，轻一点的，可能会耽误项目进度，重一点的，有可能就会前功尽弃、推到重来，把项目搞黄的也并不鲜见。

三、申报阶段

通过前面这些流程，产品已经完全成型，承做人员将把产品提交给监管机关，准备最后的审核验收。在这个阶段，承做人员应当做好两个方面的工作，一方面，做好与团队长、发行人、公司内部等相关人员的沟通，为及时、准确、充分反馈问题做好准备，另一方面，积极与审核人员沟通，了解审核人员关注的要点和问题，积极应对。我想，如果这些工作能够做到位，基本上批文的获取也就是时间的问题。

四、销售阶段

协助销售部门做好销售阶段的材料，是承做人员最基本的工作之一。然而，市场一直在变化，承做人员应当积极配合销售部门工作的同时，积极引导、发现潜在的销售机会，加强与发行人、发行人的合作金融机构以及自己周围能接触到的金融机构的沟通，这对于项目的最终发行成功会起到非常大的帮助，尤其在项目质地一般、销售较为困难的情况下。再怎么说，做的再多，最后卖不出去，也是白搭。

五、具备的知识

成熟的承做人员，除了具体工作层面执行能力和经验之外，还应当具备一些配套的知识。具体的东西有很多，在上一篇文章中已经做了比较全面的梳理，这里就不再重复了。当然，知识本身是拿来用的，承做人员应当尽可能多的将理论与实践进行结合，积极在实务中使用自己掌握的知识，这对于知识本身的理解和实务工作的开展都会起到非常大的促进作用。

文章来源：债券球、中国债券网等

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