大家好,欢迎来到“哈叔的职场微课堂”,我是包先生。今天我们来讲一讲“销售话术的几大要领”这个话题。大家也可以关注我的*销售与情商学。里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。
如何谈话这是一个非常庞大的话题,任何人的一生都离不开谈话,尤其是我们销售员,但是我们销售员的谈话是和别人不一样的,我们销售员由于职业的特殊性,要做到说好话,站在受众的角度去说话,真诚地去说话,这是商务沟通的几个基本要点,熟练地掌握了几个要点后我们就可以去拜访客户了。
我们拜访陌生客户的目的无非是宣传已方资讯,搜集对方信息。
{!-- PGC_COLUMN --}我们开始踏进客户的门后,很多业务员会开门见山直接开始谈生意谈产品,这是销售中的大忌,三流销售卖产品。
我们应该先从开场白寒暄讲起,营造融洽的氛围,第二步跟客户介绍公司,邀请客户参加新产品发布会,展现出诚意,初次邀请客户往往都会拒绝,推脱说没有时间,这时候销售员就可以拿出产品了,运用FABE推销法向客户介绍产品的优势:“我们的产品因为……,所以……,因此可以为你们带来……”,特征加好处加利益。
介绍完产品我们销售员还不能立刻就走,我们还要拉近和客户的关系,从第一次见面的生人慢慢变成客户的朋友,用亲密的关系来长时间留住顾客。
很多人会问,我们和客户一见面,开场白该聊什么?
我们可以聊天气新闻明星,国内国外天文地理这些大话题,不管客户回不回答,我们都进入第二个阶段,和客户讲故事,不论真假,讲自己的见闻趣闻,将话题从公开话题推进到半公开半隐私话题拉近和客户的距离。
我们销售员的目标是卖出产品,我们将见闻趣闻讲完以后就可以谈产品了,不过不是我们销售人员自己谈,而是让客户去谈,去询问客户对产品的看法意见,用涉及客户的隐私话题来刺探客户的*和需求。
当我们把隐私话题抛给客户,客户也说完之后,我们就该离开了,我们把观点表达清楚了,客户也把要说的说完了,销售员再留下去就会冷场,双发把话题说完都会尴尬。
总的来说,我们和客户谈话的话题是由大变小,和客户的关系是由远变近慢慢推进的。
另外,好的销售员懂得“一听二问三说”,他懂得把说的机会留给客户,也明白客户说得越多暴露的信息也就越多,讲的多的人其实适合做主持人,不适合做销售。
有些销售员觉得和客户没有话题聊,大部分是因为销售员没内容没内涵来客户聊,知识储备不够。
为此,我们平时就要留心观察生活,多阅读多思考,用专业知识来包装自己,既能看到新鲜事给客户谈趣闻,又能用专业的产品知识行业知识来和客户聊技术,客户和我们以谈话有很大的收获,客户就会欢迎我们。
时间的原因,今天的交谈到这里也就结束了,总的来说,我们销售员在商务沟通这一方面要好好下功夫,可以结合我之前的课程好好学习一下,相信对大家一定有帮助。
下一期我们会讲人才管理与企业管理的效能有哪些?这个问题对销售管理者一定会有启发,欢迎大家收听,我们下期节目再见,拜拜。