彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：在广告销售中什么最重要？广告销售尤其是专业的广告销售沟通技巧非常重要，会说话就是沟通吗？对，但不绝对，彭小东导师根据自己多年的经验为大家做如下的分享：

1、有一个愿景

在你开始广告销售之前的谈话想象你想要的结果。这将帮助你的谈话集中在一个解决方案，并最终体现一个积极的结果。它甚至可能有助于与他人分享你的愿景和意图的谈话，让他们明白，你最终想要寻找的结果。

2、使用“我”语句

在与客户也就是一个人的交谈中，让他人产生防御最快的方法就是用你的手指指着他说：“你总是…”或“你永远不会…”或“你应该知道…”相反，尝试所有的声明表达中换成“我”。“这让对方明白你只是陈述你的观点。试着开始你的句子如：“我觉得…”或“我…”或“我担心的是…”

3、先问问题

问深思熟虑的问题，以求真正理解对方的观点。如果你不理解对方说的是什么或对方背后动机的角度时，询问以求了解。对方说什么，重申你所听到的，确保你正确地理解解释他们的言语。说完后，跟着说，“我理解你说的是…”

4、积极倾听

仅仅因为你的耳朵是打开的，并不意味着你在听别人在说什么。磨练你的倾听技巧，并进行眼神接触交流，而不是打断。同时，当他们正在说话时，避免分心。

5、语气很重要

你是否曾经有人对你说 “哦，对不起”，但他们显然没有抱歉的意思？尽管他们说的话是传达道歉的意思，他们的语气听起来是挑衅和毫无歉意的。这是因为人们解释他们说的是什么在实 你的语言文字所表达的意思只占到7%，而你说话的语气约为38%。这意味着你所使用的语气比你所说的语言文字的作用占到达5倍之多！不管你在说什么，确保 你保持真诚，平和与放松。

6、注意肢体语言

其他55%的交流是 什么呢?你猜对了：肢体语言。作为一个物种，在我们的进化中口语只有被用于一个相对较小的部分，而肢体语言和非语言沟通存在的时间更久。因此我们的大脑能 连接到在非语言信号即使是最轻微的细微差别。你不仅应该学会阅读对方的肢体语言，而且也要知道并意识到自己的非语言沟通的部分。一旦你掌握的肢体语言，你 将学会在整个会话应该说什么。

7、关注行为

如果你要批评他人，一定要区分批评人和批评行为的区别。注意其中的区别去表达你的意思，如“他真的很消极。“或”当你背后指出别人的缺点时，这让我感到悲伤。”直接批评人会使他或她的进入心理防守，而讨论某人的行为会给对方一个改变的机会。

8、提供具体的例子

尽量避免含糊不清或概括。而不是说：“你总是迟到。”试着说，“你迟到了10分钟，并且之前3次会议都是这样。”通过提供具体的例子，你把所有的主体性问题突出出来。

9、活跃倾听

许多广告销售都是外向的，喜爱整天与人攀谈。这不是一件坏事，可是假如你在广告销售中与潜在客户进行的每次谈话都占主导地位，那么你就不会进行交流 - 你仅仅说得太多了。通过让客户说话并活跃倾听他们，您将获得更有价值的见解。活跃倾听不仅仅允许，分区; 它偶然会重复这个人说的话，表明你正在倾听，总结他们通知你的内容，并提出相关问题来弄清你的理解。

10、好奇心

还记得当你仍是个孩子的时分，你在质疑并想知道一切吗？当您遇到新客户时，请回到这种心态。抵抗开端整个广告销售工作的激动，而是提出实在，相关的问题 ，帮助您了解他们所需的中心。

11、全神贯注

虽然广告销售的压力非常大，在与客户沟通时偶尔走神可以理解，但并不意味着可以接受。沟通时必须投入100%的精力，全神贯注，否则可能会错过细节，如果你问对方问题他已经告诉过你，会显得非常不专业，也会让客户丧失合作的信心。

12、关注语音语调

语音语调跟肢体语言很相似——你的声部、音量、语速、甚至是用词都会影响到对方的理解。尤其是电话广告销售，第一印象最重要的就是声音。认真聆听对方的说话方式，如果有可能的话模仿一下，比如当他们语速降下来的时候你也要说慢一点，当他们语速快时自己也说快一些，更容易拉近你们之间的距离。

13、 有同理心

虽然不必认同对方的观点，但你必须要站在对方的角度思考问题。最优秀的广告销售能够快速有效地获客，因为他们可以真正理解潜客的工作内容和他们所面临的挑战。同理心能够让潜客感觉到你有帮助他们的热情和能力，既可以让自己更加招人喜欢，也能够增加成交几率。

14、关注潜台词

听懂客户所表达的内容非常重要，但是更重要的是发现对方没有说出来的内容。例如，对方选择跟你沟通，是因为认可你们公司还是因为他的上级要求他给出三个选择，而你只是一个备选项？广告销售要能够读懂对方的潜台词，适时进行策略调整。

15、 尽量具体

优秀的沟通者具有说服力并不是因为他们用戏剧性的、抑扬顿挫的语调说话，而是因为他们能够用具体的案例去支持他们的观点。对于广告销售来说，要能够具体、准确地讲出自己的媒体如何帮助对方解决问题。

16、了解相关行业

虽然一个人不可能深入了解每一个行业，但是作为一名广告销售，一定要知道潜客所处行业的现状、行为方式、痛点、购买模式等。如果对方觉得你对他们的行业一无所知，一定会丧失对你的信任，合作也就难以成功。

17、不要不懂装懂

了解相关行业并不意味着要做到无所不知。除非形影不离地跟着客户，否则不可能知道他们工作的每一个细节。所以，不要装作知道你并不知道的内容。广告销售必须要清楚的是客户公司现状的整体情况，但是具体的细节需要对方给你介绍。

18. 保持好奇心

对广告销售来说至关重要的一点是能够提出好问题。如果你对潜客的现状并不好奇，一直问自己以为相关的内容，就难以切中要点。优秀的沟通者对于对方的处境有着天然的好奇心，这对广告销售来说也相当重要。

19、心怀善意

有时候，潜客会遗漏一些重要的协议细节；有时，他们还没有取得*的同意就擅自作主；有时，他们故意撒谎…碰到这些情况的确会令人抓狂，但是要区分对方是故意找麻烦还是不小心犯错是很困难的。这时，你用什么样的心态去看待他们的行为就会影响到之后的沟通氛围，所以，尽可能的往好的方面想，不要心怀敌意。

20、 保持诚实

上面提到要心怀善意，但你的客户不一定也会这样做。所以你要时时保持坦诚，知之为知之，不知为不知，这样客户才会信任你。

21、不要做预设

如果你已经长期从事于同一类的广告销售工作，那么你就很容易陷入固有的模式之中。但是，100个客户都面临着同样的问题，有同样的解决方法并不意味着第101个客户与之相同。在你确定潜客现状之前，不要根据经验做任何预设。

22、坚持，但不纠缠

坚持不懈与纠缠不休之间有一条隐形的线，对于广告销售来说区分清楚二者十分必要。在不理解对方为什么不回复时，一直不停地打电话发邮件可能会适得其反。与其反复发送同一封邮件给对方，还不如改一下标题再发送。

23、习惯沉默

大部分广告销售都不习惯沉默的气氛，当他们提出一个问题但潜客却保持沉默的时候，他们总是急于说点什么打破沉默。彭小东导师建议在接话前可以停顿3到5秒钟，这样既不会干扰对方思考，也显得非常尊重对方。

24、结尾要积极

在困难艰难的对话结束时，把目光集中向着积极的东西是很重要的。一些积极的结局包括表达感激之情，你们之间美好兴奋的未来，或者称赞对方在最近的一个成功。（未完待续，敬请关注“媒无界”微信公号，版权所有，违者必究！欢迎转发分享，赠人玫瑰手留余香，更欢迎莅临彭小东导师《引爆户外广告业绩核爆力》线下课堂，更多首创原创实战实操实用精彩干货分享！）