餐饮创业中,合作伙伴之间出现问题,导致合作关系无法继续的案例很普遍。这甚至已经成为餐饮创业路上,导致创业失败的最大一个原因。为什么会如此呢?这和国内创业讲究人情关系的原因分不开。绝大多数创业者,在创业之初组建合作团队时,都不自觉地奉行你好我好大家好的作风,没考虑后期的退出风险。
事实上,在企业发展的过程中,经常会面临合作伙伴打退堂鼓的情况。这里面,既有合情合理的一些原因,也有莫名其妙的一些因素,不管是哪一种,都会对创业团队带来很大影响。那么,有没有什么办法,可以起到一点防范这方面问题的作用呢?我认为,必须在合作的最开始就商量好退出机制。
原则上,在签订合作协议之前,大家需要有一个共识:不管因为什么原因,在创业的前半年(最好是第一年),最好不接受资金方面的退出。做决定前,每个人务必据此计算自己的资金占用比和未来可能的资金运用情况,对此没有信心的,建议直接放弃合作,为什么要设定这样一个共识呢?
因为正常情况下,绝大多数餐饮的养客期就需要半年到一年的时间。在这个时间内,餐厅还没有盈利时,抽离店内资金,可能会让一家原本有机会熬过养客期的餐厅,面临直接死亡的结局。之所以说是“结局”,因为其影响除了资金之外,更会导致创业团队分崩离析,也就是俗话所说的“人心散了”。
在现实中,并非每个创业团队都能百分之百地预估到后面的事情。所以,为了防止经营过程中突然出现合伙人要求退股和退钱,就需要在最开始将后期可能面临的退出机制给沟通好,并形成书面文字,每个*除了签字确认,最好还要对着镜头,录下自己签署的退出机制内容。
在合作伙伴的退出机制上,一般分三种情况:折价退出,平价退出和溢价退出。每一种退出情况,都和餐饮的经营阶段息息相关,也和餐厅的发展以及合作伙伴之间的目标相关,比如折价退出基本出现在餐厅还没有盈利的阶段,溢价退出多发生于餐厅已经实现盈利之时。下面分别进行说明:
折价退出
当餐厅经营了一段时间,发现并不如开始大家设想的那样理想和顺利,于是有*打退堂鼓,不想再继续。但其他*呢,觉得以后还是有希望能做起来,因此产生分歧。而这时的餐厅并没有盈利,如果有*坚持要退出,就只能折价退出。
什么是折价退出?也就是与投入的资金相比,能拿回来的将是一个“打折”后的资金。具体打几折呢?一方面要靠合作伙伴之间的协商,另一方面要看当时餐厅的营业情况,对于一个还处于亏损阶段的餐厅来说,这个折扣价可能非常低,最糟糕的情况就是亏得一干二净,一分钱的投资款都拿不回来。
比如,那种被房东限定了不能转让的餐厅,一旦投资进去出现经营困难,想脱手却又不能转让的情况下,餐厅唯一能回收的资金,就只有店内的那些破铜烂铁。对于中小餐厅来说,不管你前期投入了多少钱,最后卖破烂的价格估计都不会超过5万,甚至连两万块钱都卖不到。
因此,在餐厅还没实现盈利的情况下,如果有合作伙伴想中途退出,就需要做好血本无归的心理准备。如果存在转让费的情况,那么就由其他合作伙伴按照投资比例,花钱买下退出者的份额。只有在现有*不愿购买的情况下,想退出者才能转让给第三方接手(概率很低)。
那么具体要怎么核算这个转让费呢?举例说明,假设甲乙丙三个人合作开餐厅,比例是三人均摊,三个月后甲想退出,乙丙不想退出,但是又不知道这个铺面能转让多少钱。那就可由甲去提出一个别人愿意接手的转让价格,在有第三方愿意接手的情况下,比如30万可转出去,那么乙丙只需要给甲支付10万块钱即可。剩下的那些设备和餐桌椅,也只能按照废品的销售价,折算比例后补给甲方。
总之,在餐厅没有实现盈利之前,有合作伙伴想退出,那就一定是折价退出,会亏损一部分投资款。不应该,也不可能让其他想继续经营的*,原价吃下退出者的股份。当然,有一种情况例外:那就是其他*心甘情愿地让对方原价退出。
折价退出是一种伤人伤己的行为,在合作中要尽量避免这样的情况发生。在项目开始之前,一定要让每个合作伙伴考虑清楚资金占用情况,以及协商好某个*想退出时的折价计算方法和规则。然后通过这些规则和限制,让每个人在创业前期都尽量保持一致性,能一起抵抗煎熬。
平价退出
平价退出一般出现在餐厅达到盈亏平衡点,盈利预期比较明朗的时间段,由于合伙人之间对于后续的发展出现意见不一致、互不让步的情况,导致其中一个,或几个*选择平价退出:也就是只拿回自己最开始的投资金额即可。
正常情况下,如果合伙人在餐厅的养客期都没有选择退出,那么在餐厅实现盈亏平衡,再努力一把就可能实现盈利的局面下,一般是不会有人选择在这个阶段退出的——大家一起努力不就为了实现这样一个结果么?但现实中确实又存在这样的例子。
我身边恰好就有这样一个案例,两个合伙人一起开了家小店,第一年下来没有亏损,但也没赚到什么利润,勉强打平。面对第二年如何做的问题,两人发生分歧,其中一个*想继续做,另一个*觉得看不到希望,担心第二年又像第一年一样,只能勉强维持,因此提出退股。
这算是很有代表性的一个例子,它说明,即使合伙人之间关系没有破裂,经营上也没亏损得让人受不了,但同样可能出现大的分歧而导致一方退出。接下来,就需要由留下的一方对股份进行平价回购。
当然,平价回购的前提是自愿,而不是“必须”。也就是需要想继续经营这家店的*,自愿按照平价标准退还这位*的投入资金。正常情况下,很多人都愿意,因为餐厅实际上已经度过了最艰难的养客期,实现了盈亏平衡,出现巨大损失风险比小。因此,回购来的股份,其实可以产生更高的价值。
比如甲乙合作,各自拿出5万元开了一家面馆。半年后,甲觉得每天卖一两千块钱,只能赚个工资收入,不想继续做下去,向乙提出退伙。乙拿出5万块钱,把甲的股份回收回来,然后转身找到丙。丙觉得这项目没什么风险,看好这个口岸,觉得自己加入可以做得更好,愿意拿5万元,来从乙手里买30%的股份……
这样一来,甲以平价退出了,乙也变相的通过股份回购的方式赢得了更多的股份,还可以挑选一个更合适、更有能力、有希望把这个店做得更好的优质合作伙伴,属于双赢局面。在这样的情况下,乙是愿意接受甲平价退出的要求和提议的。当然,前提是乙自身要对项目的后期有足够的信心,能看到足够的希望。
因此,平价退出的情况,一般发生在餐厅迈过最艰难的养客期,实现盈亏平衡,但同时后期发展又前途未卜的阶段。在这个阶段如果看不到希望要选择退出,可以向合作伙伴提出平价退出的请求,让对方找一个对该项目有信心的新合作伙伴,对项目的推进效果更好,让自己能“全身而退”。
而对于愿意留守这个项目的人来说,如果有朋友在餐厅实现盈亏平衡点后提出退股,其实也没必要太在意,可以坦然接受。正如我前面所言:你如果非常看好这个项目的后期潜力,对它的后市有很大的信心,那么完全可以回购别人的股份,然后用相对更低的股份代价,寻找到更优质的合作伙伴。否则,留一个对项目没有信心的合作伙伴在团队里,不仅无法起到帮助作用,还处处拖后腿。
只是,在平价退出中,要涉及到一个付款方式的问题,到底是把所有款项一次性退还给退出的*?还是约定一个付款期限,分阶段分周期地付款,这个就由合作伙伴之间去自己协商,达成一个彼此接受的协议即可。在大家一起经历过困难,现在又好聚好散的氛围下,这里一般不存在太多问题。
溢价退出
溢价退出一般出现在餐厅已经实现正常盈利的阶段,甚至餐厅正面临大的发展机遇,后期可想象空间很大。正常情况下,这个阶段也不会有*选择退出。但现实中,同样会有这样的情况发生,原因在于*之间对以后的发展目标出现分歧。
比如我所了解到的一个汤锅品牌,曾经红遍川渝地区,在面对蜂拥而至的加盟商时,*之间出现分歧:有的*想只做直营,全部自己开店,因为直营的盈利空间最大,对品牌的保护最好;而有的*则想赶快放加盟,既然别人抱着钱找上门,不赚是傻子,谁知道自己的品牌能红多少年呢?
最后,虽然*之间达成了妥协,选择了加盟的方式,在成都和重庆发展出了超过50家分店,但短短三年时间内就死掉了。后来分析这个案例发现,他们原本不该死这么快的,或者说他们的快速衰败不是因为加盟商的原因,而是因为*之间的内耗,互相责怪和推诿责任,最终导致惨败。
因此,在餐饮的正常盈利阶段,面对后期发展方向和方式问题,*之间如果出现意见不一致。不管最终*之间选择哪条路,都建议*里持悲观态度的那一方退出,以防止在后续发展中,他们随时随地挑刺找毛病,给团队合作与品牌发展带来负能量和阻力。
那怎么退出呢?这就需要一定的代价了。正常情况下,需要在退回对方的投资款之外,额外按照年利润的6~10倍来作为标准安股份比例退出,为了便于大家直观理解,下面举例说明:甲乙两人各拿出20万投资开了一个汤锅,股份各占50%(假设),结果半年后生意异常火爆,但甲乙出现发展分歧。
甲方要做加盟,乙方想做直营,最后甲方留下,乙方不看好这个方向和模式,选择退出。那么甲方除了要退回乙方20万投资款之外,还需要额外拿出一笔钱来作为对乙方股权的回购补偿,数额是当前品牌年利润8倍的一半,假设年利润为60万,那么甲方就需要拿出240万(480万的一半)给乙方。
对于乙来说,因为不看好甲的后续发展方案,选择现在退出的话,能达到几十倍于自己投资款的回报,也算是“功成身退”。而对于甲来说,虽然这一次拿出了240万的费用,但是因为他对品牌的后续发展很有信心,可以用回购的股份去找到新的合作伙伴,大家一条心地去做加盟,那么不仅只需要付出很少的股份就能找到擅长于做加盟的合作伙伴,而且光是加盟费就可能赚上千万,也是好事儿。
因此,在餐饮正常盈利阶段的退出,就必须是溢价退出。溢价的多少,既要看品牌的现有价值(盈利能力),也要考虑到后期的盈利空间(发展的规模和门店的数量)。在*意见不一致的情况下,为了保持团队的战斗力,最好是让意见不一致的*退出团队。只要退出的条件合理,完全可以做到不伤筋动骨的和平退出,这同样有很多成功的案例。
当然,现实中,有些*即便是不同意其他*的做法,也不愿意选择退出,而选择闭嘴,遵守少数服从多数的原则,愿意去跟着一起冒险。之所以说是冒险,因为餐饮是一个变数很大的行业,几个月之内就可能出现形势的剧烈变化,开始计划得很美好的计划,很可能突然就失去商业机会,这个风险是随时存在的。
上述三种退出方式,算是餐饮合作中可能会遇到的退出方式,它们分别出现在餐厅经营的不同阶段,并且彼此不会混淆:在餐厅没有实现盈利的阶段,只能折价退出,不太可能平价退出,绝不可能溢价退出;在餐厅实现盈亏平衡时,一般只能平价退出,折价和溢价退出也会有阻力;而在餐厅正常盈利阶段,只能溢价退出,绝不可能折价和平价退出。
那么,朋友们在以后的合作中,无论作为拥有主动权的留守方,还是拥有被动权的退出方,都不妨仔细想清楚里面的这些关系。不管是哪种退出方式,都建议*之间能心平气和,坦诚相待地的协商,多想想创业之前大家为什么能走到一起,能让步的就适当做一些让步。毕竟,生意很多,钱亏了可以再赚。
但是朋友感情一旦受损,却会是一辈子的遗憾!