展会的盈利方向（展会的营销渠道有哪些）

展会的盈利方向,展会的营销渠道有哪些(1)

‍‍本文来自知乎网友提问“中国那么多各式各样的展会是靠什么盈利？”，2022年12月6日Mote Chan莫特的作答。本文已获得作者授权。

展会的盈利方向,展会的营销渠道有哪些(2)

我们经常被客户询问，你们一年只办一届FBIF，怎么盈利？

其实，对于大多数跨行业的人来说，展会，尤其‍‍是会议的盈利模式让人琢磨不透。尤其是参加一个会议，靠门票怎么可以赚钱？答案，是的，就是可以赚钱，并且还不错（2018年FBIF论坛业绩突破1000万，2020年论坛展突破2000万，2021年突破3300万，基本上每年维持60%以上速度增长）。

展览自不必说，大多数的收入来源应是展商的展位费，附带部分的赞助费用，以及少量的政府补贴（相比于整体收入而言）及门票等收入。而对于会议，会议的参会门票加上赞助费则是收入的大头。

我也是来上海以后才知道，原来会议可以成为一个产品来卖。刚入行我加入的是以吸引海外企业或者外资企业参会为主体的会议公司，当时门票是按照美元收费，一般是2580美元（换算成人民币一般在15000-17000元）。这在很多人看来简直不可思议，为什么一个会卖那么贵？（大部分会想，换作自己，免费的我还要考虑考虑，而且是外地的话，我还要你包路费、住宿。）‍

当然啦，大多数人与参会嘉宾所在的企业不是同一个规模层级，以及收入也与参会嘉宾不在一个等级（所以，我们无法体会“有钱人”的快乐，哈哈）。

其实，要回答盈利的问题，首先要了解会展一个是本身价值的问题，理解了价值，才能理解其收费的合理性；其次，了解创收形式的问题。

因为我是做会议出身，所以，我主要偏向于介绍会议的价值，它为什么那么贵？！

第一、会展的价值

提到会展的价值，展览比较清楚，交易上的价值显著。但很多人会说到会议，提到价值更多是高端社交、信息，当然，这是事实，也是核心价值。但听起来有点虚。

道理其实非常简单，商业行为中，我们什么情况下愿意花钱？

1. 投资有回报因为只有回报看得见的时候往往才愿意投入。例如，我们投入10元，它的回报可以变成15元，我肯定愿意投入。相似的，如果投入1万元，收入可能是1.5万或者是2万，甚至是100万，相信，每个人都愿意投入。这是投资回报层面。至于会议，是否有这么高的投资回报，值得投入上万元？这个可以更多站在供应商（例如食品饮料行业里的配料、包装、设备等供应商企业）的角度来看，B to B的获客成本，比大多数人想象得高得多，但与此同时，B to B的交易额也比大多数人想象高得多。比如，设备，一般销售给品牌企业一套设备少则数百万，如果是几条生产线，可能是几千万、上亿。而参会的群体，多为企业高管，B to B交易的对象，高管是重点，所以，通过会议平台，能够触达到自己核心的客户，并且是在短时间内接触到众多高管，这绝对高效率的获客渠道，相比于潜在的成交额，数万元的参会费用，对于供应商企业而言，这就变成了极低的投入。所以，一个会议的门票，尤其是高端会议，门票数千，上万，这根本不是什么问题，反而非常合理。当然，对于品牌商而言，也有社交的价值和需求，通过参加会议也可以认识同行，有合作的机会，也意味着有潜在的投资回报。

2. 节省成本

节省成本，是另一种愿意投入的情形。会议对于许多企业而言，就是极大地节省成本的投入。不管是对于品牌方，还是供应商。先继续说供应商。对于头部的供应商，食品饮料行业里顶级的供应商有的是世界500强、2000强，小些的话，也是在细分领域里的前20-100。这些企业大多数是规模数十亿，至少上亿的企业。里面的商务人员的薪资水平一般是高于大多数人，而参会的人员也多为企业的高管，他们的薪资水平可能更高，年薪过百万也很常见。我们如果以较低的，月薪2万来计算，这意味着一位员工的日薪接近1000元。建立人脉网络的时间成本其实很高，如果不是通过展会平台，建立1位高管的联络可能需要花费数天，数周，甚至数月。当然，极大可能是根本建立不了联络。所以，如果让一位高薪的员工在其他渠道上拓展，成本高昂，而在展会上数天的投入，可以获得数十位高管的联络，这就极大降低了获客的成本。以上是针对供应商。对于品牌商，很多人更无法理解了，成本节省在哪里？我仍然坚持“信息”就是有巨大的价值，或者是学习的机会。在优质的会议上，必然有优质的同行，或者是优质供应商的分享。对于品牌企业而言，虽然从事着行业的工作，但大多数人都要面对非常具体和繁琐的工作，例如，研发人员要在实验室研究、高管要处理公司的管理事务、市场和销售天天面对着业绩的压力，因此，缺乏足够的时间投入研究行业。而优质的会议，主办方将全世界最优秀的同行请来分享，全世界最顶级的专家来分享最新的洞察，最新的案例。这对于品牌方来说，可以在2-3天的时间内集中获取重要的行业信息，对于企业的决策、方向、创新上的启发有莫大的帮助。这意味着什么呢？参会人员可以在1、2天内获取大量别人研究了数月、数年的成果。数千、上万门票，根本不算什么。当然，对于许多供应商而言，获取信息也是重要的参会价值，并不是供应商的诉求只是获取客户，获取信息，预判市场方向也是重要的参会诉求，当然，这些也是为了最终更好的获取客户。

第二、会展的盈利模式

前述分享了会议的价值，其实也就解答了门票收入的合理性，而且门票可以成为重要的收入来源。

我也了解到，同行有许多的会议是免费的模式，靠赞助，也确实有不少会展是靠政府补贴等等，各家有各家的盈利模式。但这些模式，我也没经历过，也不好评说。因为Simba的FBIF是商业性会议，没有任何政府、协会背景、没有资源，我们只能自己盈利维持自己的生存和发展。因此，我的回答是以我们这种商业性会议的盈利模式为主。现在FBIF同时也在运营展览，所以，现在展位的费用也是重要收入。以下是几块收入的构成（以FBIF为例）：

1. 门票收入

门票收入一直是FBIF主要的收入来源，长期占据50% 的比重，在2020年FBIF论坛的门票收入就有接近1000万（FBIF的门票费用平均为5800-6800元，不考虑组团后折扣）。

开拓了FoodShow展览后也有展览门票的收入，展览门票为100元（不考虑组团后折扣），展览门票总收入在20万。

2. 展位费用

展位费用总收入的比重在逐年上升，2019年第一次开拓1个展馆，2021年升为2个展馆。单个展馆的收入也还可以，总收入在500-700万。

3. 各项赞助费用

论坛与展览因为人流集中，会产生许多赞助的机会，比如，钻石、金牌、银牌赞助等（这些是各项赞助权益的组合）。但细分出来有演讲赞助、午宴、晚宴赞助、广告牌、手提袋、礼品、视频植入等等各项赞助，这些赞助总的收入应可达到200-300万。

可以说，前述的商业模式，本质上是把会议以及展览当作产品来运营，收入也领先会展本身来创收。这是FBIF极其重要的模式，既非依靠补贴，也非将展会作为营销渠道来做别的生意。收门票费，就决定了我们必须服务于参会的观众，因此，我们必须对内容负责。如果把会议活动当作流量入口，那么聚集人就不是目的，而是手段，可能会违背了会议产品的初衷，让会议产品本身不可持续。

但是，这仍然并不影响我们仍将FBIF会议作为重要的平台来开发衍生的产品来创收。

4. 政府补贴

现在会展也小有规模，所以，也能申请政府补贴。不过，金额相对整体不算大（还在申请中，没拿到过手，哈哈）。

5. 衍生收入

目前衍生的产品有的在运行中，也有的在规划中。

我们在运营赛事（食品包装、新品），参赛费用加上赞助收入有近百万，未来可以运营至千万级别。

基于论坛，我们可以拓展培训项目，因为论坛毕竟时间短单个嘉宾分享的时间更是有限，有些专业性和系统性的知识或者方法就无法通过论坛分享，但可以开发成数天的培训，这对于参会企业有落地需求时非常有用。

会展本身是平台，聚焦资源，也有流量，我们可以进一步去开拓咨询、线上信息平台等业务。所以，会展是一个重要的流量入口，就像在微信上可以衍生出公众号，会展也可以衍生出许多内容和商业机会。

从长远来看，衍生收入超过会展的主体收入，也完全有可能。单纯从商业来讲，也有很多会展主办企业把会展当作自己获客的来源，把会展门票做成免费或者低价的模式，也不可谓不是一种重要的获客策略。总之，会展是一门可以盈利的生意，本身不能盈利，衍生也可以盈利。

展会的盈利方向,展会的营销渠道有哪些(3)