一、电话邀约话（访） .

(一)邀约人在家

1、有到会意向：

2、无到会意向：

(二)邀约人不在家

(三)通知家访 .

(四)打电话注意事项 .

二、入户拜访沟通话术

从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问

一、电话邀约话术（拜访）

(一)邀约人在家

甲：您好，我是XX公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王**阿姨在家吗?

乙：我就是，请问找我有什么事?

甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置?

乙：你们是怎么知道我家电话的?

甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！乙：你们是推销什么产品的?

甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的产品；能够捉高机体免疫力的XX产品和预防治疗心脑血管疾病的XX产品（我不太了解药理，请领导组织词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％!

乙：我购买的其他产品还没吃完呢!

甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!

1、有到会意向：

乙：你们在哪儿讲座?

甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见!

2、无到会意向：

乙：我明天没时间，去不了。

甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。乙：行，谢谢了。

甲：不客气，您家的地址是不是****?

乙：是。

甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见!

张老师185健康7621观念6880咨询

(二) 邀约人不在家

1.家人接电话，防范心理较强

哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好，谢谢您!再见!

2.家人比较随和的

甲：对不起，请问您贵姓?

乙：免贵姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州xxx医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家?

乙：我在家，下午6点之前家里都有人。

甲：您家的具体地址是不是****?

乙：对!

甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见!

(三)通知家访

甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康 咨询报》，您下午几点在家呢?

乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。

甲：您家的地址是不是****?

乙：对!

甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见!

(四)打电话注意事项

1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语；

2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此；

3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间；

4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息；

5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍；

6、不小心中断电话，要立即重拨；

7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执；

8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走；

9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞；

10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑；

1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管；

12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。

二、入户拜访沟通话术

从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问

（1） 经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。

（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！

（3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

（4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”

从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。

（5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。

（6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

三，邀约实战流程

1、确定进门：

(1)敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。

(2)话术：“xxx叔叔在家吗？”“我是xxx的小x”主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

(3)态度：进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度。

2、赞美观察

人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。但赞美时应把握好度，要通过一定的沟通后在和谐的氛围中适当运用赞美的语言，同时，也要注意因人而异，禁忌在开门见山的话术中使用过度的赞美语言，不然，会给人虚假的感觉。

(1)话术：

①直接赞美：“您今天气色真好！”

②间接赞美：“阿姨，您家真干净”（您一定是个勤劳的人）。

③深层赞美：“阿姨，您看起来特别慈祥，就像我的妈妈一样？”

“阿姨，这是您们家的全家福吧，旁边是您儿子吧！真有出自息！相信阿姨一定是个教子有方的好母亲！”

注意事项：赞美是一个很好的开始，但不能夸张赞美、避免一些干瘪局面。如：“叔叔您长得特帅，就像周星弛一样！”

(2)观察：赞美是靠观察得来的，观察包括：门前的清扫程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、花、鸟、书画等。

3、有效提问

提问也要注意在不同的沟通氛围中采用不同的方式，不要过度夸奖对方，慢慢诱导，关键在“说服”。

⑴提问注意：

--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；

--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容；|

--努力给对方留下良好的第一印象。

⑵寻找话题的技巧：

--仪表、服装：“这件衣服您是在那里买的？”

--乡土、老家：“听您口音是湖南人吧！我去过湖南。”

--气候、季节：“这几天太热了，去年……”

--家庭、儿女：“阿姨您现在和儿女们一起住吗？”

“阿姨您儿子现在在什么单位工作呢？”

--饮食、习惯：“阿姨您喜欢什么口味呢？我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起去尝尝。”

--住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置的特有品味，您是搞这个专业的吗？”

--兴趣、爱好：“您的书法真不错，不知阿姨肯不肯收留我这个学徒呀？”

--线索、侦察：从蛛丝马迹中了解顾客喜欢的一些话题。

⑶深层次提问：

提问的方式就是为了了解顾客更多的信息，xxx的顾客定位于4多2少---钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少。深层次的提问就是了解这位客户是不是我们理想中的目标顾客。

“叔叔您都快八十岁了，以前肯定受了不少苦，社会现在不会忘记您的，作为一个离休干部，您现在的退休金还够花吗？”（营销人员必须了解不同职务的离退休干部每月应有多少退休金，不要直接问每月多少钱，学会自己判断。）

“叔叔，现在由于环境恶劣，好多人都处于一种亚健康状况，容易导致许多严重疾病，如：高血压、高血脂、糖尿病、癌症呀！不知您现在身体状况怎么样？”

“您的身体这么差，有没有适当地选用一些保健品进行健康保健呢？”

“叔叔，儿女们在您身边吗？”

“听说您年轻的时候在****（地方、部门）工作过？”

⑷提问必胜绝招：

①直接赞美：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密、尊敬对方；

②尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛；

③特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些问二选一问题；

④先提问对方已知问题提高职业价值。再引导性提问对方问题；

⑤提问时要提一些老人关心的问题，如对往事的回忆，特别是解放前后为革命工作所做出的贡献的话题，这时，可适当予以赞美。

4、推介：

“叔叔，明天我们单位在ⅹⅹⅹ医院将举办一个大型老同志联谊会活动，到会的都是您这样的同龄人，我们这次活动特别隆重、正规，还特意请来了ⅹⅹⅹ专家为老年人免费检测、咨询呢！我们还有丰富多彩的节目和抽奖活动。”“我看呀！您现在在家也挺闷的，明天您和阿姨一起到我们xxx大家庭来聚聚，开开心，学习一下健康知识，这样对您二老也是一件有意义的事呀！”

5、克服异议：

⑴研究拒绝：

“我看吧，有时间我就去！”

“你们是不是卖产品呢？”

遇到这样的问题，你要仔细地思考，要探寻顾客没有说出的理由。

回答：“是需要和家人商量还是不想去？” “这样有意义的活动您老就别犹豫了。”

“是认为路程远还是对活动不感兴趣？”我明白您的这种感觉，很多人开始也有这种感觉，但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错。

“联谊会现场主要是为中老年人进行健康科普知识讲座，根据您的需要，同时也有健康产品的展示！

6、确定达成

(1)成交达成方法：

A． 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

B． 选择式成交：“您决定一个人去还是和叔叔（阿姨）一起去？”

C． 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！”

D． 预测式成交：“这么好的活动，阿姨肯定和您的感觉一样。“

E． 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字。”

F． 紧逼式成交：“您的血压都这么高了，还是去会场让专家给您咨询咨询吧。”

(2)达成话术

A．“叔叔，明天我们的活动十分正规，要凭邀请函才能进会场的，不是任何人都可以进的，今天我把邀请函已经给您带来了，您看看。”

B．“叔叔，我们的活动定于XX月XX日 星期X上午X点在XX地方举行，到时我会恭候您和阿姨的。”

C．“叔叔，明天我们还会有有奖知识答题，我这有一份健康报刊《保健时报》，您可以仔细看看，说不定明天叔叔您还能中奖呢。”

D．“叔叔，我叫XXX，明天您过来时直接找我就可以了，我会为您做好一切服务的。”（一定要让对方记住你的姓名，以免发生不该发生的事情）

7、致谢告辞

你会感谢顾客吗？世界上只有顾客最重要，没有顾客也就没有销售了，有再好的销售技巧也没有用了。

（1）时间：初次拜访送函的时间不宜过长，一般控制在20-30分钟以内。

（2）观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客频繁看表，经常喝水等动作，应及时致谢告辞。

（3）告辞话术：“叔叔，耽误您宝贵时间，明天我们在XX地点XX时间见，祝您二老身体健康，万事如意，请记住我的名字XXX。”

以上都是一些陌生开发以及邀约的常用话术，接下来分享如何用健康观念去开发市场

以前的服务流程

健康观念服务流程

方式

三板斧

健康观念

优势

针对性强

传播面，客户接受度高

客户转介绍高

劣势

1.量少

2.容易抗拒

3.转介绍低

4.客户观念没打通

不配合，没复购

首先需要打通自己的健康观念

再则需要建立服务流程

服务流程

售前—产品—售中—观念打通

（这里的观念打通是指反应解读）—启动、复购、转介绍

观念打通—售前—售出产品—复购、启动、转介绍

你还在怕讲制度，讲产品，被客户打击，抗拒么？

张大春健康观念治疗创始人，为健康行业打造了一堂神奇的课程，十年健康观念课程巡讲，在各城市见过太多健康行业的难民，他们每个人都有爱心和责任心，因为不懂健康观念教育，受家人打击，团队和业绩一夜间消失，经过几年打拼的市场都经不起一个顾客的投诉，让张大春老师看的心痛，但经过张大春老师培训的团队，顾客忠实、尊重经销商，还转介绍，让身边的家人不再受打击，团队不再抱怨。

有的学生半年时间打造万人团队，超过那些干了五年、十年的人；也有学员4个月时间，月收入从3000元倍增到30万，由于公司没有拿到牌照，受牵连，一夜之间收入归零，因为参加过张大春老师的培训，运用老师的内容，在另一家公司3个月让收入又恢复到30万，这也是为什么张大春老师培训的时候不讲产品、不讲制度。

因为，第一：讲产品、制度会受打击；第二：如果您不讲产品和制度，还能开发市场，做出业绩，说明您具备不销而销的能力，不用再担心什么产品，什么制度，在哪个地方，您都能先把顾客培养出来。这也就是张大春老师经常讲到的，您成功的速度取决于您进人的速度。

我们一切只为市场服务，解决健康行业一切问题，从个人成长、破抗拒、市场开发、店面进人、产品答疑和团队凝聚力，张大春老师这一辈子不做任何产品，因为他知道，做任何产品，都会伤到其他同学的心。

所以我们只做两件事情:一是用张大春老师后半生的演讲，影响一亿人，改变一亿个家庭，让每个家庭都有一个懂健康的人；二是让健康从业者变的伟大起来，为健康行业保驾护航，弘扬中医文化！