9月11日，
麦肯锡发布
《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告
（以下简称“报告”）
报告建议，
为加速中国寿险业发展、
提升代理人绩效，
保险公司须快速推进
代理人渠道四大战略转变。
报告指出，
预计到2025年，
中国寿险市场保费收入
将达到4.32万亿人民币，
占全球寿险保费收入的16%。
如何加速中国寿险业发展?
麦肯锡认为，
大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式，
保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转变。
具体可通过以下四大战略举措
提升代理人绩效：
1
从资深代理人
转向职业经理人
案例
某亚洲寿险公司的新代理人流失率高于行业平均水平。此外，该公司的代理人主管只重视自身销售业绩，没有过多关注整个团队的销售表现。
为了提高留存率、扩大销售团队，该公司推出了 一项全面的培训计划，旨在提高代理人主管在人员辅导和人才发展方面的能力。
在试点阶段， 该公司选出了一批被认为是“高潜力辅导者”的代理人主管，让他们担任变革先锋，以影响和教导他人。
通过开展试点工作，该公司成功地培养出了强大的“辅导”文化，并让员工养成了良好的“辅导”习惯。
后续调查发现，代理人对工作的满意度平均提高了40%，而超过75%的代理人认为辅导课程有助于自身工作的持续开展。
目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人，而非真正意义上的职业经理人。他们在个人销售上花费大量时间精力，因为其绩效考评几乎完全取决于销售表现。此外，其中一些对职业经理人的角色定位以及所需技能也缺乏认知。
因此，保险公司必须意识到，代理人专业化应该从代理人主管转型开始，其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位，让他们将时间精力投入在现场辅导和代理人的职业发展规划上。
保险公司可重新定义代理人主管角色，将其定位为领导者，强调他们在人员辅导、代理人职业发展规划，以及重新构建团队架构和激励机制方面的作用。
2
从广撒网式招聘
转向战略人才寻源
案例
某中国保险公司希望通过运用分析法来提高招聘效率和效果。
该公司利用基于历史招聘数据的预测模型，总结出成功代理人所具备的个人特质。
在这个分析的基础上，该公司针对求职者设计了一个能力倾向测试，用于识别高潜力人才。
仅在试点工作开展的前6个月内，高潜力求职者数量就增加了一倍，转化率也随之提高了50%至60%（即顺利完成入职培训的求职者比例）。
目前代理人招聘主要由希望组建自己团队的代理人自行开展。在招聘和销售之间进行时间分配时，代理人通常更偏向后者，因为销售有可能转化为佣金收入。相比之下，招聘活动频率较低，通常到年底需要完成招聘目标时才大张旗鼓地展开。
保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式，将人才招聘视为一个战略流程，包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程，以及集中管理招聘事项。
麦肯锡认为，通常情况下，招聘一名合格的代理人可能需要6～9个月的时间。大多数保险公司都设有标准化流程，然而，此流程通常是冗长而低效率的。其中从现有代理人社交网络搜寻人选，以及多轮费时的访谈和评估，都导致低转化率以及低留任率。因此，为避免陷入“大进大出”的窘境，保险公司需要策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程，确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。
3
从兼职代理人
转向寻求职业发展的专职代理人
中国寿险代理人具有明显的兼职特征。
近期一项行业调查显示，全职寿险代理人数量很少，只有39%每天工作6到8个小时以上；而在活跃度方面，有70%的代理人每天只进行1至3次客户访问。
因此，对于保险公司而言，维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高，且不具持续性。
要解决这个问题，一个可行的办法是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡，并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。
与此同时，保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来，为他们单独创建一个高端品牌，为其提供一个有吸引力的职业发展机会。
麦肯锡全球董事合伙人David Schiff表示：
“在企业内部打造一个高端品牌具有一定的挑战性，因为这意味着保险公司需要管理和维护两个不同的代理人群体。这在增加企业成本的同时，也可能分散管理资源。
不过保险公司必须意识到，目前的代理人团队规模庞大，要想实现全面改造是一个漫长的过程。
保险公司若能在现有代理人的架构上创建一个专门针对高绩效代理人的高端品牌，这将有助于优质代理人的华丽转身，同时吸引那些追求长期职业发展的新鲜血液加入——而这两点都是提高代理人绩效表现和专业度的催化剂。”
4
从零星部署数字化工具
转向建立整合式端到端数字化平台
案例
某中国保险公司资历年限居中的代理人销售业绩出现下滑，这一情况的根源在于这些代理人缺乏与富裕群体互动的能力和技巧。
该公司开展了全面诊断工作，明确了代理人缺乏的一些具体技能，接着基于诊断结果制定出周密的技能提升计划，包括一系列培训课程和研讨会，并在中间穿插实践活动。
该公司有超过1万名代理人报名参加了此次为期9个月的提升计划，完成学习计划的代理人收入水平较未完成计划的代理人高出1.5倍。
此外，大约10%的学员被认为是实地培训骨干，对学习计划的持续推进起到了积极作用。
许多中国保险公司开发了多种数字化解决方案，试图帮助代理人缩短处理管理事务的时间。
然而这些解决方案的使用率通常都比较低，因为它们相互孤立，而且只能帮助代理人提高行政管理效率，却无法提升销售业绩。
麦肯锡认为，保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。
端到端设计不仅能帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户，而且随着中国消费者数字化水平的日益提高，此平台更应建立“数字为先”的客户互动模式，提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。
图片来自《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告
记者 房文彬
编辑 房文彬 实习编辑 王梦萦
