近日，不少消费者反映，在线下门店购买手机，有大量的优惠，一款售价3000元左右的手机，线下可以便宜10%左右。如果在线下渠道有熟人，还可以优惠更多一点。这种局面，之前未曾见过。在我们过去的认知中，一直是网上购买手机更便宜，线下购买往往需要加价。

线下渠道野蛮扩张

说到线上市场，不得不说小米手机。小米之所以能成功，并不是靠产品质量，也不是靠设计和技术，靠的线上市场性价比。成立初期，小米创始人雷军就喊出，硬件不赚钱，通过线上售卖产品，砍掉中间环节，把节省的成本回馈消费者。雷军这种“毫不利己专门利人”的精神，圈粉无数，洗脑无数，让米粉甚至包容小米的缺点。

雷军

但是，小米的线上模式，后来遇到了瓶颈。就在小米把全部火力集中在线上的时候，OPPO、vivo以及华为在线下大肆扩张，并打得小米很狼狈。2015年、2016年，是小米极为低迷的时候，出货量大跌，份额从国内市场老大，滑落至第四名，不仅被华为甩远，也远不及蓝绿兄弟。

从去年开始，小米开始反思自己的渠道策略，并推翻了自己过去所说的，加大对线下市场的投入——不仅小米之家快速扩张，还进入了国内大量的连锁店，以及运营商的营业厅。今天，小米在线下渠道方面虽然落后华为、OPPO和vivo，但成长还是很迅速的，很多地方都能买到小米手机。

不过，由此引发的问题，也是显而易见的。过去几年，国内线下门店数量快速膨胀，很多地方，整条街都是手机门店，有大型专卖店、连锁店，也有夫妻店。在广州的洛溪、大沙地等街道，大大小小的手机门店，让人眼花缭乱。其中一些门店，只见服务员，不见顾客。大部分门店，都是销售人员比顾客多。

蓝绿兄弟

早在两年前，笔者就提出，国产手机线下渠道野蛮扩张，终究会酿下苦果。毕竟，门店的数量，远远超出了市场需求，即便砍掉2/3，也足够。这么多的门店，肯定有一些会养不活自己，最终走向*。但是，大部分人都会被利益冲昏头脑，认为即便有大量的门店*，*那个的也不会是自己。

线下买手机更便宜

门店疯狂扩张的那几年，一些品牌在线下卖得更贵，新品刚上市时，线上玩饥渴营销，消费者买不到；线下虽然有货，但渠道提价销售。那时，线上卖2000元的产品，线下往往卖到2300到2500元。然而，好景不长，从2017年开始，手机市场进入存量时代，整体销量开始下滑。

今年第一季度，局势更为不妙，数据显示，2018年Q1手机出货量同比下滑超过25%。今天，线下市场加价是不可能了，而且，为了赢得顾客，一些门店纷纷降价销售。一个消费者告诉我，他在一个小县城，在门店购买OPPO R15，比线上便宜300元。不仅仅是OPPO，其他线下品牌也大抵如此，在线下购买，可讨价还价。

TFboys

这几年，线下市场野蛮生长，门店数量太多，竞争越来越激烈，为了卖出更多产品，门店也在绞尽脑汁。如果谁不降价，产品就很难卖。降价销售产品，可能会殃及利润，也会打乱手机企业的价格体系。但是，对手机渠道来说，在这样一个危机时刻，没有什么比保命更重要了。所以，一些门店宁可少赚一点，也要把产品多卖一些。

就国产手机来看，OPPO、vivo、华为手机，主打中高端市场，产品有一定利润，它们的产品更受线下渠道欢迎。相对而言，小米手机整体偏低端，利润比较微薄，难以获得取得渠道的认同。正是如此，让小米在国内线下市场较为被动。OPPO和vivo的旗舰产品，线下可以便宜几百元，这一下将小米的性价比优势给抹平了。小米如果坚持线下不降价，份额今后可能会被华为、OPPO、vivo蚕食。

华为P20

但是，这种局面，对任何一家手机厂商来说，都极为不利。一度，消费者认为，线上购买手机更便宜，现在，这种局面被打破了——线下优惠更多。这可能导致线上市场很难卖，而线下又陷入恶性竞争。文/徐上峰