希望此文能为各创业者提供更好的融资支持。

一、什么是路演

路演（Roadshow）在融资中属于必须的流程，简单来说，路演就是创业者通过现场演讲的形式，为意向投资人介绍项目、展示项目整体实力，并在过程中就资方关注的疑问进行解答的过程。

二、路演的几种形式

目前路演的形式主要分为线上或线下，一对一路演，公开（集体）路演，专业赛道路演和综合型路演几种形式。

其中，线上路线可节约大量时间成本，是目前融资路演的首选方式。专业赛道路演比综合型路演更聚集对口投资人或人脉。

三、路演目的

路演本质是通过路演引发资方对项目的兴趣，促使其进一步与创始人深度交流，最终实现融资或合作。由于公开路演的时候，投资人考虑到现场环境以及时间限制，一般不会提太深入的问题，所以从路演效果来说，公开路演影响面广且只是初步浅层交流，而一对一路演不涉及影响，但针对性强，容易互相建立深度关系。

四、路演流程说明（以一对一路演为例）

1、资方进行简单的自我介绍

说明：资方简单说明自身背景、是否有关注本赛道，或者关注的重点，便于创始人更有针对性的介绍自身。

2、项目方核心成员展示BP，进行演讲

说明：一方面，一个有实力、有水平的人演讲和一个初出茅庐的新手演讲起来是两码事。其次，早期创业项目由创始人亲自演讲，也体现出对资方的重视。最后，早期项目主要是看创始团队的人，双方未来将成为共同创业的*，和实控人增进了解、互通情感非常必要。

3、互动提问

专业机构往往提的问题非常聚焦，因此路演人员一定要对当前运营、技术、财务等情况非常了解，否则一问一个卡壳，除了交流不顺畅，资方会觉得要么这个人水平有问题，要么会觉得不重视此次路演，进而可能判断不重视该资方。当然，涉密内容可以说明需要签订保密协议后才可提供。

五、路演注意事项

1、材料准备：

项目方提前准备完善的商业计划书（BP），通常是PPT版本，图文并茂，具体BP撰写请见本公众号之前的文章；

2、互动准备：

对资方现场可能提出的专业问题做好准备，比如技术优势、财务数据、战略规划等。需要注意的是，不同融资阶段，关注的侧重点不同，简而言之，早期更看重团队背景和操盘能力，中期更看重商业模式的可行性，后期更看重财务数据的健康。

3、时间控制：

一般一对一路演控制在15分钟左右讲完，集体路演活动通常要求单个项目5分钟或8分钟内讲完。我们经常遇到新手在集体路演时还没讲到一半就到时间被迫中止的例子，感觉很尴尬不说，观众对公司印象显然会打个折扣。

4、节奏控制：

哪些内容简单讲，哪些内容重点讲，哪些页面只抓关键字点到即可；一方面，切忌逐字照读，有些演讲者试图将BP每个字都念出来，念不完不罢休。另一方面，也不可完全脱稿发挥。有些演讲者不知出于何故，讲的内容和BP完全不一致，大家不知道听路演人员说话还是看BP哪个才是重点，导致听众一头雾水。以上两种，都让人感觉演讲者没有经验，水平堪忧，需要引起重视。

六、路演常见问题及其解决办法

1、创始人太忙，没时间路演

假设路演后融资顺利，民资最快一个月打款交割，国资起步三个月到半年，因此，不能等火烧眉毛了再去融资。应将融资作为一项重点工作来规划进工作日程，可指派有一定水平的专人负责初次路演，待有机构有兴趣再由创始人亲自交流，也是个办法，此外，安排多个资方一起进行集体路演也可以节约时间。

2、项目目前只需要拓展市场，不需要融资或者很难融资

其实很多投资人也是根据自身资源选择投资对象，因此怎样找到符合你战略需求的资方才是关键。这个时候需要在加强科研的同时，不断的去对接，展示自己，增加曝光率，其实多去和同行交流，也能了解自身在行业当中的水平，从而协助创业团队更好把握前进方向。

3、公司有很多订单，发展很好，不需要融资

一方面，除非公司能确保未来几年持续性的保持领先优势，否则等自身资源消耗殆尽，业绩下滑的时候再融资，那会比业绩增长期融资难上很多倍。另一方面，对口的资方往往除了投资还有很多市场资源可以给企业赋能，因此，创始人具有前瞻性的把握公司方向，决定发展战略非常重要。

4、一对一路演的时候，创始人上来就说大家之前都看过BP了，我们不过BP就这么直接聊吧

路演的目的是加深印象，投资人（尤其是资深的高级别投资人）每天收到无数BP，也聊很多项目，因此能想办法加深印象是非常重要的，而且其实看材料和听创始人分享BP信息是两码事，甚至有些BP核心内容刻意没写全，因此建议除非资方说不用，否则最好直接打开BP进行路演。

综上，路演是一个非常重要的融资对接流程，较为成熟的公司都有专门的融资部门负责该项事务，初创期的公司则需要创始人亲自上阵。融资过程中，从BP准备，现场对答等各个方面，最好多听取专业财务顾问机构（FA）的意见，请对方协助把关。