常见认知偏差100例第三十二讲：

框架效应：以屡战屡败和屡败屡战为例

语言的神奇之处在于我们虽然说了同样的话，表达的是同样的事，重音不同，观点不同，语序不同，态度不同，听众的情感反应也不一样，这就是框架效用。掌握其规律可提升沟通效能，但也需警惕被框架操纵。

人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。（指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断），语序即态度，焦点即真相。

一、框架效用（Framing Effect）的定义

框架效用是心理学和传播学中的经典概念，指同一客观信息通过不同的语言表达、视角选择或语境设定，会显著影响人们的判断、决策和情感反应。其核心在于信息呈现方式的差异会改变认知焦点，从而引发不同的主观解读。

二、框架效用的类型

风险选择框架（Risky Choice Framing）：通过强调收益或损失来引导风险偏好。例：疫苗宣传中，"接种后95%概率不感染"（收益框架）比"5%概率感染"（损失框架）更易被接受。

属性框架（Attribute Framing）：突出事物的某一属性，改变整体评价。例：牛肉标签标注"75%瘦肉"（正向）比"25%肥肉"（负向）更吸引健康意识强的消费者。

目标框架（Goal Framing）：通过强调行为的积极结果或消极后果来影响动机。例：环保广告用"拯救北极熊"（正向激励）或"阻止冰川融化"（负向威胁）传递同一信息。

三、框架效用的积极作用

1、引导理性决策

医生用"手术后90%患者存活"（而非"10%死亡"）减轻患者焦虑，促进治疗配合。

2、增强说服力

公益项目强调"每天省下一杯咖啡钱可资助贫困儿童"（具体化 情感联结）比抽象陈述更有效。

3、化解对立冲突

劳资谈判中，"共同提升企业竞争力以增加员工福利"（共赢框架）比单纯讨论薪资涨幅更易达成共识。

四、框架效用的消极作用

1、误导性操纵

保健品广告宣称"延缓衰老"（模糊科学依据）诱导消费者忽视实际效果。

2、强化认知偏差

媒体报道犯罪事件时过度使用"外来人口"标签（刻板印象框架），加剧社会歧视。

3、引发逆反心理

强制戒烟标语"吸烟者短命"（威胁框架）可能导致部分人更坚定吸烟习惯以彰显自主权。

五、以"屡战屡败" vs "屡败屡战"为例，深入解析框架效用表达效果

1. 职场情境

"简历显示屡战屡败"：HR可能认为候选人能力不足，淘汰概率高。

"简历突出屡败屡战"：HR看到韧性、成长潜力，尤其在初创公司更受青睐。

2. 历史叙事

"项羽屡战屡败，终自刎乌江"：强调失败结局，塑造悲剧英雄形象。

"曾国藩屡败屡战，终成中兴名臣"：突出逆境中的坚持，符合儒家"天行健"价值观。

3. 教育场景

老师评价学生："数竞屡战屡败"（家长焦虑孩子天赋不足） vs "屡败屡战值得嘉奖"（强化成长型思维）。

4. 品牌传播

手机品牌宣传：

负面框架："我们的产品不再频繁死机"（暗示过往缺陷）。正面框架："新一代系统稳定性提升300%"（聚焦进步）。

5. 政治修辞

竞选演讲：

对手攻击："现任政府屡战屡败的经济政策"。

自我辩护："我们带领国家在危机中屡败屡战"。

小 结

框架效用如同认知棱镜，通过调整信息的光谱折射出不同的现实图景。掌握其规律可提升沟通效能，但也需警惕被框架操纵。上述成语对比揭示：语序即态度，焦点即真相——将"败"置于句尾会产生"终止感"，而"战"作为结尾则暗示持续行动，这种微小差异深刻塑造了叙事方向。