没有最有优的打法，只有最适合自己的打法

我们总结了行业内主流 IDC 公司的打法，大致可以分为三类：1）以利润为中心的稳健发 展型；2）以核心资源为中心的资源协同型；3）以现金流为中心的快速扩张型。我们认为 三种打法没有好坏之分，匹配公司自身能力（组织架构、融资能力、公司治理结构）的打 法就是最好的打法。

以利润为中心的稳步发展型

该模式常见于零售型 IDC 公司，这类公司的机房主要集中在一线城市的核心区域（如北京 地区的酒仙桥和亦庄等地），并且经过多年的发展，积累了较多的下游客户，客户结构均 衡。核心地段加上多元化的客户结构使得该类公司的盈利能力较强，项目的 IRR 通常在 18%左右，IDC 服务业务的毛利率在 50%以上。从未来扩张的路径来看，核心地段的资源、 自有土地、高净值客户仍将是主要的发展方向，而产品销售能力、增值服务能力则成为持 续发展，提升公司竞争力的主要手段。从另一方面来看，由于零售类业务客户的积累需要 时间，因此以利润为中心的零售类公司将保持稳健的发展速度，而以 EBITDA margin、毛 利率等为代表的盈利性指标和客户留存率为代表的经营性指标将成为衡量此类公司发展 质量的关键。

以核心资源为中心的资源协同型

从供给端要素来看，电力资源、能耗指标、网络条件等都是限制 IDC 发展的主要因素，尤 其在一线城市，近年来以北上广深为代表的一线城市在 IDC 监管政策上逐渐趋严。但同时， 客户基于维护成本、数据安全等诸多因素的考量，对于一线城市的 IDC 资源依旧青睐。在 此背景下，以核心资源作为突破口，通过能力自我培养或者外部合作的方式构成了国内 IDC 行业的一种新的成长路径，我们将这种模式称之为以核心资源为中心的资源协同型。 这其中宝信软件是最为典型的案例，钢铁信息化业务作为现金流业务，同时叠加公司在核 心资源上的天然禀赋，为公司 IDC 业务的发展奠定了良好的基础。我们认为解决能耗指标 问题后的持续扩张（Capex 是领先指标）将成为此类模式的重要观察指标。

以现金流为中心的快速扩张型

以云厂商为代表的大型客户，其自身业务的发展带来了定制型数据中心的需求在最近 10 年的持续提升。云厂商业务的突发性，使得数据中心的选址具有一定的突发性，与此同时 定制型业务的特点在于上电速度快并且现金回款好。在此背景下，具备更强资源获取能力、 融资能力、快速响应客户需求能力的公司有望直接受益于云化需求带来的行业成长机遇。 我们认为这种打法，利率、客户上电进度、资源获取能力（在国内主要体现为政府关系）、 资源储备将是关键要素，同时执行力也像是公司重要的能力之一。

他山之石：海外龙头公司的成长启示

Equinix：互联生态铸造公司竞争壁垒

Equinix 是全球零售型数据中心的龙头企业，公司成立于 1998 年，并于 2003 年在纳斯达克 上市。公司自成立以来，与全球互联网行业一同发展，经营范围实现了从美国本土到全球的 拓展，同时企业客户数也在这一过程中持续积累。回顾公司成长历程，我们认为公司内生增 长经历了两个阶段，包括：1）21 世纪初，互联网发展推动“.com”公司如雨后春笋般出现， 带来了服务器托管的需求；2）2006 年以来，云计算的发展带来算力需求提升，成为助力公 司成长的新引擎。外延方面，公司通过并购运营商剥离的 IDC 资产直接推动了用户数的快速 增长。截止2019 年，Equinix 在全球范围内机柜数总规模达到 29.7 万个，拥有9700 企业用 户，并通过 36.3 万个连接构建了庞大的互联生态（interconnection ecosystem）。 总结公司的 核心竞争力，我们认为互联生态构筑了公司的竞争壁垒，同时 Reits 化提升了公司的扩张能力， 为持续客户积累奠定基础。Reits 发展用户，互联生态留住客户构成了闭环。