记者 | 阮希琼

图片来源 | 受访者提供

开会、跑门店、与上海总部沟通……忙碌了一天的吴刚停下工作接受记者采访时，已是智利当地时间晚上10点。他忙着打招呼道歉，“智利马上又要进入全国隔离状态了，居家办公前，我要把一切都安排好，实在忙不过来。”虽然有些疲倦，但他的声音中透露出喜悦，“听到‘娘家人’的声音，太好了。”

吴刚是上汽南美公司总经理，也是上海市优秀共产党员荣誉称号的获得者。5年前，怀揣着“让上汽品牌享誉全球”的梦想，他主动请缨，踏上了2万公里开外的南美洲大地，开启了自己的海外征程。

5年弹指一挥间，却足以改变许多事。从最初的默默无闻，到如今的智利“年度最佳品牌”，MG刷新了当地人对“中国制造”的认识。“今年1-5月，MG在智利的销量为8207辆，在乘用车市场占有率超过8%，成为乘用车销量亚军。其中，MG ZS以5316辆的好成绩，成为当地市场的车型销量冠军。”电话那头的吴刚颇为兴奋。

要知道，在智利市场，欧美汽车品牌经营了50年，日系品牌经营了30年，韩系品牌经营了20年，直到2019年都没有中国品牌进入过销量排名前十的榜单。而吴刚带领着团队用了5年时间，就实现了弯道超车。

启程

离中国“最远”的地方

未知与陌生，是吴刚来到智利第一天时最先涌现出的感受。尽管已是5年前的事了，但他依旧清晰地记得那天飞机落地智利圣地亚哥机场时的种种细节：行李很简单，只有一个拉杆箱和一个双肩包；坐了整整36个小时的飞机；当地特殊的西班牙语让翻译软件束手无策，在机场询问花了好长时间……

直到那一刻，有过多次海外出差经历的吴刚才深深感到，“这次，我是真的出国了。”

智利离中国有多远？“从中国的土地向下打一个洞，穿透地球后的另一端就是智利。”吴刚打趣道。这是离中国“最远”的国度，与中国有着12小时的时差，位于地球的另一端，不仅与中国日夜颠倒，一年四季也是颠倒的。

吴刚用“痛苦”来形容初来乍到时的适应期。要适应的不仅仅是时差和没日没夜的工作节奏，还有当地巨大的文化差异。“智利1800万人口中，只有5万人是华人。走在路上很少能看到华人，也很少有人去过中国。”他说。

他们面临的第一道难题，不是卖车，而是招人。当地人对中国并不了解。在他们看来，中国人在那里就是“开小卖部的”或者“开小饭馆的”，很少有人愿意加入中资企业。不仅如此，当地人崇尚自由生活，工作2年后跳槽是常态，公司人员流动率很高。“我们在招聘时，特意优先招聘一些去中国留过学的，或者访问过中国的，对中国有一定了解的员工，让他们成为我们和当地员工沟通的桥梁。”

上汽南美公司团队

如今，这支团队从吴刚最初到智利时的8人逐步扩充至25人。团队中，除了来自中国和智利，还有来自哥伦比亚、 巴西和秘鲁的员工，是一支集多元文化于一体的团队。“一切为了用户，一切为了前线，一切为了打赢”更是成为了团队的共识。

尽管团队逐渐壮大起来，但吴刚依然感到深深的忧虑，要在这么一个对中国几乎不了解，甚至有些误解的国度，推广中国制造的MG品牌汽车，可能比想象中还要难得多……

扎根

来这里，绝不只是卖车

智利的汽车市场总体容量并不大，在没有受到新冠肺炎疫情影响的2019年，智利整体汽车市场的年销量也只有37万辆，还不及中国汽车市场的七十分之一。但这里是一个充分竞争的成熟市场：根据FTA自由贸易协定，协议国家出口至智利的汽车可享受零关税政策。“市场上有60多个品牌。在中国能看到的品牌，包括中国自主品牌，在这里都能看到。”吴刚说。

竞争异常激烈，但中国汽车品牌并没有给当地经销商留下好印象，甚至曾经有经销商对吴刚说，“你们有些中国汽车品牌才刚刚混了个脸熟，没多久就销声匿迹咯。”这让他十分不服气。

好几个夜晚，吴刚辗转反侧，难以入睡，一个问题时时萦绕在他的心头，如何让当地人认识MG，树立良好的品牌形象。“国际化，绝非是简单地把车子卖出去。MG要扎根于此，首先要打响品牌。”吴刚深谙其道。

那段时间，同事们在办公室里几乎看不到吴刚的身影，他带领团队穿梭在智利的大街小巷，不只跑门店，更是用心去感受这个国家所热爱的事物。他发现，在公园、街道、草坪，随处可见三五成群的足球爱好者；“老婆可以没有，但是足球不能没有”是当地流行的一句话；出租车上，司机总是大声播放着音乐，摇头晃脑地跟着哼唱……“从文化入手，瞄准足球和音乐，绝对有戏。”吴刚对此信心十足。

哪知道，骨感的现实立马给了他们当头一棒。

当时，吴刚了解到智利顶级足球俱乐部Colocolo球队赞助商期约将至，便主动联系争取合作机会，第一次联系就被婉拒了。“了解到我们是中资企业，就不考虑和我们合作。”这一度让他们很沮丧。

但永不言弃，迎难而上，是共产党人的品质。吴刚很快振作起来，拉着团队做了上汽的简介，多次“软磨硬泡”。终于，他们用上汽强大的实力背景以及与上港合作的经验打动了对方，争取到了一次“约会”的机会。

然而，刚来到会议现场，吴刚却被告知，会议取消了，原因是俱乐部主席听不懂英语，而他们提供的材料是英语的，颇有些刁难的意味。但吴刚并没有放弃，“我向他们争取了两个小时的时间，通过团队的力量，把英语全部翻译成当地语言。”这次难得的“约会”让他至今记忆犹新。

经过10个月的博弈、32个版本的合同修订，2018年，上汽南美最终以低于市场评估价40%的价格，成为俱乐部未来3年的赞助商。