经常有SaaS软件公司的sales吐槽称，公司一直在抓结果考核，却一直没有效果；也有不少sales反映，团队一直在倡导开早会，但只是喊喊口号，走走过场，最后早会越开越敷衍，都开不下去。

这不是sales的问题，也不是制度的问题，而是管理者的失职。很多管理者都不知道，管理到底是管理什么，是管理结果？管理过程？还是管理人？

实际上，销售管理是对过程的精细化、体系化的管理，通过狠抓过程、狠抓细节，最终拿到好结果。“结果是不能直接管理出来的，管理的目的是管理过程，由过程驱动结果，过程管理好，自然而然就能达到期望的结果”。

我在阿里巴巴管理团队的时候，主抓每一天的工作进展和效果考核，团队每天必须开早晚会，做好CRM系统管理，并且所有sales都要无条件服从，不能有例外，其实这也是日常管理中最有效、能快速提升sales业绩的管理方法。

很多时候，sales对公司文化、价值观的理解，对竞争对手的了解，以及销售能力、要性、自驱力的提高，都是在这个盯紧过程的日常管理制度下形成的。

A类客户的转化、B/C/D类客户的推进、日常CRM客户关系管理、有效拜访描述管理、A/B/C/D类客户定义管理、公开捡回等都是精细化日常业务的重要组成部分。我们先来看A类客户怎么转化。

1）是A类客户，就要力争一次性转化

很多sales手上都积累了5-10家的A类客户，可为什么不签单呢？

在我看来，A类客户是必须在3天内签掉的客户，最迟7天签单；如果真签不了，就把他开掉，与其花7-15天的精力和时间耗在没法签单的客户身上，不如留出更多的时间去开发新客户，因为新开发的A类客户在正常情况下3天之内就能签单，这样业绩提升的效率将大幅提升。

Sales见到了有付款能力的第一KP，挖掘出客户对公司产品或者同类产品有需求、做到了有效拜访后，完全可以做到一次性签单，一次性签单不是小概率事件。

有听过我的“顶级销售心法”课程的学员反馈说，之前“一次性成交”想都不敢想，即便是遇到签约意向强的客户也是两三次才能成交，一次性成交怎么可能，感觉自己做不到。但听完课深受启发，“大胆去说，大胆去用，最后发现40%的客户都是一次性成交”，谈判效率得到明显提升。

A类客户没签成，不是sales的责任而是管理者的问题。管理者的职责是要辅导sales把该说的话说出来，帮助sales快速拿到想要的结果，实现自我突破。sales业绩好和差的区别往往就在于“敢说还是不敢说”，只要满足找对人、挖掘出真实需求、客户有付款意愿三个条件，sales就要力争一次性签单。

如果不尽快签单，A类客户极易转变成B/C/D类客户或者被竞对撬走签掉。

2）竞对客户是A类好客户，要像狼一样紧盯

我带团队的时候，会告诉sales，只要发现有竞对在跟进同一客户，就要保持高度警惕，及时向上级汇报，如果自己搞不定，要找主管亲自陪同你上门。

分享一个我在东莞做区域经理的真实案例。有个sales告诉我说，他跟了很久的客户和竞对签了合同，问我怎么办，我跟他说先约好客户，第二天准时过去拜访。

其实我心里也很忐忑，知道已经和竞对签了合同的客户很难再扭转局面，但要尽全力帮助团队成员拿业绩。见到那个做工艺品的老板后，我问了他三个问题，就让他动摇了：

“您今年想通过平台做到多少外贸的出口额？”

“3000万。”

“请问您现在是否拥有3000万业绩的外贸销售团队？”

“没有，我是从0开始。”

“3000万的业绩新增，没有一支团队的话，是达不成的。请问您，这支3000万业绩的团队计划怎么招募？”

问完这三个问题，客户立马对我们产生兴趣，我乘胜追击，“那我跟您分享下，阿里巴巴能帮助您从0开始建立外贸团队、招募训练sales、管理团队、回复询盘等等，我们正在帮助这么多企业做外贸服务。”

结果只用了15分钟，我就成功说服老板选择了阿里巴巴，财务直接打款，两年合同30多万。sales在签单的时候，手一直在发抖，这是他做销售有史以来最大的合同，那个月他也成为阿里巴巴全中国的top sales。

所以，管理者发现竞对敌情要第一时间立马扑上去，奔赴前线打仗，全心全力帮助sales，给sales壮威风，拿下客户要立马发战报，让全部sales都知道竞对的客户是好客户，可以虎口夺食，这样做也能让签单的氛围大涨。

在你的决心面前，没有什么能阻挡你。找出自身产品的优势点，这也是和竞对PK的突破点，有时候一个突破点就足以。

1）早启动、晚分享、中间抓陪访

日常管理最重要的一个环节是“早启动、晚分享、中间抓陪访”，销售管理者具体应该怎么做才有效果呢？

管理者组织开早会的目的是为了了解sales每天的奋斗目标、计划怎么达成，梳理sales每天遇到的具体问题，了解实际情况，及时辅导，管理好工作的进展；晚分享也是为了当天解决掉团队成员遇到的具体问题，不让问题越积越多，每天都能进步，总结得失和经验，分享成功案例，帮助大家共同成长。

在日常陪访的环节，管理者要严格做到“你说我听，你干我看；我干你看，我说你听”16字方针，认真倾听和观察记录，甚至在谈判的过程中进行录音，发现sales的问题，并有针对性的解决掉。如果sales有异议，可以回放录音让他信服，找出优化方法，并在下一次的陪访中进行验证。而这一切的基础就是认真听、认真学、不干扰，才能找出问题的症结。

多数管理者普遍存在的一个问题是，在陪访的过程中，听到sales说得不对，就会急于纠正，“张总，不是这样的，不是这样的，您听我说......”其实这是不对的，16字辅导方针里边的“你说我听，你干我看”就是不能插嘴，要么拿个笔记本记录下来问题出在哪里，要么做好录音，回去和sales一块儿分析问题出在哪里，这样才能帮助sales提升他的谈判能力。

2）业绩指导要亲临现场

一个部队的仗打不好，和部队司令员有关系，和班长也有关系。

如果sales回来跟你说，老大，你看这个客户有需求、有预算、又是KP，是A类客户，但是没有签下单，你肯定要问他是怎么close的。即便是这样，你坐在办公室还是无法确切了解sales提出close的表现。

作为管理者，只有亲临谈判现场一线，才能准确知道sales签不了单的问题出在哪里。

比如当客户提出反对意见的时候：

“我听说你们的售后服务不好，产品出现问题不及时解决。”

“王总，不是这样的，您不能听别人乱说。”

当sales提出签单之后，客户说：

“你们的产品太贵了，比别的产品贵5000块。”

“王总，您这么有钱，肯定不差这5000块。”

以上sales的说辞都是谈判的大忌，并没有真正领会客户的意图，也没有妥善解决客户的担忧。作为管理者，只有亲临现场，才能清楚知道sales犯得上述错误，并及时纠正。

身为管理者，可以先找出几家sales签不掉的A类客户，去做陪访，第一家客户让sales说给你听，了解完情况之后，第二家你干给他看，这也是16字辅导方针的体系化实践。

除了“日常早晚会”和“16字心与心的辅导”之外，“1A、2B/C、3有效新增”客户管理也只有在系统化的管理体系下才能帮助sales业绩迅速提升，与此同时，管理者的隐形管理问题也能在体系化的实践中真正发现并解决。