多年以来，连锁企业的直营与加盟模式，轻重管控方式一直是被广泛讨论的话题。从本质来看，是否存在一般规律？还是针对特定行业、特定企业发展阶段应有不同选择？

本文将基于野村综研服务于7-11便利店的40年经验，以及在中国汽车后市场的长期耕耘，试图给出自身见解。一家之言，仅供参考。

01、连锁分为轻装与重装，前者更适合加盟，后者更适合直营

大体来讲，轻装连锁以商品交易为主，重装连锁以服务为主（商品嵌入服务之中）。

图1：轻装与重装连锁

重装连锁的重点在于前台管理，不存在单点不盈利而通过规模化盈利的可能性。轻装连锁的重点在于后台管理，可以单点先不盈利而通过规模化盈利。

进一步的，轻装连锁更容易复制成为跨区域连锁，重装连锁则可以支持本区域运营（通过服务差异化获得溢价和对抗全国性连锁）。

02、绝大部分跨区域连锁流通企业的终极盈利模式都是类似的

对于跨区域连锁，最终核心利润将来自制造。

图2是7-11的价值曲线，可以看出与苹果公司的价值曲线几乎一样。现在7-11便利店中有1/3左右的自有品牌商品，贡献了2/3左右毛利。但如何才能成功走到这一步？应该什么时候开始发展自有品牌？应该采用哪种管控方式？路径与定位同等重要。

图2：7-11的价值曲线

03、加盟与直营的本质在于资产轻重与管控强弱

我们认为，就资产轻重和管控强弱两个维度看，最佳的连锁企业应该是“轻资产，重管控”，正如7-11，它相当于一家咨询公司，几乎不持有任何资产，但实现了对整个价值链的完美掌控。

要做到这一点，一般需要经历三个阶段：

阶段一：重资产、轻管理

阶段二：重资产、重管理

阶段三：轻资产、重管理

其中管理手段的核心载体就是IT系统，我们进一步将其区分为流程类系统和算法类系统。

连锁企业成立之初，没有建立起管理能力，所以最好先建立一部分直营店，跑通模型，模型包括单店模型、10家店模型和区域模型。

单店模型解决一家店的业务模式和资源需求，其中资源需求（用什么资源实现业务模式）往往被忽视；这导致了个体门店对主要经营人员（店长等）的高度依赖。

10家店模型主要解决时间问题，即能清晰回答三个问题：多长时间实现现金流为正？多长时间实现盈亏平衡？多长时间收回投资回报？

区域模型解决可复制问题，核心是构建IT系统和组织能力，为大规模复制奠定基础。可以这么理解，大型连锁企业相当于联合舰队（而非航空母舰），每个可复制单元都是一艘战舰，大家既可协同作战，也可单独行动。

04、加盟与直营选择应建立线性模型，而非点状模型

在考虑连锁模式时，我们不应该使用点状模型，而应使用线性模型；即不仅仅考虑直营、加盟，还应考虑何种直营和何种加盟。近年来，成功的直营多采用合伙人模式（代表企业是海底捞），成功的加盟多采用自建他营模式（代表企业是7-11和麦当劳）。当然，自建他营模式之所以成立，在于管理模式（含IT系统）已经完善。